房地产销售的促销策略定稿.doc

房地产销售的促销策略 中文摘要：房地产销售作为市场营销之一种，其目的是满足顾客的需要，而满足顾客需要的手段是建立一个有效的市场营销组合。市场营销组合的基本要素是产品、价格、地点、促销。在产品、价格、地点已定的情况下，只有通过促销才能实现营销目标。促销是与潜在消费者进行沟通的艺术，它是房地产项目营销组合的一个关键环节。 关键词：房地产销售　　促销　　促销策略 Abstract：Real estate for sale as a kind of marketing, the purpose is to meet the needs of customers, and the means to meet customer needs is the establishment of an effective marketing mix. Market, the basic elements of marketing mix is product, price, place, promotion. Product, price, location has been determined by circumstances, can be achieved only through promotional marketing objectives. Promotion is to communicate with potential consumers of the arts, it is a real estate project marketing mix of a key. Key Word: promotion, Real Estate Sales, Promotion strategy 一．我国房地产市场的形势概述 1．我国房地产市场现状 经过十多年的发展，我国房地产市场已经度过了市场化初级阶段，基本上完成了市场化进程。现在的市场在产品供给和企业市场类型和消费者产品和科技进步等方面都呈现出不同的特征。从产品供给和企业角度来讲，现有的房地产市场呈现出以下五个特点：一是房地产产品价格差异扩大，各种档次的价格相互之间的参照性减低，低价更低，高价更高，总体均价趋降；二是房地产行业边际利润水平降低，既有市场竞争因素，也有资金成本因素，但因其销售规模较大，因而对投资仍具较强吸引力三是资金技术品牌土地等行业门槛大大提高，迫切需求职业化的专业队伍，尤其是土地资源的限制，使得进入成本大增四是房地产项目的销售速度减慢，虽然市场总量迅速扩大，但政府管制趋强，而消费冲动趋减，销售周期加长五是日趋激烈的市场竞争造成营销成本上升，客户服务成本亦呈上升趋势，营销成本使项目利润更趋降低。从市场类型和消费者角度来说，房地产市场正由生存消费型转向投资消费型。随着房地产市场产品供应的日趋丰富及消费者的成熟，房地产市场的需求形态及消费者购房心理正在发生着深刻变化，消费者对房地产的需求正从必需品转向追求享受的消费品，住房的功能也由原先的保值、增值的房产功能向消费、享受功能扩展。但消费者在如此有利的市场中也并非绝对的赢家，还是要承担进入市场必然应当承担的买家风险和投资风险。在从生存消费向投资消费转型的过程中，消费者改善居住需求而消费房地产的消费需求仍然是拉动市场发展的核心动力，但这并不说明现在的房地产市不热，因为改善人们居住条件是个持续、长期的过程，不能在短期内实现。如果各种资金都为追求利润而盲目进入市场，人们都为改善居住而过度透支消费，房地产投资增幅及消费速度超过房地产市场所能容纳的合理限量及所能承受的合理速度，房地产市场就会产生泡沫。从产品和科技进步角度来说，随着产品技术的进步，房地产市场已经基本上实现了以产品为主题的产业化。在这个过程中，产品同质化成为市场主流发展趋势。因产品品质水平普遍提高及所购产品大体相似，大多数人享有基本相似的居住条件，人们对住房进行更新换代的速度加快。房地产商利用建筑业、建材业设计业的技术应用，不断推出对消费者更具吸引力的新产品。由于竞争日趋激烈，房地产创新不再是简单的应用新技术，而是最大程度地发挥土地资源潜力，通过综合和优化市场因素满足消费者的需求。在以产品为主题的房地产市场中，房地产企业专业化水准大大提高，全行业明显进步而且更加理性，商已熟练掌握房地产业的规律和技术，但不能保证项目成功。整个房地产市场从你死我活的竞争转向资源组合，行业内部不同优势的各方走向寻求共同利益。专业咨询代理机构的市场不断扩大。 营销简单的说就是用科学的方法，分析市场上的需求，并用科学的方法来生产出能满足市场需求的产品。　　房地产市场竞争日益激烈的今天，房地产营销层面的竞争也随着房地产市场竞争的激烈而日益激烈。我国房地产营销策略的发展过程经历了六个阶段。建设观念