人保财险甘肃省分公司保险代理人激励机制优化.doc

人保财险甘肃省分公司保险代理人激励机制优化 三、人保财险财险甘肃分公司保险代理人激励现状及问题 (-)公司背景 中国人民财产保险股份有限公司甘肃省分公司（以下简称中国人保财险甘 肃省分公司），是中国人民财产保险股份有限公司在甘肃的分设机构。境内下设 兰州市、天水市、白银市、金昌市、嘉峪关市、酒泉市、武威市、张掖市、平 凉市、庆阳市、陇南市、定西市、临夏市、甘南州、矿区、省分公司营业部等 16个分公司，96个区县支公司、182个乡镇服务所。公司于1980年6月6日 恢复经营，主要业务范围覆盖机动车辆保险、企业财产保险、各类工程保险、 家庭财产保险、货物运输保险、船舶保险、农业保险及各种责任保险、信用保 证保险、意外健康保险等100多项业务。 多年来，中国人保财险甘肃省分公司始终坚持“发展是硬道理”的思想， 以“人民保险造福于民”为己任，立足甘肃，服务甘肃，积极拓展业务领域， 实现了保费规模的快速扩张，保险深度和密度位居全国人保系统前列，同时还 积累了数亿元的经济补偿责任准备金。公司在全省范围内建立起了完善的服务 网络，培养造就了一支技术水准高、业务精湛、素质良好的员工队伍，在经营 管理工作中广泛采用了以计算机网络为支撑的现代信息技术，实现了对业务、 财务的计算机处理和实时监控，有效地防范了经营风险，保障了被保险人的利 (二）经营状况 2011年，中国人保财险甘肃省分公司为社会承担的各类风险保障金额达 10765亿元，业务规模达到了 22.47亿元；全年共处理各类赔案14.36万件，支 付保险赔款9.15亿元，为众多企事业单位和社会群众排忧解难，同时，全年上 缴各类税金1.32亿元，有力地支持了国家和地方的经济建设。 作为甘肃最大的国有非寿险公司，中国人保甘肃省分公司保费收入和保险 赔付准备金雄厚，承保能力和赔付能力逐年增强。在甘肃省占据绝对的的主导 地位，具有权威的行业话语权和得天独厚的政府合作优势，具有其他保险公司 无法比拟的网点、服务网络和资金快速调拨优势，从而保证了各类保险风险的 承保能力，保证了不论在何时、何地发生保险事故，都可以及时得到迅速合理 的经济补偿。 (三）激励现状及问题 1、代理人的薪酬福利及问题 人保财险财险甘肃分公司以纯佣金制的方式来设计自己的薪酬制度，作为 一名保险代理人，其有效薪酬的构成为：（1)业务佣金、（2)工作津贴、（3) 工资底薪、（4)年终奖。 (1)业务佣金 业务佣金指的是代理人所享受的销售保单的报酬，业务佣金结合所售出的 具体险种，佣金奖励也各不相同。之所以采用佣金制，是在国际上各个保险公 司所沿用的做法，不少保险公司都将佣金作为代理人的主要劳动收入组成，人 保财险财险甘肃分公司的代理人在销售一张保单之后，能够拿到占保险费的 20%-30%比例的业务佣金，佣金数额根据险种的不同也有所不同。 (2)工作津贴 人保财险财险甘肃分公司的工作津贴分为2部分：一是管理津贴，二是育 成津贴第二部分只涉及到管理职务保险代理人。 (3)工资底薪 人保财险财险甘肃分公司的工资底薪，是针对新入职的新人，以及资深的 表现代理人，一般的正式代理人不享受工资底薪。公司为新人提供的责任底薪 因具体情况而定。按照新人的业绩来进行发放。新入职的代理人应该在开单业 绩到了一定程度时享受底薪。如果新入职的代理人没有开单就不能享受责任底 薪。新入职的代理人通常会在3-6月期限内享受工资底薪。 (4)年终奖 年终奖金分为三个部分，一是代理人的个人年终奖金、二是代理人小组的 年终奖金，三是部年终奖金。代理人的个人年终奖部分，每人均可享受，代理 人小组年终奖金，则只有担任业务经理之后才能享受，部经理以上的代理人可 享受部年终奖金。 可知，所收保费是表现代理人的佣金的主要来源，不管是代理人每月的佣 金还是年底得到的年终奖金，都要和代理人收到的保费密切关联，决定佣金收 入的关键则在于代理人展业所得的首期保费。 人保财险财险甘肃分公司的代理人佣金制，在社会上受到不少人的否定， 一些声音觉得，代理人将很大比例的保费作为自己的薪资，是不合理的。笔者 的考察也证明，不少保险业比较发达的国家与地区，一直使用这样的佣金。理 由在于新保单的产生能够促使保险业发展，通过这种方式能最大限度的激励代 理人开发新的业务。然而，这种薪酬体系存在着弊病，尤其是在保险业还没有 发展成熟的中国，容易带来一系列的问题。过于单一的激励手段会造成激励效 用持续递减。人保财险财险甘肃公司的不少代理人团队由于采取了过于单一的 激励手段，导致团队的发展存在不稳定性，经常波动，激励的效果就会打折扣。 人保财险财险甘肃分公司的代理人可以享受到的福利是保险公司办理的团 体的保险，包括意外保险、住院医疗等，但灵活的福利机制仍然尚未形成。因 为保险代理人与保险公司签订的不是雇佣合同，而