电话邀约讲稿.ppt

* * * * * * 1 电 话 邀 约 话 术 2 置换业务开展话术 3 异 议 话 术 * 电话邀约 目的 当整理筛选出基盘客户名单时，如何透过电话拜访，在短短十分钟不到的有限时间内，能够让客户产生兴趣，进而参与公司的鉴赏新车的活动，或透过首次接触，能够确认更新客户的数据，为以后的任何活动，积累有效资源的再运用。 基本理念 每位接、打电话到经销商的顾客，都是我们的目标客户，因此应对每一位顾客时，经销商人员应秉持着【顾客至上】的理念做好电话接待准备工作。 重点提示: 电话的邀约，客户并看不到你诚恳的表情，只有仰赖于亲切的声音与 吸引人的话题，才有机会商谈下去。 * 电话邀约 电话成本 Call in - 为了获得顾客来电咨询，经销商必须投入大量的广宣才能吸引部份顾客的青睐 。 Call out - 如何设计一个由头，让顾客衍生兴趣，以期达到进一步销售的目的，才不枉费电话支出成本。 * 电话邀约 课程纲要 一.确认 邀约名单 二.邀约 四大目标 三.活动 四大特色 四.电话 应对技巧 * 电话邀约 课程纲要 一.确认 邀约名单 二.邀约 四大目标 三.活动 四大特色 四.电话 应对技巧 1、目标对象 2、责任建立 * 1.目标对象(主) 车龄: 3~5年车主 对象一: 基盘? 赛欧、凯越基盘车主。 要件? 1. 08年尚有车间维修记录者。 2. 该年度维修金额超过8000元左右。 3. 里程数达到10万公里以上者。 4. 若有常态办理续保者。 对象二: 未成交? 接触中尚未成交之来店/电客户 电话邀约 一.确认邀约名单 * 滴水不漏、粒粒皆珍惜 1.目标对象(次) 对象三: 按揭基盘 ? 按揭刚到期之基盘车主。 对象四: 质保基盘 ? 质保期刚过之基盘车主。 电话邀约 一.确认邀约名单 * 2.责任建立 (1) 基盘邀约名单建立 在职名单 - 发给原销售顾问本人做邀约。 离职名单 - 统一由市场部或销售经理统筹邀约。 平均配给 - 将名单统计平均分配给销售顾问。 辖区分配 - 公司若有个人辖区精耕计划，或 依照销售顾问居住 地缘关系。 (2) 预定邀约确认 名单造册–公司既定名单搜集表列。 预定来店–确认初步邀约成效如何。 电话邀约 一.确认邀约名单 电话邀约 邀约人 客户名称/使用人 客户电话 客户住址 车牌 车型 年份 里程数 预定 邀约 邀约方式 实际 到访 签订 电话 简讯 信函 小计: 总计: 经理: 邀约名单造册 一.确认邀约名单 * 2.责任建立 (3)邀约竞赛 依自办活动前一周，销售顾问回报预定来店名单数，做为分母统计 依上市当天实际成功邀约来店数统计。 取前三名成功邀约来店数最多者分别给予 XXX 元不等，作为奖励。 上市当天邀约人数挂零者，罚 XXX 元。 预定邀约名单数低于 XXX 组者，罚 XXX 元。 电话邀约 一.确认邀约名单 * 电话邀约 课程纲要 1、品牌印象 2、是否有意向 3、是否有机会 4、来店商谈 1、目标对象 2、责任建立 一.确认 邀约名单 二.邀约 四大目标 三.活动 四大特色 四.电话 应对技巧 * 在电话咨询过程中，销售顾问应对顾客提问要达到的四大目标 1. 向顾客树立上海通用置换业务的『品牌印象』。 2. 判断顾客『是否有意向』进行置换。 3. 了解顾客车辆的基本情况『是否有机会』。 4. 邀约顾客『来店商谈』。 电话邀约 二.邀约四大目标 * 电话邀约 课程纲要 1、品牌印象 2、是否有意向 3、是否有机会 4、来店商谈 1、认证增值 2、安心交易 3、一站服务 4、安全评估 1、目标对象 2、责任建立 一.确认 邀约名单 二.邀约 四大目标 三.活动 四大特色 四.电话 应对技巧 * 认证增值 洽谈中一定要有必要问句 ? 『上海通用现正推出忠诚客户( 凯越or 赛欧 )”认证增值、安心置换” 新一代君威业务，不知道您是否感到兴趣？』 其目的在制造话题让消费者产生疑惑及兴趣。 『收到邀约电话或信函客户』独享的增值回购机会 不是每个人都可享有比市场价高收的机会 2. 安心交易 旧车交易有两种模式； 一是.卖给朋友，但是卖贵卖便宜都是麻烦、可能卖了车没了朋友 或是做不完的售后服务， 二是.选择信誉可靠的『诚新二手车』业务，可免去不必要的担忧。 电话邀约 三.活动四大