绿地集团牡丹江置业有限公司置业顾问培训手册.doc

第一节 认识置业顾问 第一章置业顾问的工作性质与内容 实际上，现在的售楼处已经没有传统的售楼员，售楼员的称呼被“置业顾问”或“销售顾问”所取代，而这一称呼的变化中，售楼员的单一销售功能也扩展到“置业顾问“的综合服务功能。现在的置业（销售）顾问不但从名称上，更是从服务的意识和服务范围上全方位的区别于传统的售楼员，他们不但具备了较高的文化素质，经过了置业专业体系培训，同时还要了解金融等方面知识和理财知识，具有复合型人才的特征，能够给客户提供买房、贷款及市场分析等顾问服务。对于购房者来说，置业顾问的热情及专业知识能够让人体会到这个楼盘的内涵，产生信任感，更愿意买这个楼盘的房子。 置业顾问在房屋交易中能够起到交易双方沟通的桥梁作用。现在的置业顾问有两种，一种是开发企业销售部门自己的置业（销售）顾问。一种是开发企业引进的专业顾问公司的置业顾问。两种顾问的专业职能是一致的，就是通过买卖双方的了解、沟通，达成房屋交易。在这个过程中，现代的置业顾问的职责是双重的，既要为卖方负责，也要为买方负责，置业顾问首先应从购房者的利益角度来分析交易的可行性，即以购房者需求为主体，因为只有了解购房者的真正需求，才能从实际需求出发引导交易的进行，这对卖方来说无疑也减少了盲目性，与卖方的利益并不冲突。 置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现文化素质和发展实力。正因为如此。企业在选择和制定置业顾问服务标准时，从长远利益出发，加强了对置业顾问服务意识的培养。其中包括对置业顾问的文化素质的刚性选择，如基本上都是有事业心的高学历者；对这些置业顾问进行不间断的业务及企业文化方面的培训，如对房地产市场规则及发展进行理性分析、研究目标消费群的住房、投资及各种付款方式需求，使其真正达到能提供全方位服务的职业水准；对置业顾问提出更高要求，使其有更高的服务意识和诚心品质，如绿地世纪城—塞纳丽舍要求置业顾问在了解本项目时，要对法式等各种建筑有更深的理解，并通过考察江南区域的周边项目状况，制定差异化服务项目。 第二章 置业顾问的职业规划与工作前景 方向一：晋升 销售主管和经理是每个置业顾问初期的首选目标，职业更进一步发展则是销售总监、职业经理人。 方向二：转岗，业向转岗主要有三个方向 策划方向发展。有营销策划潜质的人员可以向策划方向发展，由基本入门逐渐往高端发展，分别是策划助理、策划师、策划经理、策划总监、策划操盘手等。 商业地区方向发展。商业地区的快速发展使商业地产方面人才炙手可热，同时，商业地产也是房地产发展的方向之一，进入商业地产发展是众多有识之士的注意目标。发展阶梯是招商管理师、资产管理师、商业营运师。 房地产经纪人、房地产评估师等。 方向三：市场延展 现代房地产营销中，市场延展工作的比重日益加大。从土地评估，项目可行性报告编写，市场调查，消费调查，销售客户分析，产品定位及塑造，户型优化等处处有其身影。发展阶段为：延展专员，延展主管，延展经理，市场总监。 第二节 建筑学基础知识培养 第一章 建筑物的分类 一、建筑物的用途分类及特点 （1）民用建筑：供人们生活、居住、从事各种文化福利活动的房屋。按其用途不同，有以下两类： （2）居住建筑： 供人们生活起居用的建筑物，如住宅、宿舍、宾馆、招待所。 （3）公共建筑： 供人们从事社会性公共活动的建筑和各种福利设施的建筑物，如各类学校、图书馆、影剧院等。 （4）工业建筑：供人们从事各类工业生产活动的各种建筑物、构筑物的总称。通常将这些生产用的建筑物称为工业厂房。包括车间、变电站、锅炉房、仓库等。 二、按建筑结构的材料分类 砖木结构： 这类房屋的主要承重构件用砖、木构成。其中竖向承重构件如墙、柱等采用砖砌，水平承重构件的楼板、屋架等采用木材制作。这种结构形式的房屋层数较少，多用于单层房屋。 砖混结构： 建筑物的墙、柱用砖砌筑，梁、楼板、楼梯、屋顶用钢筋混凝土制作，成为砖?a钢筋混凝土结构。这种结构多用于层数不多（六层以下）的民用建筑及小型工业厂房，是目前广泛采用的一种结构形式。 钢筋混凝土结构： 建筑物的梁、柱、楼板、基础全部用钢筋混凝土制作。梁、楼板、柱、基础组成一个承重的框架，因此也称框架结构。墙只起围护作用，用砖砌筑。此结构用于高层或大跨度房屋建筑中。 钢结构： 建筑物的梁、柱、屋架等承重构件用钢材制作，墙体用砖或其他材料制成。此结构多用于大型工业建筑 三、按建筑结构承重方式分类 1、承重墙结构 它的传力途径是：屋盖的重量由屋架（或梁柱）承担，屋架支撑在承重墙上，楼层的重量由组成楼盖的梁、板支撑在承重墙上。因此，屋盖、楼层的荷载均由承重墙承担；墙下有基础，基础下为地基，全部荷载由墙、基础传到地基上。 2、框架结构 主要承重体系有横梁和柱组成，但横梁与柱为刚接（钢筋混凝土结构中通常通过端部钢筋焊接后浇灌