客户经理和贷前调查.docVIP

第一章客户经理和贷前调查第一讲 ?客户经理一、客户经理与客户经理制所谓客户经理，指直接接触客户并营销银行产品与服务的专职人员。 (一)客户经理的任务客户经理的任务包括两个方面：一是维护现有客户。巩固并扩大现有客户对银行现有产品和服务的消费，引导和激发对银行创新产品的需求；二是拓展新的客户。吸引潜在客户购买和使用银行现有的或创新的产品服务。具体来说，客户经理的任务主要体现在以下几点：1.发展客户。 2.推销产品和服务。 3.客户关系管理。4.情报收集及市场调研。 5.与行内其他部门的工作衔接与协调。 (二)客户经理的工作程序1.市场开发前活动。 2.市场开发中活动。 3.市场开发后活动。 （三）客户经理制的内容? ?客户经理制是客户经理培训聘用以及考核激励的一系列规章制度和机制。具体包括：1.客户部门和客户经理岗位的设置。 2.客户经理工作制度。 3.客户经理管理制度。 4.客户经理的后台支持保障制度。 ? ? ?二、客户经理在市场营销中的作用及工作理念(一)银行市场营销银行市场营销是把可盈利的银行产品或服务引向经过选定的客户的一种管理活动。正确理解商业银行市场营销的内涵，需要从以下几个方面来把握：1.银行营销不等于简单地银行推销。 2.客户是银行营销的中心。 3.银行营销的目标是实现银行与客户的“双赢”。 4.银行营销的内容具有综合性。 5.银行营销是一个连续的管理过程。 （二）客户经理在市场营销中的作用1.是银行与客户进行信息沟通和业务联系的主要渠道。2.是银行产品进入市场的销售平台。3.是银行与客户之间关系的桥梁和纽带。4.是不同类型客户的理财顾问。(三)客户经理的工作理念客户经理的工作理念是指商业银行客户经理在工作中的指导思想或价值观念，它是商业银行经营理念的组成部分，也是银行企业文化的思想结晶。 1.树立客户满意度理念2.树立客户价值与盈利的理念3.树立风险经营理念4.树立个性化产品服务的理念5.树立不断创新理念6.树立专业化服务理念7.树立团队合作的理念第二讲 ?贷前调查一、信贷业务申请与受理（一）客户申请。当客户有资金需求时，要以书面形式向经营行（或管理行）客户部门提出信贷业务申请，其内容主要包括客户基本情况、申请的信用品种、金额、期限、用途、担保方式、还款来源及方式等。（二）信贷业务申请的受理。客户部门负责接受信贷业务的申请，对客户基本情况及项目可行性进行初步调查，认定客户是否具备发放信贷业务的基本条件。根据初步认定结果和银行资金规模等情况，由经营行（或管理行）负责人决定是否受理申请的信贷业务。对同意受理的信贷业务，客户部门根据信贷业务品种，通知客户填写统一制式的申请书（没有制式申请书的，客户书面申请书也可以），同时提供相关资料。（三）对申请受理信贷业务的，需要客户提供以下基本资料原件或复印件。1.法人客户申请办理信贷业务需提供的资料1）企业法人营业执照（或事业单位法人证书）、组织机构代码证、税务登记证、法定代表人身份有效证明或法定代表人授权委托书。2）有权部门批准的企（事）业章程或合资、合作的合同或协议，公司章程对法定代表人办理信贷业务有限制的，需提供董事会（股东会）同意的决议或授权书，验资证明。3）贷款卡及查询资料、开户许可证。4）特殊行业生产经营许可证、资质等级证书、收费许可证。5）近三年度财务报告和近期财务报告（包括会计报表、会计报表附注、财务情况说明书和审计报告）。6）印鉴卡、法定代表人或授权代理人签字式样。2.保证担保资料1）保证人同意承担连带责任保证担保的合法有效证明文件。2）保证人企业法人营业执照（或事业单位法人证书）、法定代表人身份有效证明或法定代表人授权委托书。3）经审计的上一年度财务报告和近期的财务报表。4）贷款卡及查询资料、开户许可证和年度信用等级证明。3.抵押担保资料1）有处分权人同意抵押的承诺书。2）抵押物产权证明和抵押清单。抵押物为房地产的，需提供《房屋所有权证》、《土地使用证》或《房地产证》；抵押物为进口设备的，需提供发票、海关证明；抵押物为车辆、船舶等动产的，需提供发票和行驶证。3）近期低押物评估报告。4.质押担保资料1）有处分权人同意质押的承诺书。2）质物的产权证明和质物清单。5.流动资金贷款资料1）提供与借款用途相符的购销合同。2）有进出口经营权的企业需提供进出口批文及批准使用外汇的有效文件。3）环境保护部门的审批文件。4）原有不合理信用占用情况、落实的整改措施和执行情况。6.中长期项目贷款资料1）项目建议书、可行性研究报告、项目扩建设计或实施方案、纳入年度固定资产投资计划等有关批文。2）项目环境保护批文。3）涉及