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营销专员初级课程系列 需求挖掘 主讲：Caroline 针对行经推广点的不同客户的不同英语学习潜在需求,针对性的向客户介绍美联英语的学习理念 方法和优势引发客户兴趣,取得客户的信任和认可;收集客户资料并引导其上门咨询 做单目标是: 做单流程是: 1 2 3 4 您要做到的事 千万不能做的事 问题顺序颠倒 不问问题直接介绍 苦瓜脸与犀利哥 目标： 提问顾客 3-5 个问题， 让顾客感受到我们在关注他的需求;了 解并引导你的客户对英语学习的需求 询问客户的背景和英文使用情况 询问客户英语学习的基本需求 引导客户英语学习的需求 1.询问客户的背景和英文使用情况 “同学,你是哪个学校的?上几年级啊?” “英语成绩怎么样,能考多少分啊?” “您是从事哪个行业的呢?” “小姐,您工作中会用到英语吗?” “英语是日常交流用得比较多还是主要是收发邮件呢?” 基本话术 封闭式问题引发问题 良好的聆听技巧: 等候 回应 应用 漏斗式的问题 在回应客户的过程中适度的赞美 现在向你这样考试成绩不错、口语也好的学生不多哦。 像您这么重视充电学习的很少见哦 技巧 2.询问客户英语学习的基本需求 “如果您要学习英语,更希望提高自己的口语还是阅读呢?” “同学,以后有没有出国的打算呢?” “现在英语越来越重要,有没有想过去考一些证书呢?” 基本话术 为避免不停询问客户或者挖掘受阻,可以尝试询问几个问题后回到客户较感兴趣的话题,再渐渐绕回需求挖掘 “小姐,您刚刚讲到平常比较喜欢电影,那一般喜欢哪方面的电影呢?”…….”其实看电影也是一种很好的学习英语的方法,小姐你英语哪方面需要提高呢?” 引导的过程中也可以使用客户见证 “我们学校有一位客户……” 技巧 白领: a.职业发展 英语好=工作好;英语口语好=外企工作机会; b.个人兴趣 学习英语是时尚;英语好让你拥有更丰富精彩的生活 c. 亲子教育 自己的英语水平对孩子影响很大 企业主/高管/高级白领 a.公司/职业发展 英语特别是口语是高管必备的技能 b.亲子教育 自己的英语水平对孩子影响很大 c.出国移民 口语和应用能力必备 ; 自由职业/家庭主妇 a.个人兴趣 学习英语是时尚;英语好让你拥有更丰富精彩的生活(出国,社交,外国文化) b. 亲子教育 自己的英语水平对孩子影响很大 c. 职业发展 英语好=工作好;英语口语好=外企工作机会 ; 演练: 针对不同的客户进行 1对1破冰和挖掘需求练习 光谷中心的地域特色 周边高校云集 大学生偏多 淡旺季明显 大学生/职场两大类客户交替 大学生阶段性特点： 大学生的 一般需求 各行各业职场客户的需求 IT类