情境5 制定策略.ppt

* 3 商务谈判策略的采用 （5）不开先例。 “不开先例”是谈判一方拒绝另一方要求而采取的策略方式。当一方向对方提出最优惠政策时，对方承担不起，这时对方就可以不开先例回挡其过分的要求。如果买方提出的要求使卖方感到为难，卖方可向买方解释，如果答应了他的要求，对己方来说就等于开了一个先例，以后对其他买主要采取同样的做法，这不仅使己方无法负担，而且对以前的买方也不公平。 * 3 商务谈判策略的采用 3．提问时要注意的问题 在提问过程中要注意把握以下几点。 （1）预先准备好问题。 （2）要避免提出那些可能会影响对方让步的问题。 （3）不强行追问。 （4）既不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。 （5）提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答。 （6）要以诚恳的态度来提问。 （7）提出问题的句式应尽量简短。 （8）在谈判中一般忌讳提出下列问题：带有敌意的问题；有关对方个人生活、工作的问题；直接指责对方品质和信誉方面的问题；为表现自己而故意提问等。 （9）提问的速度应适宜。 （10）注意对方的心境。 * 3 商务谈判策略的采用 （6）亮底牌。 “亮底牌”是在谈判进入让步阶段后实行的策略。谈判一方一开始就拿出全部可让的利益，做一次性让步，以达到以诚制胜的目的。这种让步策略一般在本方处于劣势或双方关系较为友好的情况下使用。 ① 亮底牌策略的优点和缺点。 亮底牌策略的优点是： ? 由于谈判者从一开始就露出实底，让出自己的全部可让利益，比较容易感动对方，使对方也采取积极行动，促成和局。 ? 首先做出让步表示，使对方感到在谈判桌上有一种强烈的信任、合作、友好气氛，易于交谈。 * 3 商务谈判策略的采用 ? 这种率先做出的大幅度让步具有强烈的诱惑力，会给对方留下一步到位、坦诚相见的良好印象，有益于提高谈判效率，速战速决，降低谈判成本。 亮底牌策略的缺点是： ? 首先让步，有时不免显得有些操之过急，易使对方感到还是有利可图，继续讨价还价。特别是遇到强硬而又贪婪的对方，对方在得到第一次让步后，可能会再次要价，争取更大的让步。这时，如果拒绝了对方的要求，由于对方先有成见，那么就很容易出现僵局。 ? 一次做出全部让利还可能失掉本来可以争取到的利益，不利于在谈判桌上讨价还价。 所以，谈判人员在使用这种让步策略时，一定要注意审时度势、趋利避害。 ② 亮底牌策略的语言特点。谈判人员在使用这种让步策略时的语言特点是：语气坚定，态度诚恳，表述明确，显示出坦率，通过语言表述使对方知道你是在做最大限度的让步，而且只能让步一次，由于不留后手，所以已到了极限。 * 3 商务谈判策略的采用 最后阶段的策略 1．成交阶段的策略 （1）场外交易策略。 当谈判进入成交阶段，双方已经在绝大多数的议题上取得一致意见，只在某一两个问题上存在分歧、相持不下而影响成交时，仍把问题摆到谈判桌上来商讨往往难以达成协议，即可考虑采取场外交易，例如酒宴上、游玩场所等。其原因如下： ① 经过长时间的谈判，已经令人很烦闷，影响谈判人员的情绪，还会影响谈判协商的结果。 ② 谈判桌上紧张、激烈、对立的气氛及情绪，迫使谈判人员自然地去争取对方让步，而即使是正常的、应该的，但在最后的一个环节上的让步，让步方会认为丢了面子，可能被对方视为投降或战败。 ③ 即使某一方主谈或领导人头脑很清楚、冷静，认为做出适当的让步以求尽快达成协议是符合本方利益的，也会因同伴态度坚决、情绪激昂而难以当场做出让步的决定。 * 3 商务谈判策略的采用 （2）结束谈判策略 谈判何时结束以及如何结束也有许多技巧和策略。如何结束谈判？专家们的建议是：当双方都有认为对方已经做出了能够做出的让步，而且再谈判下去也不会有什么结果时，谈判就该结束了。这时双方凭着对未来情况的预测做出最后的决定。 * 3 商务谈判策略的采用 ① 在开始时就对结束谈判、达成协议持肯定的态度，以实事求是的态度敦促对方达成协议。 ② 要求结束谈判时不要长篇大论。 ③ 向对方追问不结束谈判的问题所在。给对方一个机会，对方就很可能做出解释。 ④ 重复告诉对方结束谈判、达成协议是明智之举，给出充分的理由。 ⑤ 要敢于认定协议已经基本达成。 ⑥ 通过细节问题，如某一条款的文字表达或运输要求的写法，把对方引向谈判结束。 ⑦ 以具体行动把谈判推向结尾。 ⑧ 强调不立即达成协议可能会引起双方的利益损失。 ⑨ 向对方提供一个结束谈判的优惠条件，并且说明该条件不可能被再次提供。优惠条件的形式可以是价格折扣、分期付款、设备保障或者特殊的服务项目。 ⑩ 给对方讲述一个商业故事，以敦促其尽快结束谈判。 * 3 商务谈判策略的采用 其他谈判策略解析 1．实事求是 实事求是是谈判的原则，制订谈判目标、选择交易方案、判断谈判形势都要实事求是。实事求是也是谈判的