商务谈判时的语言艺术.ppt

商务谈判(Business Negotiation) 方丹 第五章 商务谈判的语言艺术 本章主要内容 商务谈判中“听”的技巧 商务谈判中“说”的技巧 商务谈判中“问”与“答”的技巧 商务谈判中“看”的技巧 商务谈判的语言的重要性 ? 人类创造了语言，就是为了交流和沟通。语言是人类用来进行信息交流的符号系统。从狭义上讲，语言是指由文字的形、音、义构成的人工符号系统；广义的语言则包括一切沟通作用的信息载体，不但说话、写字，就连距离、眼神、手势、表情、体势都包括在内。各种思维活动要用语言表达出来。商务谈判的整个过程就是谈判者进行语言表达和交流的过程，也就是通过语言表达自己的立场、观点，来与对方讨价还价，从而协调双方的目标和利益，保证谈判的成功。那么，怎样才能清楚、明白，从而充分、完整、准确而又适当地表达自己的意见和意思，并实现战略上、策略上的目的呢？这是很有讲究的，要求语言表达有艺术性。 　谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好不仅能赢得期望的谈判效果，还可带来营业额的高增长。 　 　　有一位教徒问神父：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神父的严厉斥责。而另一位教徒又去问神父：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许， 悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。 　　 谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。 　　某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。 　 　　当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没有运用语言技巧呢？我们不妨先看一则笑话。有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗？”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，去限制对方，从而制服了对方。 　　学会谈判并不是一件难事，只要你努力学习，掌握有关的谈判技巧和策略，你一定能够成为谈判高手。 第一节 商务谈判中“听”的技巧 倾听的作用 1、倾听是把握对方观点与立场的主要手段和途径。 2、倾听可以满足对方受尊重的需要 3、倾听和谈话一样具有说服力。 “倾听”存在的障碍 1、判断性障碍 2、精力分散，或思路较对方慢，或观点不一致所造成的少听，漏听。 3、带有偏见地听 4、受收听者的文化知识、语言水平等的限制，特别是受专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容。 5、环境的干扰 倾听的技巧 第一，专心致志，集中精力地倾听。? 第二，通过记笔记来达到集中精力。 第三，有鉴别地倾听对手发言。 第四，克服先人为主的倾听做法。 第五，注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。? 第六，不要为急于判断问题而耽误倾听。 第七，遇到自己难于对付的问题，也不要充耳不闻。 第八，不要使自己陷入争论 第二节 商务谈判中“说”的技巧 能够用准确、规范的语言陈述立场、观点，提供消息，交流感情，说服对方，这是对谈判人员语言表达能力最起码的要求。如果说话含混不清，吐字不准，措词不当，或前言不接后语，词不达意，没有逻辑性，会极大的影响谈判人员相互之间的沟通、交流，也是谈判人员讲话的大忌。语言表达能力差，不仅不能很好地阐述自己的观点、要求，也不能很好地说服对方，甚至会引起对方的反感。 “说”的作用 1、准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求。 2、说服对方。 3、能够缓和紧张气氛，融洽双方关系，从而有利于谈判的顺利进行。 语言表达的技巧 ?1.?准确、正确地运用语言 2.?不伤对方的面子与自尊 ?3.?应避免的言词 4.?选择合适的说话方式如停顿、重点、强调、说话的速度等 谈判中应避免的语言 (1)?极端性的语言。如“肯定如此”、“绝对不是那样”。即使自己看法正确，也不要使用这样的词汇。 (2)?针锋相对的语言。这类语言特别容易引起双方的争论、僵持，造成关系紧张。如“开价五万，一点也不能少”；“不用讲了，事情就这样定了。” (3)?涉及对方隐秘的语言。如“你们为什么不同意，是不是你的上司没点头?”与国外客商谈判尤其要注意这一点。 ?(4)?有损对方自尊心的语言。如“开价就这些，买不起就明讲。” (5)?催促对方的语言。如“请快点考虑”，“请马上答复。”??? ?(6)?赌气的语言，它往往言过其实，造成不良后果