13促销策略市场营销.pptVIP

* * * * * * * * 购买(purchase) 情境： 目标： 手段： 二、促销的目标 引发购买行为 折扣、累积点数、附送赠品、折价券、 抽奖等，时常被用来引发消费者的购买行动 即使有购买信念，消费者还是迟迟未有购买行为 * 市场特性 目标市场的人数及市场形态会影响促销应用 三、、影响促销组合的因素 组织市场 消费者市场 买家 买量 分布 主要促销工具 少 大 集中 人员推销 多 少 广泛 广告 * 产品生命周期 三、影响促销组合的因素 促销工具 导入期 成长期 成熟期 衰退期 广告 公共关系 销售促进 广告 公关关系 销售促进 广告 都缩减 * 产品特性 标准化程度 价格 三、影响促销组合的因素 高 低 人员销售 广告、促销 低 高 广告、促销 人员销售 * 公司的促销策略 三、影响促销组合的因素 制造商 批发商 零售商 消费者 推的策略 (push strategy) 制造商 批发商 零售商 消费者 拉的策略 (pull strategy) 促销活动 需求 广告及促销 人员销售 中间商的促销 * 购买者的反应阶段（参照上一节） 可用资金与促销的成本 三、影响促销组合的因素 少 总成本 多 广告 促销 人员销售 公共关系 地区媒体 * * * * * * * * * * * * * * *