用友销售方法论.doc

前言 3 第一篇：基础篇 3 1.1 销售基本概念: 3 1.1.1 销售的定义 3 1.1.2 销售的模式 3 1.1.3 销售的种类 3 1.1.4 销售模式定位 3 1.2 素质要求 3 1.2.1 品质 3 1.2.2 精神 3 1.2.3 举止 3 1.2.4 能力 3 1.3 专业销售技巧（Professional Selling Skills） 3 1.3.1 电话技巧 3 1.3.2 拜访技巧 3 1.3.3 开场白技巧 3 1.3.4 提问技巧 3 1.3.5 方案介绍技巧 3 1.3.6 促进成交技巧 3 1.3.7 异议处理技巧 3 第二篇：专业篇 3 2.1. 整体流程 3 2.2. 五大核心步骤 3 2.2.1. 开发商机 3 2.2.2. 引导需求 3 2.2.3. 建立标准 3 2.2.4. 呈现价值 3 2.2.5. 实现销售 3 2.3. 三种应用模式： 3 2.3.1. 快刀模式 3 2.3.2. 顾问模式 3 2.3.3. 战略模式 3 第三篇：知识篇 3 3.1. 开发商机知识 3 3.1.1. 寻找客户方法 3 3.1.2. 接近客户方法 3 3.1.3. 商机评估方法 3 3.2. 引导需求知识 3 3.2.1. 参考案例库 3 3.2.2. 软件知识 3 3.3. 建立标准知识 3 3.4. 呈现价值知识 3 第四篇：工具篇 3 4.1. 标准模版 3 4.1.1. 参考案例模版 3 4.1.2. 第一封跟进信模版 3 4.1.3. 第二封跟进信模版 3 4.1.4. 第三封跟进信模版 3 4.1.5. 商务通知函 3 4.1.6. 商务拜访函 3 4.1.7. 调研协商函 3 4.1.8. 商务报价书 3 4.1.9. 标准合同模版 3 4.2. 应用表单 3 4.2.1. 商机评估表 3 4.2.2. 拜访检查单 3 4.2.3. 选型评分表 3 前言 令之以文，齐之以武，是谓必取。 两千多年以前的军事思想至今仍然具有现实指导意义。步调统一、合力前进是任何一个有战斗力的团队应该具备的基本素质之一。用友软件作为中国民族软件产业的领军企业，拥有国内软件企业最庞大的销售队伍，增强这支队伍的战斗能力，对处于转型阶段的用友具有深远的意义。用友的销售队伍需要一套统一的、专业化的行动指南。 USS（Ufsoft Solution Selling）在这样的背景下应运而生。研发USS是用友一项高瞻远瞩的战略性举措。USS是基于用友的销售现状结合成熟的销售理论，研发出的一套方案式销售方法；是实现销售行为规范化、销售进程可视化和销售语言统一化的有利武器。它也是广大销售一线同仁集体智慧的结晶。 《USS手册》作为销售人员的工作指南，旨在帮助销售人员： 提高成交率 提高成交速度 提高平均单产 USS的设计遵循前瞻性和适用性相结合的原则，既考虑到现实销售情况，又兼顾转型发展的要求。充分体现了流程化、工具化和易操作的特点。 销售是一门技术，有它内在的规律。USS作为一种销售方法，将一个完整的销售周期进行科学的拆解，便于我们认识和掌握用友方案式销售方法的核心。 销售又是一门艺术，整个销售过程千变万化，销售人员要根据实际情况随机应变。《USS手册》提供了一些基本的销售思路和方法，但并不一定对所有客户都适用；希望大家利用《USS手册》，但不要被它所限制。 《USS手册》分为基础篇、专业篇、工具篇和知识篇。由于时间仓促，《USS手册》V1.0还存在很多不完善之处，希望广大同仁批评指正。 生活只会因为自我的改变而得以改变! 第一篇：基础篇 销售基本概念: 销售的定义 用友对销售的理解是： 销售就是努力使人们以你的方法和态度去看待事物及做事情，而你所希望的是他们改变原有的观念并且喜欢和信赖你； 价值贯穿销售的始终，即用价值去激发客户的兴趣、用价值去销售、用价值去结单以及总结价值再利用； 销售活动的核心是“能力验证”； 销售结果是我们、客户和竞争对手三者博弈的均衡。 销售的模式 交易型销售 客户很清楚自己的需要，对打算购买的产品和服务也有充分的了解 客户是内在价值购买者 销售人员在销售过程中很少有机会比竞争对手提供更多价值 顾问型销售 客户很难充分界定他们的需求，对产品和服务没有全面的了解 客户是外延价值购买者 销售组织在销售过程中能创造出价值 企业型销售 在战略性合作中创造需求 客户看中能力转移和共同发展 企业高层在价值观交换过程中缔造共同的愿景 销售的种类 产品销售（Product-selling） 价值传递的过程 产品有型 结果可视 基于客户要求和产品功能 个人信任 方案销售(Solution-selling) 能力证明的过程 产品无形 结果不可视 基于客户疼痛和公司能力 组织信任 销售模式定位 根据销售的模式