运用目标管理实现销售冲刺.ppt

销售管理核心技术训练课程如何运用目标管理实现销售冲刺 主 讲：蓝色时空管理顾问有限公司 实战终端讲师 龙晴时间：2008年6月28日 店铺员工 思考二：形成营业额的系统思考方法 当一个管理者从零售终端的角度考虑销售业绩提升的时候，需要从几个方面着手？ 一、终端目标管理的重点体现（巡场时的关注重点） 第二章 终端目标管理的分类说明 一、业绩目标的达成 基本流程： 1、终端店铺盈亏平衡分析 2、销售目标制定 3、销售目标的分解 4、销售目标的执行管理 5、数据分析寻找问题 6、达成改善 1、终端盈亏平衡分析： （1）关注重点：盈亏平衡点——终端运作的生命线。 2、销售目标的制定： ◆ 一、销售成长率确定法： 销售指标=去年同期×增长%（例如15%~45%） ◆ 二、盈亏平衡点确定法： 销售指标=盈亏平衡点×增长%（例如15%~45%） ◆ 三、市场变化因素确定法： 参照去年本月/上月销售情况、今年上月销售情况，以及市场状况、人员变化等情况。 链接文件\月度销售目标申请表（模版）.xls 3、销售目标的分解 ◆ 年度指标分解 ◆ 月度指标分解 份数分解法： 链接文件\店铺销售日目标分配方法.ppt 月指标——个人指标 月指标——日指标——周指标 日指标——班次指标——个人指标——各时段指标 4、销售目标的执行管理 ◆ 不同销售品类： ◆ 正价货品 ◆ 主推货品 ◆ (促销)赠品促销货品 ◆ (促销)折价促销货品 ◆ (促销)特价促销货品 ◆ (促销)其他促销货品 ◆ 各类别货品 （2）如何进行销售目标的进度管理 1）确保销售团队中每一位员工均在每月底前已清晰及认同下月的销售目标； 2）确保销售团队中每一位员工对销售目标有跟进和执行计划； 3）执行过程中根据：各时段、每日、每周、每十天、上/下半月等时间点， 检查进度达成比例；链接文件\业绩目标跟踪的关键时刻.ppt 4）根据各时段达标比例，及时做出营销调整措施，确保百分之百达到目标； 5）店长制定一天/一周的达标计划；销售主管/经理制定一周/一月的达标计划； 6）例会制度：店铺：日例会、周例会、月例会；链接文件\销售会议流程.xls 区域：周例会、月例会、节前或大型推广活动前的全员动员会； 7）报数制度：时段报数、每天报数； 8）阶段性业绩公布； 9）个别沟通； 10）结合生动的游戏比赛； 11）建立奖罚、晋升、绩效考核机制； 1）假日 2）节日 链接文件\情人节促销通告.DOC 3）重要社会事件 4）新货上市 5）换季减价 6）商场店庆或重大活动 7）店铺调整的时间点 (扩位及换新装修) 8）竞争对手新货上市或者换季、重要事件 要点三：管理要点 1）本月的销售计划 2）本月的推广活动计划 3）本月对于上月及下月应有的升跌幅度 4）本月内天气的特别变化 5）本月到店货品的结构 6）本月在店铺内部营运方面的提升 7）本月在人员激励方面特别的措施 8）例会及报数的技巧 要点五：快速达标技巧 适时高压 + 信心建设 + 技术指导 5、数据分析寻找问题 1、销售指标 2、达标率 3、升降对比率 4、销售金额 5、销售数量 6、平均单价 7、平均销售折扣 8、附加推销值 9、平均客单价 10、进店率 11、试衣率 12、成交率 13、进销比率 14、销存比率 15、周转期 16、新/旧款销售额（销售量）比率 17、坪效 18、人效 1）销售目标跟进的分析 链接文件\终端店铺月销售管理表.xls 2）重要节日销售数据分析 链接文件\国庆的销售分析研讨会1.xls 3）促销活动销售数据分析 链接文件\促销分析.xls 4）VIP数据分析 链接文件\VIP新开卡数量对比报表.xls 6、达成改善 二、服务目标的达成 基本流程： 1、服务目标制定 2、服务目标的执行管理 3、服务目标的质量反馈 3、服务目标的质量反馈 （1）神秘人调查 链接文件\神秘人观