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浅议房地产企业销售和收款环节内控存在几点问题和对策 　　中图分类号：F239.3 文献标识：A 文章编号：1009-4202（2013）10-000-02 摘 要 作为资金密集型行业，“缺钱”一直困扰着房地产的发展，特别是近年来房地产信贷逐步收紧、上市房企重大资产重组或再融资方案一直搁浅。在此情况下，加快产品销售、加速回款成了回笼资金的重要措施。本文对房地产行业销售与收款环节内部控制存在的几点典型问题进行分析，针对性的提出解决思路与对策。 关键词 房地产 销售与收款 内部控制 一、加强房地产企业销售与收款环节内部控制的必要性 房地产行业是资金密集型行业，权益融资、开发贷款、销售回款、建筑商垫资成为房地产项目开发的几大资金来源。在当前继续加强房地产调控的政策下，以权益融资、开发贷款的方式筹集资金日益艰难，建筑商垫资也会加大开发成本，所以房地产销售与回款成为项目建设的重要资金保障，销售与收款环节内部控制也成为房地产企业内部控制设计与运行中的重中之重。 二、房地产企业销售与收款环节内部控制中常见问题 （一）市场变化预测不准确、销售政策与策略运用不当、销售渠道管理不当。房地产销售过程时间跨度大、周期长，是其他商品销售过程中所罕见的。从获得土地使用权时起，直至楼房建成竣工交房，整个房地产建设过程中每个时间都是销售时间。部分房地产企业在项目建设前没有做好市场预判，没有做好客户定位工作，盲目拿地，产品设计闭门造车，营销推盘策略失当，导致无法积累有效客户，进而导致开盘失败。部分房地产企业价格策略运用不当，同一产品价格前高后低，导致老客户满意度降低，影响楼盘销售。部分房地产企业推盘策略运用失当，销售初期将适销产品全部或大部分销售完毕，推盘节奏失衡，没有实现项目利润最大化。部分房地产企业的销售推广策略脱离了项目及产品实际情况，导致销售费用的投入产出比降低，使销售费用的投入收效甚微。部分房地产企业销售渠道管理不当，没有结合项目与产品的实际情况选择策划公司及代理公司，使销售没有达到预期效果。 （二）房地产企业部门间信息沟通不及时准确，产生销售合同违约风险。部分房地产企业制定销售合同文本时，销售部门与运营部门、设计部门信息沟通不畅，导致合同中的交房时间与实际交付时间不符，交付的产品与销售合同中的承诺或附图不符，导致客户投诉赔款乃至引发诉讼。另外，部分房地产企业设计部门没有得到营销部门的市场反馈，或对反馈的信息理解有误，导致设计的产品与市场需求脱节。 （三）房地产销售过程存在舞弊行为，导致企业利益受损。部分房地产企业定价标准及折扣政策控制形同虚设，审批手续不健全，存在越权审批行为。退房及更名业务没有严格的审批制度，容易造成内部员工与外部人员勾结进行炒房投机活动，影响公司声誉。在销售房源控制管理过程中，利用信息不对称，很容易出现内部人控制，可能导致部分优势房源被内部人保留不推出销售，从而使得公司利益受损，此种行为还存在政府管制风险，目前很多地方都已实现网上公示，凡未定义为保留房的，网上显示为可售状态的房屋，开发企业不得拒售，如果由于内部人保留导致被投诉很可能产生政府管控风险。营销费用管理不善，没有按权责进行采购及审批，使内部人员利用制度缺陷进行牟利。 （四）房地产销售回款不力。绝大部分开发商采取先认筹后交纳定金及房款签约的模式进行销售。房地产客户一般采取一次性付款、分期付款、按揭付款的形式支付房款。部分房地产企业片面追求认筹额及签约额指标而忽视了销售回款率。有的房地产企业没有明确的分期付款政策，为追求签约率，对客户赊销的审批比较随意。部分客户交完认筹金或定金后迟迟不来签约，占用了销售资源的同时影响资金回笼。部分房地产企业应收账款管理权责不明确，销售部门和财务部门之间信息不沟通，应收账款的会计监督相当薄弱，没有建立应收账款台账管理制度，对应收账款进行辅助管理或按账龄进行辅助管理。财务部门及销售部门没有专人负责对应收账款定期、定向的清欠，没有专人负责与按揭银行对接督促放款，没有建立应收账款定期清查制度。部分房地产企业的房源销售给内部员工及公司关系户，对此部分客户的房款催缴不力。 （五）销售收款环节内部控制形同虚设。部分房地产企业销售收银员由销售部门人员担任，财务部没有进行监督，或由财务部出纳兼任销售收银员，没有明确的稽核机制。部分房地产企业没有取得预售许可证就收取客户房款。收取其他人代购房人支付的房款时没有履行必要的手续而导致诉讼。收款环节与签约环节没有充分信息沟通，客户可能携带大量现金购房而产生资产安全风险。收款环节缺乏稽核制度或执行不严，而产生收银员截留资金的舞弊风险。 三、完善房地产销售与收款环节内控的对策 （一）房地产企业应该在企业发展战略的指导下，根据项目投资决策所确定的经营指标