谈判 总结.pptVIP

商务谈判 一、谈判的目标 双赢: 你赢—我赢 优势: 你输—我赢 或 你赢—我输 什么是谈判？ 1. 迫使对方按照你的意愿行事（权力）。 2. 让对方按照你的思路思考（利益）。 3. 让对方理解你想让他们理解的观念。 4. 让对方感受到你想让他们感受的。 二、谈判前的准备: 列出谈判的要点 列出轻重缓急 列出自己的目标 确定谈判底线 确定初始要求 确定谈判论据要点 三、谈判的原则: 1、任何皆可谈判； 2、合同签字盖章前的最后一刻，都是谈判时间； 3、时间和耐心是成功的必备条件； 4、收集信息、全面了解对方的情报； 5、坚持、坚持、坚持到底就是胜利； 6、除了专业问题，最好不要太精明； 7、关注目标，不能感情用事； 8、谈判永远不能欺骗； 四、谈判开局技巧 1、开价高于心理预期 2、分割策略与老虎钳策略 3、做不情愿的卖家和买家 4、谨防对方的第一次出价 注意： 时间、地点 1、开价高于心理预期 好处： 让谈判有更大的空间；（只有降 没有升） 提高你的产品或服务在对方心目中的价值； 避免陷入僵局； 对方可能直接答应你的条件； 让对方在谈判结束时产生胜利感； 应对： 学会感到意外，至少也要犹豫一下； 不用理会 按你的计划； 注意： 态度要友好，表明条件是可以商量的；