第6章 商务谈判的结束.pptVIP

第6章 商务谈判的结束 6.1谈判结束时机的选择 6.2结束谈判的技术准备及谈判后的管理 6.3结束谈判的方法与技巧 案例导入： 一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各有各的责任。” 分析：男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是，如果真的存在那个“最后期限”的话，结局恐怕就截然不同了。 第6章 商务谈判的结束 6.1 谈判结束时机的选择 ⑴交易条件 双方已达成的条件占据的比重 谈判对手的交易条件是否进入己方的成交线 双方在交易条件上一致性 ⑵ 谈判时间 以双方约定的谈判时间为准 以单方限定的谈判时间为准 由于各种因素的变化使谈判时间随之变化 ⑶谈判结束的策略 最后立场策略 折中进退策略 一揽子交易策略 冷冻策略 6.2结束谈判的技术准备及谈判后的管理 ⑴对交易条件进行全面的检索 从检索的内容看 从检索的时间看 从检索的方式看 ⑵确保交易条件的准确无误 价格问题 合同履行问题 标准化问题 仓储及运输问题 索赔的处理 ⑶谈判的纪录 通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。 每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读，后由双方通过。 如果只须进行两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束后宣读通过。 ⑷ 谈判后的管理 归纳总结 保持联系 谈判资料的保存与保密 6.3结束谈判的方法与技巧 6.3.1 达到合作的条件 (1)使对方信任谈判者和其公司的信誉 （2）使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值 产品的声誉、企业的声誉和谈判者自己的声誉是促成商务谈判成功结束的三个基础条件 （3）对方必须有成交的欲望 （4）发现并准确把握每一次成交时机:在高潮中达成协议 6.3.1 达到合作的条件 （5）明确促成交易的各种因素 （6）不过轻易放弃成交的努力 （7）为圆满结束做出精心安排 a 回顾成果 b 弥合差异 c 澄清问题 d 对谈判低潮的把握 6.3.2 有效结束谈判的方法与技巧 (1)比较结束法 (2)让利结束法 (3)利益结束法 (4)必然成交结束法 (5)诱导结束法 (6)歼灭战结束法 (7)拖延决定结束法 (8)休会、威胁结束法 (1)比较结束法 有利的比较结束法: 即置对方以很高地位的成交法。 典型语言： 这种型号的产品***厂商已经订货了。 最发达的厂家刚开始总是购买三部，你们是否也登记订购三部？…… 不利的比较结束法: 根据对方的不幸遭遇而设法成交的方法。 典型语言： 你们推迟一天，就有被竞争者抢先的危险，象***公司的遭遇一样。 你们知道，**公司的市场地位一直很稳固，但自从那家新工厂购买了自动生产设备后…… (2)让利结束法 通过一些让步来终止继续磋商，以求达成协议。 回扣、减价、附赠品 让对方订购少量廉价样品或免费试用 (3)利益结束法 突出利益损失，促使对方做出决定 强调产品的好处，促使对方做出决定 满足对方的特殊要求，促使对方做出决定 如：“我不喜欢这种产品表层的处理，看上去不结实” “如果我们改进产品的表层，使之增加防腐能力， 你会感到满意吗？” “那当然好了，不过半年才交货，时间太久了” “如果我们把交货时间缩短为3个月，你能马上决定吗？” (4)必然成交结束法 a假定性成交 做出直接或间接的表示 呈请对方签字 选择性成交 “你们现在需要5车汽水还是8车汽水？” b自信必然成交。如果你想使对方在合同上签字，那么你必须有这样一种信念：你的产品及交易条件正符合对方的要求。谈判者必须乐观、自信。使用这种方法时注意一点：不要向对方提出一些有损于个人身份和人格的请求。 c着眼于未来的成交法。诱导对方放眼未来，向对方描述购买和使用产品后的情况，这一方法的特点是：绕国成这一问题去谈成交以后的事情。 (5)诱导结束法 诱导对方同意你