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大客户营销实战 GMC会员：浙江棒杰数码针织品股份有 限公司副总经理王俊 Handsome Wang 一如何发现大客户 A 展会 * 特征： 不问价格，关注硬件和软件，产能，起订量，打样 和大货的时间，物料来源等。 *询问客户的情况（避免提及竞争对手） *社会责任验厂，产品质量体系认证认证。 *先派一般的人在展会现场梳理供应商，特定 的供应商由公司的重量级人物出面会谈 B 国外市场的考察 *FALKE案例 *CA案例 C 了解同行的信息 * BV SGS ITS 通过第三方验货公司了解， ， ， ， STR， TUV， Hohenstein等 2013-3-22 2 如何发现大客户 *国外海关数据（美国海关2011年无缝内衣的 进口数据） * TS 通过原料辅料供应商了解。 客户的案例。 Nylstar， Nilit, Avery Dennison等。 *出口信用保险公司的增值服务。 *国外相关机构在中国的办事处。英国的 Chinalink,国外驻中国领事馆商务参赞 2013-3-22 3 二大客户的定位 1.定位的内容 *市场定位 *和本公司的匹配定位 *产品定位 *品牌定位 *价格定位 *资源分配定位 *销售目标定位 2013-3-22 4 2 如何完成对大客户的定位 A.外贸谈判很大程度上是完成对大客户的定位。 多问问题， 这些问题可以包括： *客人的销售模式（终端？多少个店？分布？） *消费群体？ *采购的产品系列（市场热点） *品牌？（认知度和价格定位的关系） *在中国的采购经验？ *在中国采购最头痛的问题？ 2013-3-22 5 *上一年度在中国采购的数量和金额（已知产 品系列，可计算出大概的采购单位产品的平 均价格，帮组你价格定位和销售目标定位） * 验厂的要求（市场准入门槛，竞争的同行） *产品检测和验货的要求？（质量要求） *付款方式？（资金实力） *订单下单和出货的紧急程度？（采购计划） * Tiere RL 目标市场的主要竞争对手？（ 和 的 案例） *采购的流程和模式？（供货的流程和模式） * 合作目标的初步规划，