建筑工程营销与招投标.ppt

建筑工程营销与招投标---从概念到技能 主要参考书目 科特勒 《营销管理》第十版，中国人民大学出版社 甘华鸣 《营销管理速成》，企业管理出版社 屈云波、牛海鸣 《营销经理手册》，企业管理出版社 卢谦等 《建筑工程招投标手册》，中国建筑工程出版社 徐伟等 《土木工程项目管理》，同济大学出版社 徐源 《营销主管实务》，广东经济出版社 何江锋 《工程建设中的合同法与招投标法》，中国计划出版社 上海市建委、工商局 《建设工程施工合同示范文本》2004版 建设部、国家工商局 《建设工程施工合同》GF-1999-0201 招标投标法起草小组 《中华人民共和国招标投标法全书》中国检查出版社 本次讲座的主要内容 第一讲 市场营销概述 第二讲 企业市场（工业品市场） 第三讲 基本建设程序与建筑有形市场 第四讲 工程项目招投标及工程承包合同 第五讲 工程投标书编制 第一讲 市场营销概述 一、市场营销的产生 二、市场营销的基本概念 三、产品导向与市场导向 四、营销竞争环境分析 五、企业的市场定位 六、市场营销组合策略 七、产品 八、定价 九、营销渠道 十、促销 十一、营销计划 十二、建筑产品营销的差异性 十三、有限公司的营销模式 第一讲 市场营销概述 一、市场营销的产生 不同年代企业管理的重心 二十世纪五十年代～质量管理 六十年代～市场营销（产生于五十年代，成熟于六十年代） 七十年代～企业战略 八十年代～企业文化 九十年代～企业再造、兼并与重组 二十一世纪 学习型组织 第一讲 市场营销概述 二、市场营销的基本概念 寻找市场机会 满足顾客需求 为顾客创造让渡价值 第一讲 市场营销概述 三、产品导向与市场导向 产品导向：开发产品 推销出去 （生产导向） 市场导向：研究用户需求 开发产品 （营销导向） 第一讲 市场营销概述 顾客让渡价值 第一讲 市场营销概述 四、营销竞争环境分析 宏观环境: 第一讲 市场营销概述 四、营销竞争环境分析 行业环境: 第一讲 市场营销概述 新进入者的威胁 第一讲 市场营销概述 供应商讨价还价的能力 第一讲 市场营销概述 买方讨价还价的能力 第一讲 市场营销概述 替代产品的威胁 第一讲 市场营销概述 产品－市场增长矩阵（安索夫矩阵） 第一讲 市场营销概述 参与竞争 市场领导者战略 市场挑战者战略 市场追随者战略 市场补缺者战略 第一讲 市场营销概述 第一讲 市场营销概述 SWOT分析 内部环境 竞争优势（Strengths） 公司劣势（Weaknesses） 外部环境 营销机会（Opportunities） 环境威胁（Threats） 第一讲 市场营销概述 五、企业的市场定位 市场细分与目标市场 第一讲 市场营销概述 五、企业的市场定位 市场定位～选择细分市场 市场定位就是企业将自己的市场目标化 第一讲 市场营销概述 六、市场营销组合策略 4PS图 第一讲 市场营销概述 七、产品 产品的五个层次 第一讲 市场营销概述 七、产品 产品的三个组成部分 第一讲 市场营销概述 七、产品 产品的生命周期 第一讲 市场营销概述 七、产品～不同生命周期阶段的营销策略 一、投标书编制流程 第五讲 投标书编制 标书审核、修改 标书打印、装订 封标 投标 询标 标书澄清文件编制 归 档 续前页 二、投标书的主要内容 第五讲 投标书编制 商务标：公司的法律地位，公司的综合实力和业绩，竞争措施，优势承诺 经济标：投标报价 技术标：工程施工组织设计 三、投标报价策略 第五讲 投标书编制 报价方式：工程量清单报价，总价包干，费率报价 报价策略： 多方案报价法 增加建议方案 突然降价法 先亏后盈法：低价中标，二次经营，拓展市场 盯紧对手报价法 盈利概率法：f(E)=P×I ; f(E):可能的利润，I：报价