销售七阶段.pptVIP

HCH.LIM? 支出曲线 社会的 经济的 收入曲线 储备期 教育,结婚(消费期) 晚年生活期间 子女结婚 L/C的构成 销售7阶段 – 产品提案及邀请加盟 死亡时对 策 事故始点 支出曲线 收入曲线 非正常的(事故) L/C 销售7阶段 – 产品提案及邀请加盟 支出曲线 收入曲线 住院费用? 非正常的(疾病) L/C 销售7阶段 – 产品提案及邀请加盟 疾病发生 支出曲线 收入曲线 储备期 教育,结婚(消费期) 晚年生活期间 现在? 最后 晚年生活准备应在什么时候? 销售7阶段 – 产品提案及邀请加盟 1) 顾客需求的优先顺序是？ 2) 推荐什么样的产品？ 3) 是否考虑过顾客的立场？ 4) 是否考虑过因L/C的家庭生活周期？ 5) 随状况变化去选定持续使用性产品吗? 如何选定适合顾客的产品? 销售7阶段 – 产品提案及邀请加盟 ■所需资金产出及优先需求的决定前后 ■产品的特征及不同点是否符合促使顾客满足的需求点 ■对公司及产品表示好感时 适合产品说明的时期? 销售7阶段 – 产品提案及邀请加盟 ■对顾客感性的呼吁 ■列举一切与水和空气有关的事由 ■理论说明 ■提示问题点，促使顾客下决定。 产品说明时必需因素! 销售7阶段 – 产品提案及邀请加盟 ■顾客需求力不强时 ■顾客否定公司及产品时 ■顾客对其它产品很满意时 不用做产品说明的时候 销售7阶段 – 产品提案及邀请加盟 ■在日常问题上得到顾客的同意。 ■把常见问题转换为顾客的问题。 ■用产品的特·异·慧·证 技巧促进加盟 向顾客做这样的产品说明! 销售7阶段 – 产品提案及邀请加盟 ■特征 : 产品的特征，与其它产品及其它公司产品的不同点 ■异点 : 把产品特征，换位说明在顾客的立场上的不同点 ■实惠 : 说明现在购买时能得到的实惠 ■证据 : 已购买的顾客及使用事例 特·异·慧·证 技巧是? 销售7阶段 – 产品提案及邀请加盟 ■唤起顾客需求，达成协议的纽带 ■通过产品可视化，促进顾客的理解 ■解除顾客对产品内容的疑虑并加强产品说明的自信及可行性。 运用宣传题纲的目的 销售7阶段 – 产品提案及邀请加盟 ■选择适当的场所和时间 ■讲述产品的其本内容及条款说明 ■先说明产品的特征及异点，最后说明产品价格。 ■在顾客的立场上并长远的角度上进行说明 ■为了便于顾客的理解有荧光笔做标志 ■购买程序及说明顺序需事前检查并记载 ■提示顾客、面对预想拒绝等会话技巧 ■必须确信对自己制定的宣传题纲! 运用宣传题钢时的注意事项 销售7阶段 – 产品提案及邀请加盟 ★ 我们产品从签约开始就负责保证您家人的健康和生命。 ★ 如果购买，有助于您健康的生活，最低限度能保障家人不受致命疾病的折磨，并永远保持像现在这样幸福的生活。 销售7阶段 – 产品提案及邀请加盟 会话技巧 5阶段 : 签约 销售七阶段-签约 销售的最终目标 与顾客的约定 顾客售货服务的开始 对销售的自信心 签约的意义 销售七阶段-签约 认识需求 试图签约 拒 绝 签 约 对签约流程的理解 ?? 7?? - ???? 自信心 不要怕拒绝 管理顾客 成功 签约时的心态 销售七阶段-签约 销售七阶段-签约 拒绝的类型 NO Money(没钱) NO Hurry(不急) NO Need(不需要) NO Reason(有原因) 销售七阶段-签约 没钱 ?太贵 ?经济原因 ?时间太长 ?不稳定的收入 ?没有空闲再加盟 销售七阶段-签约 不急 ?下次再考虑 ?与妻子商量 ?朋友从事同行业 销售七阶段-签约 不需要 ?诊断出疾病时再买 ?健康 ?不如操股或存款 ?财产多 ?不是优先购买物品 销售七阶段-签约 有原因 ?倒霉 ?管理或售后服务不行 ?被骗过 ?想一想 会话要点 ■强调并让顾客事前备齐所需资金。 ■充分地说明产品的特性及质量保障体系。 ■看出购买动机后，立即试图签约。 ■说明签约后顾客使用的部分。 ■勿忘祝贺购买及礼仪。 销售七阶段-签约 经济不太宽裕… ★水和空气，如同饮食费、通讯费、电费等日常生活所必须的其本费用。 ★为什么无条件加入车险呢？是因为针对事故发生的，所以这样是应该的。但是，与汽车价值无法相比的，您和您家人的生命及对未来的保障是不是更为重要呢？ 家里每个人都使用手机… 比这更为重要的净水器 …经济就不宽裕… 销售7阶段 – 确保推荐 会话技巧 店里太忙，没有时间… 如您说，或许这么多钱真的不容易弄到。您现在购买净水器境况会有此吃紧，但是可以为您的夫人和子女提供良好的生活环境，从而保证家人宝贵的健康和生命。这一切需要你正确而理性的抉择。你不想把清新的环境和健康当作礼物送给家人吗？ 销售7阶段 –