市场的开发及管理.pptVIP

营销管理系统 经销商是生意伙伴，关系平等而非“受惠者” 保持与经销商的距离“若即若离” 经销商以自有资金投入，盈亏自负 A、基本认识—— B、正确的沟通态度 友善——乐意了解对方的需要 清楚——传达公司的政策讯息 婉转——解答对方的问题及疑惑 执着——规劝遵守公司既定原则、规范 肯定——对方对产品的贡献 C、坚持原则 削价销售 跨区销售 拖延货款 转移重心、偏爱竞争品牌 屯积过量库存 有困难来找你 如何应付竞争的加速 跨区货捣乱、价格下降 对方想开发新市场 一起做促销活动 下列情况 勇敢说“不” 下列情况 慷慨说“可以” 8、如何激励经销商： 提高分销商的信心、心甘情愿同你工作 刺激分销商提高销售目标 加深分销商与公司及产品的感情 分销商也是普通人，他也需要激励 A、激励目的 培训分销商销售技法，是表现你才能最直接的方法 寻找每一家分销商的欲望 多与分销商恳谈，了解他最热切的需要 熟知分销商的欲望，口头上经常激励 B、激励欲望—— 促销活动的支持 销售知识、技巧的指导 业务培训 高级经理拜访 岁末联谊活动 C、激励方式 9、既有市场经销商调整（增减/评估）： 月（季、年）目标达成检讨： 目标： 实际达成： 达成率： 市场占有率地位检讨： A、市场年度消费