康师傅绿茶产品推销策划书.docVIP

广州华南商贸职业学院贸易经济系 课程大作业 推 销 策 划 方 案 产品名称： 康师傅绿茶 策划者： 郑岸 指导教师： 邹小焱 一、推销准备 （一） 推销员准备 ■??寻找潜在客户。? ·?所需要的时间，寻找的方法，寻找到客户的质量。? ■??将潜在客户分类。? ·?判断客户所处的购买阶段；根据客户的需求寻找销售线索。? ■??制定销售策略。? ·?确定产品；确定如何满足客户的需求；确定销售方法。? ■??接触客户。? ·?接触的方式，开发客户的深层次需求。 ■??产品展示。? ·?展示产品的准备工作；对产品的透彻认识及表达。 ■??尝试成交。? ·?向成交努力的动作以及技巧，具备专家素质促使销售成交。? ■??处理异议。? ·?对异议的应对，把异议转化为成交机会。? ■??售后服务。? ·?保持联系、信息分享、营造新的产品销售机会。 （二）市场环境分析 康师傅绿茶企业背景：康师傅控股有限公司，总部设于中华人民共和国天津市，主要在中国从事生产和销售方便面、饮品、糕饼以及相关配套产业的经营,现任首席执行官魏应洲。公司于1996年2月在香港联合交易所有限公司上巿。公司1992年于天津研发生产出第一包方便面，之后市场迅速成长，1995年起陆续扩大业务至糕饼及饮品。康师傅已成为中国家喻户晓的知名品牌。? ?? 康师傅绿茶产品背景：康师傅绿茶是康师傅旗下的著名饮料品牌。作为中国市场的成功品牌，康师傅始终把满足消费者的需求作为自己的最重要的使命，对市场格局的发展、变化有着高度的掌控和关注。康师傅绿茶也针对市场和消费者的需求，做着与时俱进的改变，从呵护消费者的心理需求入手，倡导积极向上的生活概念和生活态度 （三）推销计划设计 作为一个广受欢迎的绿茶饮料品牌，康师傅绿茶把最好的品质带给消费者。每一瓶绿茶之中都包含天然蜂蜜，自然健康、润口解渴，清新爽口的口感让你感觉不仅是在品味绿茶饮品，更能感受到康师傅绿茶带来的心情舒放、轻松自在和清新态度。康师傅绿茶以“绿色好心情”作为品牌核心价值，用绿茶饮料的自然、健康、活力和生命力，向消费者传递自在轻松的感觉和健康的生活方式。喝康师傅绿茶，让人在感受绿色好心情的同时拥有健康生活 合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。?? 公式1：成功=知识+人脉?? 公式2：成功=良好的态度+良好的执行力?? ◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证?? ◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。?? ◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作?? ◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。? ◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。? ◆突出自己产品同比其他同类产品的优点：康师傅绿茶以其独特的口味，在选材、加工、装瓶、销售中秉承绿色环保。独特的口碑、一流的售后服务，获得广大消费者的称赞！而且康师傅绿茶特别推出真心大回赠活动，以高的中奖率送出“再来一瓶。”方便兑奖，回头服务等。康师傅绿茶无与伦比的优惠让广大消费者买的放心、喝的舒心。? ◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题 二、认别和寻找顾客 （一）准顾客识别 业界有个“三英尺范围”规则。“三英尺范围”规则是指“凡是走近你周围三英尺范围的人，都是值得你与之谈论你的产品、服务以及生意的人”。所以随时随地都应注意潜在客户 （二）寻找顾客方法 寻找可能成为潜在购买者的顾客是最基础的，根据实际情况特选的寻找方法有：介绍寻找法、广告拉引法。 介绍寻找法:康师傅绿茶把15-29岁的学生和年轻上班族群作为自己的目标消费群。因为这类人群普遍都是具备活力与进取心的好青年，有健康意识、追求成就感和自我认同，他们注重生活质量，懂得享受生活、追求时尚，但从不盲目跟随潮流。这也是康师傅绿茶讲求健康自然、乐观进