应收款回收技巧.ppt

应 收 款 回 收 技 巧 你有想过吗 销售人员的职责? 你想过吗？ 货款回收到位才完成一个完整的销售过程。销售人员的职责就是把产品卖出去，把钱收回来。 业务员尤其是新业务员要克服胆怯的心理和难为情，不要怕没有业务做，态度要坚决，措辞要委婉。 我们要树立收款的信心 行业特征决定收款是容易的 我们公司产品的应收款特点，比较容易收回，低因为在客人的原料成本的比例最。 行业内的大品牌，以后只要客户要接单尤其是外销，就不敢得罪我们 收款的重要性 时间越长，坏帐的可能性就越大，影响企业的生存 货款回收越快，企业生产经营正常，资金周转快，经济效益也越好 公司考核与承包节余，10000元的坏帐相当于做××万元的提成 销售营销职业生涯的污点，影响自己的心态与形象 应收款是一种习惯 1、在做培养业务的过程中，始终要培养客户的良好付款习惯 2、已经是习惯不好的客户，怎么样转变恶习，养成好的习惯 栽种行为，成就习惯。在对客户不了解的情况下，宁可谨慎一些，客人大多是怕麻烦，千万不可以轻易就特殊处理 用你的诚信习惯去影响客户的诚信习惯 回收技巧－1 了解客户的信用状况和目前的资金情况：全体员工的信用意识是否很强；企业的信用管理制度是否健全；企业经营者的人格信誉是否不断提升 方法：特别要从第三方观察，比如家庭、朋友圈、竞争对手、供应商、行业圈等。 回收技巧－2 随身携带应收款报表，及时提醒客户，发传真，最好是选择最好的时间地点拜访客户（主场优势），书面签回确定收款日期与计划 有时也可以让跟单/管理/财务的配合,扮演不同角色 回收技巧－3 前货压后货,相关的订单提高价格 关键是要和跟单紧密配合，洞察客户的心理，是一种博弈 回收技巧－4 及时发对帐单或发送《催款函》 ，让客户签回 必要时候，让客人写书面的欠条或者发传真告知付款计划 回收技巧－5 冻结：超过信用额度停止发货 关键是要找合理的理由。比如公司制度，现金买棉花 回收技巧－6 必要时候，角色的不同扮演： 1、上司出面，带去拖欠款的记录等证据,让对方理亏,显得重视,后面的合作计划 2、跟单员电话催讨 回收技巧－7 要有粘缠性：不要从感情出发；不要陷入对方的苦衷圈套；可能导致的麻烦，事先说清楚，适当威胁；要有信念和意志力；不要说手头紧，要对对方更难办 回收技巧－8 防止商业诈骗：要有观察力；看破真伪，防止上当；第一次发货要非常小心；必要时候找担保单位或者担保人 回收技巧－9 法律手段与武器 律师出具《律师函》 或者起诉 收款的成功要素 收款的成功是用脚，用脸，用脑，用心，用意志的综合体现。 * *