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3、 说服者的身份和动机 （1）说服者的动机直接影响劝说的可信性，因而影响到说服对象的态度改变。如果说服对象知道说服者是出自高尚的目的，就会愈加信服。相反，如果说服对象认为说服者有可能从中获得某些利益，那就会使可信性大大打上折扣，产生抗拒心理。 （2）说服者的身份也直接影响劝说的可信性，因而影响到说服对象的态度改变。如同事、朋友、家人之间的推荐、介绍，往往容易使人相信和接受，这是因为说服者也是消费者身份，说服对象认为他们的宣传不具有利益色彩和动机。当然，目前在商业行为中出现的“杀熟”和“托儿”，利用的也恰恰是消费者的这一心理。 （二）说服对象的特点及相关技巧 研究表明，听众本人的特点也会影响其态度的改变，即态度改变是存在个体差异的。人们在同样情况下接受同样的劝说，有的人转变态度容易，而有的人则比较难。一般来说，劝说对象的以下特点与态度改变有关。 1、说服对象的智力水平和自尊程度 第一，研究发现，智力水平与态度改变的关系因具体情境而异。 如果情境比较简单，劝说宣传内容没有复杂的涵义，只是强调让劝说对象相信并遵照执行，这时对于智力水平低的人较易接受，而智力水平高的人则不愿简单被动地服从。 相反，如情境比较复杂，劝说宣传内容意义深远，需要劝说对象真正理解后才能遵照执行。这时对于智力水平高的人容易接受，而智力水平低的人则因一时难以理解而不易接受。 第二，个人的态度是否易被说服而改变，还与其自尊心有关。 自尊程度低的人对自己意见的评价也低，他们在遇到不同的意见时更易于放弃自己的意见 ，转而接受他人的观点。 自尊心强的人坚信自己的意见，因而不易被人说服而改变态度。 不过，无论自尊程度如何，当个体的观点受到批评时，说服起来就比较容易，因为批评可以使人感受到某种压力。 2、说服对象原有态度的状况 一般而言， 1、人自幼形成的和凭多年经验形成的态度不容易改变； 2、走极端的态度不易改变； 3、因为强烈的情绪干扰致使接受新信息的理智分析受阻，态度改变起来更困难； 4、依据充分并与多种需要、愿望相联系的态度不易改变； 5、成为习惯性的态度难以改变； 6、对所属团体认同感、归属感强的人与所属团体一致的态度难以改变； 7、构成态度的三种心理成分越是协调一致越是不容易改变； 8、与价值观、理想、信念、世界观等密切相关的态度难以改变。 3、说服对象的个性特征 心理学研究表明，人的不同个性特征对态度的改变有着多方面的影响。 具体来说： 表现在气质类型方面，胆汁质的人由于坚强自信，执拗，改变态度较为困难；多血质的人由于头脑灵活，反应快，改变态度比较容易；粘液质的人头脑反应较慢，欠灵活，改变态度的过程较为缓慢；忧郁质的人内倾性明显，态度的改变不易被他人察觉。 表现在性格类型方面，具有依赖性强、独立性差、易受他人暗示等性格特征的人，容易崇拜权威，改变自己的态度；具有独立性强、固执已见、否定权威等性格特征的人，态度改变困难。 表现在性别和年龄方面，女性比男性、年轻人比老年人在改变态度上更为容易。 4、 说服对象有无逆反心理 说服宣传的目的在于改变对方的观点、态度，从而建立起与说服者相一致的观点、态度。然而，有时事与愿违，宣传的结果是说服对象的态度向说服者期望相反的方向转变，这就是通常所说的逆反心理。逆反心理是对态度变化要求的抵触反抗，其原因可能是由主、客观两方面因素促成的。 5、 说服者与说服对象之间的关系 说服者与说服对象之间的关系是否密切，意味着心理情感距离的远近，因而直接影响到说服对象对说服者所持态度，以及对说服宣传内容作出的判断，继而影响到自身态度能否改变和怎样改变。 国外心理学界常常用这样的方式表达人际关系对改变态度的作用：如果你想要别人相信你是对的，并且要按照你的意见行事，首先必须让人喜欢你，否则你的尝试就会失败。这就是好感反感效应。说服对象对说服者有好感，就很容易接受他们的观点，反之就很难，并且容易提出各种挑战。 为了避免和减弱说服对象在态度转变中的对立情绪，有时说服者可以采取： 第一，在论述自己的基本观点之前，先表明自己在许多问题上与说服对象有一致的意见，使对方产生亲切感，然后再因势利导引出自己的见解，这样，宣传内容更容易为他人接受。人称此为“名片效应”。（俗称“套近乎”） 第二，在说服宣传之前，先表明自己在职业、民族、性格、经历或其他方面与说服对象有相似之处，以期缩短双方心理距离，使对方从相似之处引发出认同趋向，从而把说服者看成知已，愿意接受其提供的信息，并改变态度，人称此举为“自己人效应”。 （如原籍都是一个地方的，或都是某学校毕业的，或都是做同样工作的等等，心理距离可立即拉近。） （三）说服过程本身的特点及相关技巧 说服过程本身的特点在决定说服的影响力方面起着十分重要的作用。要转变他人的态度，应该注意以下几个方面的