商务谈判案例—让步的原则.pptVIP

商务谈判—— 某市机械进出口公司欲向国外订购一台专用设备，在收到了报价单并经过估价之后，决定邀请拥有生产该设备先进技术的某国客商来进一步洽谈。在谈判中，双方集中讨论了价格问题。 案例回顾 14万预计最后成交价格15万 买方底线15万 卖方底线14万 方案一：过大过快的让步方式 单击添加 10万 14万 单击添加 缺乏谈判经验，表现过于“诚恳”。 单击添加 目标价值太低，谈判思维不够开放 单击添加 失去回旋机会，处于被动地位 最终协议价格 卖方底线——14万 买方底线——15万 让步禁忌： 一开始不要太接近你 最终的目标 方案二：让步不超过5000美元 让步微不足道 对方觉得我方缺乏诚意 影响谈判和局，甚至出现僵局或停止谈判 让步要坚持适度性原则 留出谈判的让步空间 不能微不足道 单击添加 不应过大 单击添加 不应过小 方案三：小幅度递减让步 小幅递减让步 愿意妥协，但是防卫严密，不会轻易让步 越来越坚定的立场和态度，提醒对方能得到的好处越来越少了。 让步程度是一步较一步更为谨慎，不会产生让步上的失误 和谐，均匀，顺理成章 买方递增额 卖方递增额 对方相对来说更急于成交，我方略占主动权 最终协议价格 卖方底线——14万 买方底线——15万 不做无谓的让步 即使是小的让步，也最好是在对方努力争取后再给予。 让步要适度，做到步步为营。