梦神床垫终端店员导购培训教材.ppt

* 2006终端销售培训－2 在开始之前， 让我们先来听一个故事…… 一个卖鱼肝油的故事…… 结论：促成购买的最佳步骤—— 制造恐慌，让人充分的联想 进而对产品引起强烈兴趣 专业的科学分析让人产生信赖 促成最后的购买行动 终端的重要性 85%的消费者表示卖场的考察是他们决定购买品牌非常重要或者是比较重要的环节； 85%消费者的决策是要通过卖场考察、终端考察之后做出来的。 　　　　　　　　　　　　　　 ――赛诺数据调查公司 “不管产品多好，宣传多么到位，最后到终端(卖场)时消 费者可能就变了主意”。 数据充分说明： 优秀的终端导购有八大好处： 通常终端导购的改善可以为销售带来30%的增长！ 让梦神的品牌从货架上“跳出来” 让梦神的品牌比竞争对手更有个性 让梦神的品牌更易被经销商接受 让梦神的品牌更易被消费者接受 让终端包装发挥最佳广告效果 让梦神的产品品牌形象更加统一 有效稳定或提升产品销售价格 持续有效地积累梦神的品牌无形资产 2006年 梦神今天所面临的问题 如何进一步提升市场业绩，大家正深深困惑—— 为什么生意很难再有大的突破 为什么时常为竞争同行所困惑 为什么没占据预期的市场分额 下一步该怎么做市场 困惑 o о ○ 销售网络自身存 在的主要问题 销售部门主要 的突围方向 如何进一步提升市场业绩？ 强化培训，提升技能 终端导购乏力 市场推力 终端升级，释放效率 陈列效率低下 市场推力 整合活动，主动出击 活动执行乏力 市场推力 解决之道——赢在终端导购 1、终端导购功能升级 目前梦神的终端销售人员的工作主要是与消费者完成交易，处理订单发货、收款等。必须对终端销售人员进行功能升级: 2、终端专家型销售改造 终端销售人员必须了解以下知识，利用终端拦截客户，极大提升单店销售。 产品知识? 企业文化 健康保健知识 导购知识 促销技巧 3、梦神导购人员的基本能力 1）沟通--以较高的沟通能力和销售技巧善于达成销售； 2）知识--具备扎实的行业、公司、商场、产品等方面的知识，能迅速提高顾客对产品及相关知识的认知； 3）应变--能现场解决顾客对产品、服务的疑虑及顾客对价格的异议； 4）服务--能妥善解决售后维护与投诉问题； 5）学习--具有一定的分析能力和调研能力，能主动收集客户对货品和卖场的意见、建议，收集同行业的产品、价格和销售活动等信息，能积极地参与公司及商场的各种销售促进活动，能及时整理和反馈在工作中积累的重要信息和心得。 6）自制--善于维护公司和商场的形象及利益。 4、导购举止要求 作为专业人员，你的一举一动可能被顾客看在眼里，请仔细对照下面的行为举止检查表，若有不良举止，一定要努力改正： 你是否经常迟到、早退？ 你是否与同事大声说笑或是吃零食？ 你是否在上班时间经常打瞌睡或漫不经心地随意走动？ 你是否对顾客的招呼视而不见或充耳不闻？ 你是否白眼瞅视打招呼的顾客？ 你是否曾在递拿商品或找还零钱时动作粗重？ 你是否在回答顾客问题时支支吾吾或有气无力？ 你是否在顾客看商品时，从他和商品之间穿过？ 你是否曾在顾客离开之后，与其他的导购员对他评头论足？ 你是否喜欢在顾客面前挖挖鼻子，剔剔牙齿或抓抓头？ 5、导购语言技巧 1）接一顾二招呼三： 这一技能在顾客多，营业忙时尤为重要，这能使所有顾客不被冷落和怠慢。 2）一句话技能： 迎接顾客的关键是用恰当的称谓并说好第一句话。要求主动、亲切、和谐，掌握适当的称谓和语调。 3）尊敬语的运用： 尊敬语是礼貌用语，使用中能使顾客产生得到尊重和亲切的感觉。要求针对顾客的性别、年龄、当地风俗习惯等采用不同的尊敬语。 4）致歉语的运用： 接待过程中常会因主观或客观原因给顾客造成一些麻烦可能照顾不周。这就需要营业员以诚恳的态度，婉转谦和的致歉语向顾客说明情况并致歉，以求得顾客的谅解。 5）圆满回答顾客的提问： 接待过程中也会常遇到一些疑难和棘手的问题，这时即使营业员有问必答，态度和蔼也未必使顾客满意。圆满回答顾客是一项技巧性较强的接待技能，可往往又不被重视，以为只要回答了问题就可以了。要求语调温和礼貌，语言婉转谦和，不要一口回绝顾客。要找出顾客不满意的原因，从顾客角度出发着想，巧妙使用转化语，用请求式说出拒绝的话，善于用肯定句式代替否定句式。掌握变换语式回答法。 6）转换顾客拒绝购买： 顾客在挑选多种商品后，常常会反映出还不太满意的表情，购买的欲望不强，拒绝购买，这时就要求营业员能正确分析顾客拒绝的心理原因或是客观原因，并有针对性的进行转化，要求用语文雅，恳切灵活，有较强的说服能力。 7）禁忌语： 在接待过程中特别