健康险销售的六个异议处理.pptx

健康险销售6个异议处理我身体好不用买健康险请问你奶奶你姥姥多大年纪了，他都会回答八十了，身体可棒了。我就会问他：你觉得80岁的身体好还是60岁的身体好？你觉得40岁的身体好还是60岁的身体好？你觉得你孩子的身体好还是你的身体好？那他就会说当然是年龄越大身体越不好。对，假如我们年纪越大身体越好我们永远不需要买保险，那么真是返老还童了。我只想告诉你随着年龄的增长我们的身体一天不如一天，这就是一个趋势，还有一件事，除非他说他永远不生病，他永远不老，所以你永远根本就不需要保险。有一天有个先生说购买你家的保险保费太贵了我就问这位先生：“你开的是什么车？”，他说路虎；我问多少钱啊？他说八十万。我就说那我就不明白了，你为什么花这么多钱买一辆车啊？你为什么不买个奥拓啊，都是四个轱辘一个方向盘，你没必要花那么多钱去买一辆车。他就说这不一样，这是一个人品质的象征，这车性能好怎么怎么样的，我就说那我就明白了，一流的人就买一流的产品，一流的产品就有一流的价格。我们的健康险就跟你买路虎车一样，价格一定与他的价值所匹配，就像为什么彩色电视机比黑白的贵一样，因为它的功能多。保险这个不好、那个不好你买了什么保险，什么公司，为什么没有理赔，你不说清楚我怎么给你讨回公道？我从来没觉得保险好，你想想看：如果我们不生病，不发生意外，我们永远看不到保险公司的钱；如果我们不到退休的年龄，我没有也永远看不到保险公司的钱。所以，如果我们想看到保险公司的钱，那么我们要付出健康的代价，要么付出生命的代价，所以保险一点也不好。但是他非常重要，因为我们未来都有老的时候，病的时候，我说我花那么多钱去买保险不是因为他好，是因为他很重要。请问你家有房吗？有的回答有，我就会问他请问你家的房子是当地最棒最好的吗？没有一个人说是最好的。我就说既然不是最棒最好的你为什么要买。你看你买这个房子也不是因为他有多么的好，是因为它很重要，你说对吗？如果你不买，那么房东想涨价就涨价，想让你走就让你走，你买这个房子不是因为他多好，而是因为它是生活的必需品，你需要有个家。不同的人有不同的需求，适合你的才是最好的，作为职业代理人我不想让你多花一分钱，所以简单你讲一讲什么是保险，然后就从保险三件事开始，保险就等于钱，小钱换大钱，保费换保额，它主要解决人生三件事，大事小事无事，大事就是身故、重疾、残疾。小事就是蚊虫叮咬扭腰崴脚，小肺炎小意外，感冒发烧。无事就是养老储蓄投资理财。我说我不知道你对哪个有兴趣，他对哪个感兴趣我就卖他什么。大病得了就要死，买了也没有意义30年前天花霍乱肺结核人得了一定会死，对于现在已经消亡了。我们九十年代之前，没有得病，像得了心肌，脑梗都要开胸开颅，现在都属于微创手术了。你买的大病保险是什么，是60岁时，就是20年后，你买的不是今天。20年以后，等我们老了，未来这些病都能治好，包括基因突变，艾滋病都能治好。所以最关键一点是你得有钱，买保险不是为了治病，是为了当我们一旦发生的时候，他会降低我们的生活品质，而保险把它作为我们经济上的一种补偿。体 检 后 要 加 费请问你们家一年光物业费加车险费多少钱。你算过吗？他说2万吧，我说好，你为什么要花这么多钱去交车保险和物业费呢。他说不交不行啊！我说那好，无论你的车还是你的房都是谁创造的？他们会说当然是我啊！我说那好，保险是什么？是生命的价值的最高体现对吗？这些钱你可以拿来交，而且交一年就扔一年了，但是我不知道你愿不愿意为自己去投资，愿不愿意为自己去买单，因为这些东西都是你自己创造的，更何况你也是这个家庭的经济支柱，因为你的存在，所以你才能保证你的家庭所有的资金都能正常的运转，富裕的家庭并不等于风险不存在，只不过风险来临时，你的损失比任何人都大，因为你的价值比别人高对吗？一个乞丐他死不死对一个家庭不存在多大影响，但对于你来说就是不一样的。我也不认为买保险好，买保险是买一种保险方式，是没办法，我也不想一年往保险公司扔很多钱，吃完花完多好啊，不过是的的确确没办法，所以才要买。没有钱好，他不跟我说没钱吗？我就说你可以跟我说没钱，但你不能跟医院说没钱是吧！还有问一下，你觉得一个人健康时容易借到钱，还是生病的时候容易借到钱，他说健康时。你觉得借10000容易还是30万容易，他说当然是10000，我说那好，你现在马上拿10000块钱把这30万块钱的重大疾病保障给签了。