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第三章 国际商务谈判准备 《礼记.中庸》凡事预则立，不预则废。 Suppose you are a cosmetic manufacturer and you are going to find your products a foreign market ,say African countries, what factors will you consider before entering into a negotiation with a large local buyer? I B N 本章主要内容： 1.谈判环境的调查 2.谈判信息情报收集 3.谈判计划战略的制定 4.谈判班子成员配备 5.模拟谈判 1、政治状况 2、宗教信仰 3、法 律 制 度 4、商业做法 5、社会习俗 6、财政金融状况 7、 该国的基础设施与后勤供应系统 8、气候因素 谈判对手信息 资信情况 1.对客商合法资格的审查 2.对资本和商业信誉的调查 1/最优期望目标 2/最低限度目标 3/可接受目标  谈判场所的选择 在己方地点谈判 在对方地点谈判 在双方所在地交叉轮流谈判 在第三地谈判 客方主谈 主方主谈人 正门 主方主谈人 正门 客方主谈人 决定谈判中个体空间的因素 文化背景 性格特征 社会地位 情绪心境 特定场合 （1）选择性情稳定、嘴严的人。 （2）强调沉默的必要性。 （3）不要让不必要的人接触数据。 （4）让那些需要知道的人只知道他应该知道的那部分，不要超出这一范围。 （5）对行贿要及时报告，任何人不得例外。 （6）向对方提供数据要尽可能少，除非为了战术上的考虑才显得大方。 （7）及时惩戒违反保密制度者。 （8）在本组织内部保持一个顺畅的通讯网，以便了解对手在挖什么及其目的。 （9）以保密方式来处理所有的支持性材料，注意收藏和保管，决不可随意乱放。 （10）要转移核心小组会并且不在旅馆房间讨论谈判业务，这些房间可能被窃听。 （11）对编制重要报价的工作组要进行隔离。（曾有家公司把30 人隔离在一海滨胜地，让他们为编制一项10 亿美元的报价而工作了一个月。） （12）让很少几个人知道最终标价。 （13）有时通过看门人或其他服务人员能最容易地接触保密情报，要注意防止这种渗透。 ……. 坚强的政治思想素质 良好的心理素质 较高的知识素质 杰出的能力素质 健康的身体素质 2、谈判班子成员的构成、分工与合作 规模要适当 知识要互补 性格要协调 4人左右为宜 ----工作效率高 ----是最佳的管理幅度 ----能满足一般谈判所需的知识范围 主谈人 专业人员 法律人员 财务人员 翻译人员 其他人员 2/谈判成员的分工 谈判内容不同，主谈人不同 购买产品原材料的谈判： 原材料采购员、厂长、生产助理 购买工厂设备的重要零部件： 采购部经理、总工程师、有关部门经理 重要销售合同： 销售部经理、资力较深的业务总管 职责：监督谈判程序 掌握谈判进程 听取专业人员的说明、建议 协调谈判班子的情况 决定谈判过程的重要事项 代表单位签约 第二层次的人员：专业人员 职责： 阐明己方参加谈判的意愿、条件 弄清对方的意图、条件 找出双方的分歧或差距 同对方进行专业细节方面的磋商 修改草拟谈判文书的有关条款 向主谈人提出解决专业问题的建议 为最后决策提供专业方面的论证 第三层次的人员：打字员、速记员 职责： 双方讨论过程中的问题 提出的条件 达成的协议 谈判人员的表情、用语、习惯 3/谈判成员的配合 模拟谈判的作用 模拟谈判的主要任务 模拟谈判的方法 模拟谈判时应注意的问题