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专业销售技巧模型 开场白 如何进行“开场白” 陈述议程对客户的价值 准备“开场白” 询问 客户的需要 建立对客户需要的清楚、完整和有共识的了解 开放式询问 有限制式询问 解释询问的理由 准备询问 说服 说服的时机 如何说服 表示了解该需要 介绍相关的“特征”和“利益” 询问是否接受 准备说服 达成协议 如何达成协议 重提先前已接受的几项利益 提议你和客户的下一步骤 当客户故作拖延的时候 如果客户说“不” 准备“达成协议” 客户的“不关心” 如何克服客户的“不关心” 请求允许你询问 利用询问发掘客户的需要 问“背景问题” 问“难点问题” 问“影响问题” 确定需要的存在 客户的顾虑 错误的反应方式 了解客户的顾虑 消除“怀疑” 消除“误解” 确定顾虑背后的需要 克服“缺点” 把焦点转移到总体利益上 重提先前已接受的利益 人际风格坐标系 控制型 表现型 友善型 分析型 支配---随和 外显---内敛 背景问题问关于客户现在状况的事实 问背景问题的要点： 注意问题的开放性 避开困难 为显示你的产品优势做准备 难点问题问客户现存状况的难题、困难和不满， 它揭示客户的潜在需求 在你与客户已经建立起一定程度的相互信任之前， 不要问难点问题 问难点问题时，要避免几个高风险的方面： 敏感区域，例如涉及个人隐私、公司内部斗争等 最近的重大决定 你自己的产