化妆品行业销售经验及销售技巧培训课程.doc

化妆品销售技巧有十招 化妆品销售技巧有十招 化妆品销售技巧要掌握关键步骤，了解客户，引导客户很关键 1. 了解需求: A. 看眼神 B. 掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败) C. 看皮肤的类型 D. 细心阅读宣传资料 E. 很认真的提问 F. 问价格和购买条件 G. 问促销条件 H. 与同伴商量 I. 心情很好的样子 J. 重新折回来看本公司产品 K. 问公司产品技术性的问题, L. 对公司产品表示出好感 M. 盯着公司产品思考 2. 满足需求具体购买动机有: 求实购买动机---价格实惠求廉购买动机----有特价,有促销求便购买动机-----方便,省时求安购买动机----产品安全, 健康保障求美购买动机---包装漂亮求名购买动机---品牌嗜好购买动机---习惯购买 A. 产品的递交 人手一份产品,对着顾客讲解 一对一 一对N B. 利益: 1).产品特点介绍 成分-----作用好处---解决问题 2).强调卖点 产品特点和价格对比 3.试用 注意方式方发共性特性优点特点 A.满足顾客需要 B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质) 4.进一步强调好处 A.使用好处(再次) B.优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,POP DM 价签等促进成交机会. C.赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值. 5销售促进达成(成交技巧)临门一脚顾客购买的两个理由;1.愉快的感觉 6.问题的解决 A. 取得顾客购买信息: B. 假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定. 技巧: 1).引领顾客交费 2).给您换只新的 7.我给您包扎起来 8.这是送给您的赠品?? 缓和 拒绝反对处理 .抱欢迎的积极态度，先处理顾客的心情，再处理顾客的意见 9.重申顾客反对的原因 10.黄金之问----为什么?’ “除此之外” A. 水落石出 二次促销 促销循环: 取得顾客购买信息假定同意,连带行动缓和 拒绝反对处理水落石出 二次促销取得顾客购买信息 B. 信服的语言和行为: 点头 是的 对 好 明白 真不简单 看得出来 结束: 欢送语 启示水没开,不是因为天太冷,而是火候还没到 A.看似简单 做起来不易 B.沟通困难价值高 C.熟能生巧 D.练习 练习 再练习 化妆品销售技巧 　　 化妆品销售技巧有很多，随着市场上的化妆品销售人员队伍的不断壮大，对于其中的销售技巧的要求也就越来越强烈，下面整理了一些这方面的技巧，希望能给销售人员一些帮助。　　 化妆品的销售同其它的产品的销售在理论上都是相通的，归纳为两个阶段：准备及实战。　 　　准备阶段： 　　一、对产品的准备阶段　　作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。　　其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸。　　二、对自己的准备阶段 形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。 自信：具有绝对的自信心，用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。 真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。 主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么？ 热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。 　　　　　　实战阶段：下面是化妆品销售人员总结的实战步骤。　　一、了解客户需求 观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。 询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪　　　　个方面呢？这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。 倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解　　　　顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观色了　　　　解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需要　　　　采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具　　　　体就OK。 观察要点： A. 看眼神 B. 掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败) C. 看皮肤的类型 D. 细心阅读宣传资料 E. 很认真的提问 F. 问价格和购买条件 G.