酒店用品销售培训.ppt

小贩边称李子边问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”　　“不知道。”　　“胎儿最需要维生素，孕妇一定要补充维生素才能有健康的宝宝。您知道哪种水果含维生素最多吗？”　　“不清楚。”老太太没有给儿媳妇补充过维生素，担忧起来。　　“猕猴桃有丰富的多种维生素，特别适合孕妇。您儿媳妇要是天天吃猕猴桃，一高兴说不定能给您生出一对双胞胎来。”　　“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃吧。”老太太立即掏钱。　　“谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩给老太太称猕猴桃的时候，嘴里也不空闲，“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的进的，您媳妇要是吃好了，您再来。”　　“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边答应。 采购的目标和愿望决定客户遇到的问题和障碍 → 客户有了问题和障碍就要寻找解决方案 → 解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的具体要求  客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱，因此潜在需求就是客户的燃眉之急。这对销售十分关键，我们必须找到客户需求背后的燃眉之急。 潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也是引导客户的采购指标并说服客户采购。 销售方法：产品销售——推销 顾问式销售 案例分析 客户是一家手机厂家在浙江的分公司，在浙江省有300多促销员，移动业务销售员要推荐给客户的新产品叫做企信通，能够大量发送短信的平台。 A: 销售人员：“早上好，张总，今天是中秋节，我给您带来一盒稻香村的月饼。”　　张总：“呵呵，谢谢。”　　销售人员：“我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，您看可以吗？”　　张总：“好啊。”　　销售人员：“我们公司的企信通具备短信群发功能，可以进行即时或者定时发送，还有邮件提醒功能、日程提醒功能、资料管理和费用统计功能。”　　张总：“能留下资料让我看看吗？”　　销售人员：“好的，有什么没有写清楚的，您随时电话问我吧。” B: 销售人员：“早上好，张总，今天是中秋节，我给您带来一盒稻香村的月饼。”　　张总：“呵呵，谢谢。”　　销售人员：“我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，叫企信通，是个短信平台。您看可以吗？”　　张总：“好啊。”　　销售人员：“您公司在全省有三百多个促销员，公司怎样将内部的信息发送给他们呢？”　　张总：“什么信息？”　　销售人员：“比如说降价、促销或者放假的通知等。”　　张总：“我们通知到区域经理，再由区域人员打电话等方式通知到促销员。” 销售人员：“通过电话？会不会有问题啊？”　　张总：“什么问题？”　　销售人员：“促销员都在柜台忙碌，万一接不到电话怎么办？另外降价信息通过电话通知没有书面记录，会不会搞错？我上次和促销员在一起的时候，就听到他们有这样的反映。”　　张总：“这有可能的。”　　销售人员：“如果真的因此搞错定价，会有问题吗？”　　张总：“当然会有问题。”　　销售人员：“既然会有问题，您有什么考虑吗？”　　张总：…… 销售人员：“还有，您在各个店面的促销员怎样将信息发送给公司呢？”　　张总：“一般的情况是促销员打电话或短信汇报到区域人员，由区域人员传真或发邮件的方式回报到公司。　　  销售人员：“由区域人员上报就不能得到真实有效的每天销量和库存了？”　　张总：……　　销售人员：“这样会不会对销售管理造成困难？MOTO也是我们公司的客户，他们和您的企业销售模式一样，他们利用企信通的短信平台向促销员发送降价和促销信息，促销员也用这个系统每天上报销量和库存，取得很好的效果，您有没有兴趣用用我们这个新产品？” 销售人员帮助客户分析并找到问题（需求），提出总体解决方案，成为客户信赖的顾问，这就是顾问式销售。 顾问式销售：仔细研究客户资料，通过对客户现状进行提问，并针对客户遇到的问题进行提问，并暗示客户解决方法，让客户明白解决问题带来的好处，促使客户下决心采购。 第四部分呈现价值和竞争分析 采购流程引导期：客户发现需求→内部酝酿：立项（预算和采购时间）→采购设计（采购要求）竞争期：→评估比较→购买承诺→使用维护 采购流程 关键客户 结束标志 我们的销售行动 发现需求 发起者 提出采购申请 帮助发起者认识