丁兴良《大客户销售策略与管理》.ppt

“国内大客户营销培训第一人”“国内大客户营销四大宝典”创始人“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究院首席顾问”中欧国际工商管理学院EMBA 课程大纲 营销模式--信任营销 信 任 树 “海尔中央空调使用效果很好，海尔中央空调亚克西” --乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价 案例：海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程,也是业界最大的样板工程 成功案例及样板工程 NEC退出中国市场，日系手机全面溃败 技术垄断,单一营销,导致失败的典型案例 课程大纲 大客户销售的关键－－“九字诀” 分析大客户内部采购流程 项目评估 (技术标与商务标) 大客户内部的六种买家 4、明确客户关系的比重 大客户战略销售的关键－－“九字诀” 我该继续,还是放弃? 　　　　温州青山钢铁集团(董事长)需要大型电气自动化的解决方案系统,工程估计为430万左右,此项目董事长已经批复了. 客户关系发展的四种类型 客户关系发展的五个阶段 大客户销售的关键－－“九字诀” “忽悠”大师 “忽悠”=教育客户,引导卖点 赵本山－－“卖拐” 利用SPIN来引导客户 整体解决方案的六步系统分析法 整体解决方案的六步系统分析法 “独特卖点”Unique Selling Proposition or Point 课程大纲 课程体系 竞争优势：1、 客户有需求；2、竞争对手做不到，或者竞争对手做得没有我好的地方。 “忽悠”大师 “忽悠”=教育客户,引导卖点 案例：微软用标准化教育客户 行业标准模型（de facto standard profit model）最引人注目的特征是具有规模收益递增性。 神舟ＩＢＭ ４０００元／台 服务产品--“年轮图” 完整产品的概念 增殖产品－－１ 一.增加产品系列; 二.提高升级产品; 三.产品提供额外培训; 四.参加产品方面的技术交流; 五.工艺流程的改进； 六．产品的个性化设计； 七．产品的包装； 八．开发新产品； 改善产品服务－－２ 一.改善付款方式; 二.提高产品质量; 三.缩短交货的周期; 四.提供广告与促销; 销售经理－－３ 一.提升客户服务的等级; 二.提升职业化的能力，以便给客户更好的建议; 三.提供辅导与培训; 四.提升沟通能力，加强客情关系; 改善增殖服务－－４ 1增加交货的及时性； 2确保交货的准确性； 3提高降低成本的建议； 4增殖服务，业务延伸； 价格敏感型 销售的六大策略 不同层次销售感受不同 突破价格的障碍—十种经典策略 1、借用资源，借力打力； 2、利用关系，发挥影响力； 3、让其产生内疚； 4、利用价格进行谈判； 5、技术交流，内部参观，改变观念； 6、客户见证（同行）； 7、细节决定成败； 8、问题扩大化； 9、增加附加价值； 10,付款方式； 价格铁三角模型 掌握资讯不如掌握趋势，掌握趋势不如掌握最大的趋势  ――世界首富　比尔.盖茨 庆铃系列商用车的价格是目前国内同类车型售价最贵的。张建中表示：“五十铃商用车进入中国二十年来，一直就是以品质和技术‘打天下’，主攻高档市场。不夸张地说，这款车目前还没有竞争对手。” 五十铃在中国有三家合资公司。首先是庆铃，另外一家是广州客车集团，还有一家是江铃，我们和江铃的关系，在目前还没有新的技术方面的合作，没有向江铃赋予什么新的技术和商品，双方也没有进行具体的技术或商务接触。 ，在中国，对五十铃最重要的事情就是与庆铃的合作。 [业态背景] 用友金蝶是公交车，面对的是中低端从而提供大众化的服务; 新中大是出租车，面对中高端提供个性化一对一的服务; Oracle和SAP是豪华型奔驰出租车，是一种奢侈的消费。 确定行业发展的方向--业务梳理 课程大纲 项目性销售与管理－－五大困惑 问题一：销售经理掌握公司大客户，　　　　风险太高了，怎办？ 　　２００５年１０月，我遇到一位民营企业家张总。他公司是上海一家从事电气成套设备系统有非常强的知名度和影响力。 从2002年开始，经过四年把销售额的200万发展到到2500万，但是老板张总向我透露了他所遇到的一件非常烦心的事：属下一位颇有开拓及沟通能力的销售功臣李华，不知何故，突然离职投奔了另一家竞争对手公司，不但让销售工作大受影响，而且还使以前的客户纷纷“倒戈”，不再购买他的产品． 张总大伤脑筋－－“我是不是做错了什么，到底是什么原因让营销人员‘背叛’自己，最终使营销员投靠到竞争对手那里去了？” 问题二：小企