商务谈判中的语言技巧1.ppt

手心向上—手心向下 妥协、服从、善意=无恶意 权威性—纳粹敬礼 手臂升直； 手掌出于水平位置； 手心朝下 夫妻牵手散步 男性一方稍微走在前面，他的手掌自然而然的压在跟在后方的妻子的手的上方，手心自然面朝后方，妻子的手心自然向前迎合丈夫的手掌。 —处于支配 手握成一个拳头，只留出一个手指。--灵长类动物攻击对方的前奏 马来西亚和菲律宾指的是侮辱 演讲者使用手心向上这一手势频率较高的演讲者获得了观众84%的支持 用手心朝下---52% 握拳手势—28% 比尔克林顿在面对大陪审团，回答他们所提出的关于莫妮卡莱温斯基的问题. 40:00-41:00 07年度盘点国内事务时的布什，抹鼻子，掩饰性动作 说谎的手势 摸鼻子--皮诺基奥效应 当人们撒谎的时候，一种名为儿茶酚胺的化学物质就会被释放出来，从而引起鼻腔内部的细胞肿胀。因此，说谎的人往往非常喜欢触摸自己的鼻子 球王贝利被谈及再度离婚时，抚鼻，出于掩饰 情景一： 张丽和姚芳正在公司休息室聊天 姚芳：这个季度的奖金终于发了…… 张丽：这个季度咱们部门人的奖金说是差不多，是不是都是2000？ 姚芳（惊讶地）：啊？（下意识地遮住嘴巴，随之点点头）好像是吧？（转话题）这次买的新咖啡比上次的好喝是吧？其实，姚芳的奖金是3000元，而且她知道的几个同事都是3000元，姚芳下意识地遮住嘴巴，是因为这个事实不能让张丽知道。 用手遮住嘴巴传达的信号 –17:00--18:00 当人们遮住嘴巴时，它传达的是“非礼勿 言”的信号，这个动作的潜台词是：“不能 让他看出我说了谎”或者“差点说出我的真 心话”。 虚拟场景 张敏和潘岳：张敏无意当中说了潘岳男 朋友的一个秘密，通过恰当的肢体语言 表示其懊悔，不该说这个秘密。 判断他是眼病还是心病？一个人在摩擦眼睛时，就说明他正在撒谎吗？ --17: 15 说谎的人往往不敢直视别人的眼睛，因此，打算说谎或正在说谎的人往往会用手摩擦眼睛的动作来下意识地去挡住自己不自然的眼神 Mary将一份重要的文件交给了同事Linda，后来主管向Mary要这份文件时，Mary来到Linda办公桌前向Linda要文件，Linda在办公桌上翻了一遍没找到。后来，Linda想了一会儿，如恍然大悟似地说：“对了，我当时用完就给你了，你当时在打电话，我就放在你桌子上了。”　　Mary一听，就知道Linda在睁眼说瞎话，因为自从她把文件给Linda的这三天来，她一直在忙着做策划案，根本没有工作上的电话可打，而私人电话都是在办公室外打的。而且Mary注意到，Linda在思考文件的去向时，下意识地摩擦了几下眼睛 抓挠耳朵代表什么意思？--焦虑、紧张 假设你是一个电脑销售人员，你对一个顾客说：“这款电脑配置高，双核的，2G的内存，300G的硬盘，而且只要9000多块钱……”这位顾客看了一眼电脑，下意识地用手指摩擦了一下耳郭背后，把头转向一侧，说：“我再考虑一下。” 拉拽衣领：隐藏谎言后的恐慌 英国著名动物学家和人类行为学家德斯蒙德·莫里斯观察发现，人们在撒谎时拉拽衣领原因之一：撒谎使敏感的颈部神经产生刺痒感觉。会在敏感的面部和颈部产生刺痒的感觉，因此他们会下意识地通过摩擦或者抓挠的动作来消除这种不适。 男士和女士，谁更爱拉拽衣领？ 什么样的微笑代表他在撒谎？ 当人们撒谎时，左侧脸庞的微笑看起来会显的比右侧明显 科学研究发现，控制面部表情的神经元大都集中在右半脑的大脑皮层中，而这部分大脑只能向我们的左半身发送指令。因此，在我们自我意识的控制下，我们左侧脸庞和右侧脸庞的表情并不完全相同，左侧脸部的笑容会比右侧脸部的笑容更加明显。 如何甄别谎言？27：49-31：15 1．撒谎者的面部会出现迟疑的表情，连语言都会出现很多停顿。 2．撒谎者常常喜欢触摸自己的鼻子，因为鼻腔内部细胞会在撒谎过程中由于血液流量上升而增大，进而引发鼻腔的神经末梢传递出刺痒的感觉。 3．用手遮住嘴巴，说明撒谎者试图抑制自己说出那些谎话。 4．大部分用手接触嘴唇的动作都与欺骗有关，但是将手指放在嘴唇之间是一种内心渴望安全感的外在表现。 5．摩擦眼睛的动作企图阻止眼睛目击欺骗、怀疑和令人不愉快的事情。 6．抓挠耳朵表示出听话人“非礼勿听”的企图，即通过该动作来阻止谎言的进入。 7．抓挠脖子是由撒谎者撒谎后产生的脖颈刺痒的生理反应所导致的。 8．当人们将手掌摊开，手心向上放置时，他们说的大多是真言。 9．真笑时人们的眼角会出现“鱼尾纹”，只是面部肌肉运动的笑容不是发自内心的微笑。 10．很多撒谎者都会目光坚定地看着对方，因为他们想采取反其道而行之的方法避免被识破。 11．一些多余的小动作会透露谎言信息，例如摇头否认前下意识地点头、说话时下意识地吞咽唾沫等。 12．撒谎者无法对自己编造的计划倒背如流。