烟草营销员竞赛技能考试题型.doc

竞赛技能考试题型 文字案例分析题： 例1：小张是某烟草公司的采供部主任，为了安排好今年下半年的订货工作，他根据省公司下达的指标计划，结合营销中心最终确定的半年需求预测情况，确定了公司所需的各品牌下半年的协议订单，并按总公司规定的网上交易时间将协议订单上挂在总公司交易网等待工业企业确认。但由于事先缺乏与相关工业企业进行沟通，导致一些品牌的需求工业企业无法予以满足，对公司下半年订货工作造成了很大的影响。 （1）请详细描述卷烟采购半年协议流程的5个主要步骤。（7.5分） （2）根据流程要求分析小张在操作过程中存在哪些失误。（2.5分） 参考答案：满分10分 一、卷烟采购半年协议流程包括以下5个主要步骤： 1、工商信息交互：地市级烟草公司把半年需求预测信息提供给工业企业，工业企业把品牌发展规划、可供货源等信息反馈给地市级烟草公司。 2、工商磋商：与工业企业进行充分协商，根据工业企业的货源保证情况及各方的反馈信息对半年需求进行调整。 3、订单调整：按照总公司、省公司下达的指标信息，对工业企业无法满足的品牌，根据总公司的品牌发展导向和发展规划对半年协议订单进行调整。 4、确定半年协议：经工商双方最终确认，形成正式半年协议。 5、网上签订：由地市级烟草公司将半年协议上挂在总公司交易网，工业企业确认，总公司鉴章生效。 二、小张的失误在于其事先未与相关工业企业沟通协商，未根据工业企业的货源保证情况对半年需求进行调整，并经工商双方最终确认，形成正式半年协议，进而导致一些品牌的需求工业企业无法予以满足，对公司下半年订货工作造成了很大的影响。 例2：甲集团X省Y公司已建立了紧密型合作伙伴关系，双方为加大市场合作深度与广度，加强品牌培育力度，扩大甲集团品牌系列在Y公司市场的市场份额，并最终向战略合作伙伴关系迈进，为此，近期在双方高层进行了充分沟通探讨的基础上，决定向该市场推出一包新品A品牌规格，具体项目工作计划如下： 时间 工作项目 工作内容 2008年2月 市场调研 该价位市场现状分析、消费者、零售户调查，完成新品上市可行性分析。 2008年3月 提出策划方案 确定上市时间、推广方式及资金预算 2008年4月 推广物料用品及资金准备 宣传促销资料、资金到位 2008年5月 方案实施 选择上市投放及促销点，召开新品上市推介会，开展终端零售户及消费者宣传促销活动 2008年5月以后 方案实施跟踪评估 上市效果评估，后续跟进方案拟定 问题： 请根据以上资料，结合工商紧密型合作伙伴关系共同培育维护市场的要点，从信息共享、营销策划、品牌推广、宣传配合服务四方面简述A新品上市推广过程。（15分） 参考答案：满分15分。 市场调研初期，甲集团应充分利用Y公司公司相关市场信息，如市场概况、规模、发展趋势、零售户现状等，并在公司的配合下，在相应的终端点对消费者进行新品上市调查。然后共同对新品上市进行可行性分析。（3分，评分：不完整描述给2分，完整描述给1分） 在方案策划阶段，双方应共同对所分析的市场需求状况和当地消费习惯，确定营销目标和品牌定位，集团应尽量寻求公司在营销策划方面相关的、详细的协作与支持，以提高品牌推广的针对性。（3分，评分：不完整描述给2分，完整描述给1分） 在方案实施阶段，工商双方应重点关注A新品的成长情况，努力挖掘市场潜力，积极组织实施新品推广活动，公司方面应积极响应品牌推广的要求，协助好活动的开展，明确目标、计划和措施，负责好品牌推广的具体执行，包括目标客户的选择、品牌投放的方式、零售终端的衔接、宣传品的发放等工作。（3分，评分：不完整描述给2分，完整描述给1分） 在宣传配合服务方面，在工业企业做好宣传促销计划和宣传物料准备的同时，烟草公司迎接和辖区零售户的具体情况，对宣传对象、地点、宣传品陈列方式、推广活动时间等做出合理的安排，对集团新品在兼顾其他企业促销需求的前提下，优先为甲集团的新品上市推广提供人力及相关资源的支持，包括建立公司客户经理及营销员新品考核制度。（3分，评分：不完整描述给2分，完整描述给1分） 在方案实施中，工商双方应共同对新品投放情况及市场供需平衡情况进行定期跟踪，跟踪市场价格情况，必要时提出整改措施及后续跟进方案。（3分，评分：不完整描述给2分，完整描述给1分） 例3：A品牌是Z卷烟厂投放X省市场销售了5年时间的品牌，企业将X省定为中长期提升市场销量和结构的重点市场，为了加强市场信息的跟踪并对A品牌规格提出合理的培育措施，Z卷烟厂派出营销人员与X省三家市级烟草公司协同，对A品牌进行了品牌现状调查，得到以下数据信息： 数据一： A品牌系列产品与该档次主要竞争品牌的销售情况（年数据）： 卷烟品牌 价位/条 调批差率 市场增长率（﹪） 销售量（万箱） 最大竞争者的销售量（万箱） A1 200元 25% 18.0 3