苏州河畔地产项目市场推广方案---房地产市场营销策划方案.ppt

* 开盘期：现金大派送：选择星期六、日，每隔一小时派送10个红包，10-100元/包，客户自行抽取抽奖：上门来的客户皆可以参加以转盘的形式抽奖，领取一份礼品或现金（2元-10元不等）第一次上门客户现场下定可获额外礼品---微波炉一台或同等价值物品 热销期：赠送业主优惠套票，如电影票优惠券等，突出项目的配套优势。现场抽奖活动（奖品为家电） * 持续期：重复前期举办的费用低、效果好的公关活动。现场抽奖活动（奖品为家电） 2、户外·市区广告牌·现场广告牌3、DM·夹报或组织人员派发 * DM单 * DM单 * 导示牌 * 实景展示 导示牌 户外广告 * 目的：　在既定的销售目标和时间内，形成整体营销推广整体战略，根据整体战略指定每阶段战役和具体战术。（一）战略 在各个销售阶段形成阶段性重点，对整个销售期形成一个个的冲击波。 始终保持市场高度关注 不断制造热点，维持市场热度 产品和促销可以不断适机调整 予人热销、人气旺的印象 六、推盘节奏 * （二）战役：　波峰行动：根据销售情况制定各个战役销售周期，在总的销售时期中形成阶段性销售高潮。　我司认为必须先具备如下条件； 项目良好的综合素质和价格优势。 合理的、有效的广告推广力度和极为吸引人的、较轰动的平面广告设计。 销售大厅包装非常煽情。 素质较高的销售队伍。 * （三）各销售阶段操作细则（1）公开咨询期1、出售VIP卡（3000元） 　1）对象：所有团体客户和所有零散客户　2）出售VIP卡的理由：不能签定合同，要留住真正感兴趣的客户必须收取定金，为了合理回避法律政策，以出售卡的形式收取客户诚意金，并以优惠方式留住客户。 　3）客户购卡的理由：A．真正喜欢房子的客户并不在意给3000元定金 * B．购卡后有真正的实惠，可以获得优惠，而且购卡金额可以计入房价，还可以退还。真正有意向的客户会很看中这些实惠。C．严格规定只有购卡后才能在公开发售时优先选取房号，并且运用销售技巧让客户感觉卡已售出很多，不买卡就得等待众多已购卡客户选好房后才能选择剩下的单位，以此促使客户确定购买意向。D．不能选定房号，3000元买一张卡，还可以有其他一些权益，花钱还是买了实在的东西而不是空有一个选房权利。 * 2、操作细则 针对零散客户 ◎除了价格以外，所有关于项目的情况全部向客户公开，如客户问及价格，对他们的答复是：价格目前还未确定，大概为：如现在买了卡，会有优惠……不公布价格客户会不会接受？ 大多数客户买房一定会货比三家，他们对该区域的价格是大致了解的，客户第一考虑的是项目的综合质素，告知他一个大概范围已经足够。 真正价格公布时，如果低于他的预计，会让客户有意外的惊喜，让他更有物超所值的感觉，更能促进他们的购买欲。 * 出售的VIP卡是可以退还的，对于客户而言，价格大致差不多，先购卡获得优惠，到时不买房退掉卡就行了，对于他们来讲，是可以接受的。◎对有诚意的客户出售“VIP贵宾卡”，价值3000元◎规定只有购买了“VIP贵宾卡”的客户才能在公开发售时优先选取房号◎向客户承诺购买“VIP贵宾卡”可随时退还,发展商无息退还3000元现金◎购买“VIP贵宾卡”的金额计入总房价◎给购买“VIP贵宾卡”的客户开收据 * ◎购卡客户可以选择意向单位，但不能确定房号，只能在公开发售时选定房号◎VIP贵宾卡的具体权益购卡后立即成为公司贵宾，享受如下待遇： 公开发售时优先选房权 公开发售时享受额外折扣 参加购房抽奖活动 入伙后免收物业管理费六个月 * 针对团体客户 　对于团体购买的客户同样出售“VIP贵宾卡”，团体购买客户除了享受零散客户所享受的一切权益以外，还将被承诺享受“团体额外最多4%的折扣”优惠，并签署团购协议。 　团体导购的操作细则：这是本阶段的一个非常重点的任务，尽力争取抓住较多的团体客户以保证在前期就完成较多的销售任务，也减轻公开发售之后的投入。 * 公开咨询期必备条件： 售楼处包装已完成（包括内外装修、展板、模型、电话、传真、电视等） 售楼资料到位（销售手册、宣传单页、价格表、付款方式、认购书、物业管理及费用、入伙费用等） 地盘礼仪包装已实施（包括围墙广告、户外路牌广告、停车亭站牌广告、条幅、彩旗、看楼车车体广告等） 按揭银行及成数、年限已经确定 销售人员进行开盘前的系统培训已完成 * （1）公开发售期1、操作针对公开咨询期的已购卡客户（包括团体客户）①开盘前2日安排之前已购卡客户到现场选定房号，具体时间根据购买贵宾卡的客户决定。 ②开盘当日就可以同已选定房号的客户签预售合同。③选房号采取先到先得的方式，现场排队选购。 * ④针对其他未购卡的客户：告知必需等待购卡客户选定房号后才能选房号，目前可参观咨询。注明：具体选