海怡东方百分百销售总结.ppt

入市背景 项目情况 目标回顾 1.均价：7000元/平方米 2.销售期：2004年销售率达80%，12个月售完 3.品牌：项目成功带动公司品牌 报告思路 A.产品解析之规划 A.产品解析之规划 B.产品解析之户型分布 C.园林实景图片 报告思路 B.成交分析－月成交分析 B.成交分析－楼栋成交分析 C.价格分析－价格走势回顾 C.价格分析－楼栋价格分析 报告思路 报告思路 C.包装效果图示之园林 报告思路 科技园片区置业客户营销宝典 科技园片区置业客户营销宝典 在此感谢······ 2002年11月－ 2005年4月30日 两年半的努力，两年半的奋斗！ 换来海怡东方的完美销售 ！ 在此感谢所有为海怡东方项目 努力付出过的同仁们！ 谢 谢 销售方面 客户特质： 有礼貌、耐心、理智、能认真聆听销售代表介绍并提出疑问，对于销售人员信任度不高。 应对方法： 诚实谦虚的态度，细致专业的分析、个人感情的沟通 销售团队： 策划与销售人员沟通充分，保证方案的有效性和可操作性； 项目经理对周冠军、月冠军的寄语和嘉奖，更注重对其他销售人员的鼓励； 温馨的“下午茶”使整个团队气氛融洽和谐。 项目团队 整体团队： 磨合、沟通、共识、患难与共、精诚合作 关于合作公司 鸿威公司 1、执行力强、关注细节。 2、分工清晰，专项工作对接分工明确。 3、关注市场动态，学习力强。 4、成本控制能力强，处事低调。 创意庄园 1、认真、积极、敬业； 2、工作配合度高，责任感强。 市场跟随者挑战者到领跑者 开发中重要环节的经验模式 产品创新 给消费者一个选择的基本理由 借势发力 站在巨人的肩膀上，耗能少，距成功近 活动营销 非热点片区，提高上门量非此莫属 价格杠杆 调价=升值，拔动消费者敏感之弦，促其果断购买 口碑效应 让消费者成为推广渠道说服力更强 市场跟随者挑战者到领跑者 客户经营 价格策略 推广展示 时机把控 产品 [优劣]： 变老客户为义务销售员，增强可信度 [劣势]： 客户维护成本高。 维护客户关系，重服务 老客户的奖励机制 快速响应客户，信息传递及时，相关问题解决及时 [优势]： 有效将利润价值沉淀在后期 [劣势]： 客户承接力的不确定性。 低开高走，一炮而红树立信心 重销控节奏 阶段调价预留提前扫客时间 [优点]： 节约推广成本 客户眼见为实，成交周期短 [劣势]： 前期人力成本投入大 延续并升华片区先驱项目对片区的炒作之势 强化差异性优势卖点 较长时间的客户积累 重展示，重包装，重体验 活动营销维持销售势头 [优点]： 降低宣传推广成本 [劣势]： 部分目标客户会被对手提前消化 售价及认可度会受先入市者的影响，自我主导性削弱 借品牌发展商或大项目率先启动市场之势，片区预热 作为跟随者，静观市场，后期入市 营销 [优点]： 客户认可度高 产品与目标客户需求较吻合，降低风险 [劣势]： 产品论证修改周期长，影响项目进度 与同期产品形成差异化 局部有创新设计 前期论证充分，定位准确 合理是基础，舒适度是关键 优劣势 关键动作 重要环节 学历 家庭人口 本科以上学历人士近80%，其中硕士及以上有10%，客户文化层次高 处于婚恋、初建家庭的二口之家及有幼儿的三口之家比例最高，客户子女年龄普遍在10岁以下。 A.成交客户分析 朋友及业主介绍的比例合计高达48%，老客户营销是主要的推广渠道；路过客户成交占14％，楼体包装宣传及截流周边楼盘客户效果显著；客户对网络非常关注，网络宣传效果明显，客户参与度高 客户主要是25—40岁的中青年，他们均为参加工作5～10年的社会中坚阶层 认知途径 年龄段 A.成交客户分析 置业次数 置业目的 首次及二次置业者是本项目的主流群体。 95%客户以自住为主要目的，但大部分客户对片区的投资前景也很乐观，对纯净、安静的居住氛围有共识。 A.成交客户分析 客户来源 二房成交客户来源以南山福田为主，多数看好科技园片区发展前景。 A.成交客户分析——二房 姓名：夏小姐 购买单位：3-10D（二房） 年龄： 28岁 学历：本科 工作单位：华为智能业务二部 居住区域：南山 活动区域：南山 居住状况：租房（1房1厅，800元/月） 阅读报纸：南都、晶报 家庭情况：2人未婚 了解方式： 南都 交通工具：公交车、华为班车 爱好：旅游、听歌