财富人生销售篇.ppt

财富人生（销售篇）全国种子讲师培训课程 泰康人寿总公司个险市场部 2010.04.08 课 程 大 纲 讲产品三大核心 讲观念—需要什么？ 讲形态—是什么？ 讲功效—有什么用？ 课 程 大 纲 讲观念 核心观念： 销售观念 开门： 赚钱一阵子，花钱一辈子（核心观念1） 销售观念 因人而异--- 找需求！ 销售观念 最容易提及的话题：教育 销售观念 都会面临的话题：养老 销售观念 不轻松的话题：意外 销售观念 最敏感的话题：医疗 销售观念 最感兴趣的话题：理财（核心观念2） 销售观念 总结： 需要什么？ 人是赚钱一阵子，花钱一辈子（教育、养老、意外、疾病） 所以要理财，而正确的理财方式才能让我们获得 伴随生命的现金流！ 课 程 大 纲 简化销售的思路 根据销售 建议计划书（DM单）--成人版 建议计划书（DM单） 讲形态 简易销售法 5步讲财富 讲形态 产品特色 年年交费返，岁岁生存金 收益有保证，年度可分红 返还进帐户，复利月计息 保领二十年，终身永领钱 随时可追加，领取又灵活 豁免显人性，保障全覆盖 财富金帐户，规划更全面 讲形态 总结： 让客户知道： 怎么交钱，怎么返钱，怎么领取 保的是什么？有什么功效！ 讲功效 讲功效就是讲案例 我有个客户情况与你非常类似，也参加了这个计划： 导入案例讲解 案例讲解 案例讲解思路： 动态展示利益 充分显示功效 讲案例 简易销售法 9句讲案例 案例讲解（一） 财富人生金账户理财计划 讲案例 讲案例 讲案例 讲案例 财富速查表 建议计划书（DM单）--少儿版 建议计划书（DM单） 案例讲解（二） 财富人生金账户教育理财计划 财富人生金账户教育理财计划 财富人生金账户教育理财计划 财富人生金账户教育理财计划 讲案例 红利表--讲解 简易销售法 总结： 课 程 大 纲 课 程 大 纲 财富儿女（县域版） 设计思路：三个女儿，一个儿子 结合中国传统“养儿防老观”念，通过形象比喻把产品特色及功能展示出来，容易被客户接受。 财富儿女（县域版） 讲形态： 现在有这样一个理财计划，您拥有了它就好比养了三个姑娘和一个儿子。 大姑娘嫁的好，每年都固定给你钱；（60岁前的生存金） 二姑娘嫁的远，年年都会帮你存钱；（年年的分红） 三姑娘会持家，关键时刻全靠她； （保障及金账户） 小儿子，读书很争气，挣到每年助学金，5年一笔奖学金。未来主要负责来养老。 （持续金及特别金，60岁后的生存金） 这样一来，您的养老问题、健康问题都有人管了，就不用担心了，您觉的怎么样？ 财富儿女（县域版） 您看，您每年领取的保费的2%，和每5年主险保费的50%就是小儿子的奖学金吧， 您60岁前每年返还保险金额的10%返还， 就是大姑娘给您送的钱； 年年分红就是二姑娘帮你的存钱。 三姑娘你帮您打理账户，财富金账户日计息月复利让您双重复利增值，还管理保障账户：重疾保障和身价保障更是对您全面无微不至的关怀； 60岁后每年返还保险金额的20%返还，就是小儿在管你养老，让您老年生活无忧无虑！ 这样的儿女一定要养吧！他们一定让您年年好运长长久久，财富在手！ 财富房产（城市版） 设计思路： 结合现在购房理财的现象，把财富人生比喻为财富房产，让产品特色及功能展示出来，容易被客户接受。 财富房产（城市版） 讲形态： 现在有这样一处房产，零首付， 10按揭免利息，免契税，开发商给您包租，不用装修，不用愁出租，购房马上见效益。 财富花园七大收益 1、按揭期间给补贴：每年小补，5年一大补（持续金及特别金） 2、60岁前每年兑现一次租金（60岁前的生存金） 3、60岁后每年租金翻翻（60岁后的生存金） 4、租金不领放在开发商再月累计增值（金账户） 财富房产（城市版） 5、每年房产增值，每年享受开发商分红，复利计息（分红） 6、如果中途出现人生风险，首先不用担心房款未交给家人带来的困扰；其次，房产（所交费用）+增值（返还计息）+红利将给留给家人，享受您的房产财富。全部免税！（保障及豁免） 7、房子可大可小，中途可以追加，享受开发商的投资收益，既是业主，不担心地段，不担心产权到期，真正一辈子的房产，何乐而不为呢？（追加） 财富房产（城市版） 这套财富花园不用担心: 房子的地段、朝向、质量好不好？ 房价会不会跌？ 房子能不能租出去？出租要不要缴税？ 房客是否按时交房租？ 自己离开本地后房子怎么办？ 出租房子的安全责任？维修费用？ 20年后还能不能卖出去？ 留给子女以后要不要收遗产税？ 形象销售法 总结： 在理解产品后，才能逐渐掌握形象销售