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中国供应商销售七步法 中国供应商渠道培训部 2007年01月 学习方法——学以致用 角色演练 通关考核、陪同拜访 追踪和改进 《最伟大的推销员》的例子 目标市场——为什么要锁定目标市场？ 客户的从众心理 举一反三，连锁反应 越了解行业，越容易把握需求 利用竞争对手激将促成 影响力中心——如何建立 价值与利用价值（中国人人性：滴水之恩涌泉相报） 意料之外的增值服务 不断强化互联网行业与中供产品的功用 私人感情的交流 使其在合作中，得到现实的利益 质量分类 准客户的价值并不相同 A/B/C/D四个等级 A：影响力中心、合作同盟（如行业前5名） B：意向强烈，购买额度大 C：有一定意向，购买额一般 D：非决策人，或暂无明显意向，长期保持联系 与业务员的关系 电话约访 新、奇、特 电话约访目的——约定面谈时间和地点，不要再电话里过多谈业务 配合肢体语言，放松自然，想象场景，语速放缓 不要在电话中帮助客户把所有问题都解决完 采取与其他业务员不一样的做法，如：我对你们的广告投放策略有一些看法…… 有准备而战，熟练掌握电话拒绝应对话术以备措手不及。 连续不断的打电话 二择一法敲定时间 谨慎寄资料或发邮件（发传真） 等客人先挂电话 电话约访——经典话述 电话预约：***经理，您好！我是中国供应商XX服务中心，国家现在推出了一个新的项目，帮助企业进驻国家贸易平台。 您好！我是中国供应商的XX服务中心的XXX，这次给您打电话主要是想让您了解一个好的信息，政府指导的一个官方的电子商务贸易平台可以给企业发布供求信息,获得更多的商机。 接触前准备 长期的事前准备 有关本公司及业界的知识 。 了解市场的特性 本公司与其它公司的产品知识。 有关客户的咨询。 广泛的知识、丰富的话题。 气质与合宜的礼仪。 寒暄赞美——初次面谈时如何留下好的印象？ 面谈初30-60秒的谈话会决定面谈的结果 你必须给客户留下一个成功者的印象（心里姿态） 别人对你的印象： 60% 你的外表；40% 你的声音、谈话的内容 100%成功的销售= 40%建立信任 30%挖客户需求 20%介绍产品 10%缔结签单 快速建立信任 客户相信多少，你就告诉他多少 你能做多大的决定权，告诉客户 老实的告诉客户你产品的瑕疵 老实说，我们暂时还没有既时沟通软件，但是…… 故意许下承诺，然后实现 明天10点之前我会把邮件发给你，10点钟我会准 时给你打电话…… 运用中供的视频、简报、报道等 天津武彤拜访客户的案例 有推荐函（行业协会）、红头文件 要点——姿态 心理定位 神态 语气 第三单元-有效沟通 正确提问 发现需求与创造需求 沟通技巧： 倾听 忽略与追问 肢体语言 第三单元-有效沟通——1、正确提问 正确提问的目的：以问题为主导挖掘客户真正的需求 正确提问前必须的知识储备：熟悉中供能够给企业带来的四大卖点，和各大卖点延伸的所有价值，在和客户见面前对客户的需求有基本判断。（此处可参考销售手册P27页卖点综述） 总体思路 第三单元-有效沟通——四大核心价值关键词举例 经典提问举例 对电子商务卖点的引导提问举例 请问您公司主要是做内贸还是外贸？ 请问您公司有没有做国外的生意的打算?是怎么做海外推广的? 对诚信认证卖点的引导提问举例 您觉得您企业有机会获得国家信用体系的信用证明，对企业有什么样的帮助? 对中国名企商誉卖点的引导提问举例 您的公司有没有想过怎样利用政府资源进行海外的宣传、推广？ 对规避风险卖点的引导提问举例 请问您对现在社会上到处可见的合同违约、诈骗、三角债这些问题怎么看，咱们公司遇到过这种问题吗，怎么解决呢？ 第三单元-有效沟通 正确提问 发现需求与创造需求 沟通技巧： 倾听 忽略与追问 肢体语言 推测需求 发现需求 创造需求 锁定需求 怎样推测需求 行业背景 景气情况 行业惯例 单体经营状况 如何发现需求 不断地询问正确的开放式问题 （开放式与封闭式） 深度面谈——成功销售的前提 如何创造需求 数据法 强化危机意识法 故事法 讨教法 数据法 李总，现在全球电子商务市场已经形成一个非常庞大的规模，据研究表明，2005年全球电子商务交易额已高达近5万亿美元！相当于中国当年度GDP总量的两倍左右，市场规模保持45%左右的高速增长， 2010年市场规模将达到空前的27万亿美元！ 您一点都不心动吗？（利用趋势图） 强化危机意识法 刘经理您知道吗现在平均每天有多少家企业开业？有多少家企业关张？您的行业已经有多少世界著名企业强势进入中国？您的同行们都在做什么？您有多少同行已经因为加入电子商务挖到了第一桶金，类似语言……（以商机卖点为例） 讨教法 您一看就知道是一位很有见地、知识