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人保兰州分公司机动车辆保险营销渠道 三、兰州市车险渠道业务发展现状及案例 (-)兰州市财产保险公司车险发展情况 1、兰州车险市场基本情况 (1)宏观环境情况分析 兰州市是甘肃省省会，总面积13085. 6平方公里，下辖5个市辖区、3个 县；现有人口 322.28万人，是中国西北区域中心城市，位于中国陆域版图的几 何中心。全市2009年实现生产总值925. 98亿元，比上年增长10. 8%。2010年 上半年，兰州实现国内生产总值498. 7亿元，同比增长13.04%。“十二五”期 间兰州市经济社会发展的主要预期目标是：生产总值增长11%;中等规模以上 工业增加值增长12%;财政收入增幅高于生产总值增长水平；全社会固定资产 投资增长20%;社会消费品零售总额增长18%;城市居民人均可支配收入增长 10%,农民人均纯收入增长12. 5%;居民消费价格指数103. 5%;城镇新增就业5 万人，城镇登记失业率控制在4. 6%以内；人口自然增长率控制在5. 5%。以内； 单位生产总值能耗降低4. 8%以上。自2009年以来，兰州机动车保有量节节攀 升。2009年年底达33万；2010年年底为40万；2011年年底为47万；2012年 年兰州机动车保有量突破60万辆。 (2)区域车险市场发展趋势 1)客户需求与市场发展趋势 随着全国汽车产业发展迅速，各地汽车消费持续增长。2010年5月，吉利 兰州基地扩能改造工程开工，该项目将于2012年底前完工。到2012年，兰州 吉利汽车基地将被打造成收入超百亿的西北地区最大汽车产业基地。汽车产业 基地的建造首先会在产地区域内降低车价；其次，从汽车行业发展的趋势来看， 汽车必将从奢侈品向生活必须品过度；再次，在东部一线城市市场需求饱和的 情况下，作为三线城市的兰州，将成为未来汽车销售的重点市场。汽车消费的 增长是必然的，而汽车消费的增长必将带动车险经营迅速发展。同时，注意到 汽车销售的井喷期己过，汽车市场年增长率将从此进入到稳定发展阶段，车险 销售作为整个产业链上的一环，必须对于未来增速放缓做出相应的调整。 2)区域市场竞争发展趋势 总体上机遇与挑战并存，机遇大于挑战。兰州市车险市场规模的扩大，伴 随着车险主体间激烈的竞争，在车险市场各大公司础拙逼人的攻势下、在车险 市场主体不断增加中，兰州市各个保险公司在未来时刻都会面临严峻的挑战。 现阶段，财险公司数量为12家，分别是人保财险、太保财险、平安财险、天安 财险、永安财险、中国大地财险、中华联合财险、安邦财险、阳关财险、都邦 财险、人寿财险、永诚财险，其中平安，人保，安邦，大地，阳光等开办了电 话车险销售业务。人保、平安、太保老三家合称“三巨头”，三家市场份额占总 市场份额的70%左右。人保兰州公司，太保兰州公司于八十年代成立，平安公 司于2002年12月进入兰州市场，其余9家公司自2004年后陆续成立甘肃分公 司，进入兰州车险市场。2011年，兰州市车险保费收入共计12. 95亿元。2011 年全年兰州市车险市场保费收入及市场份额如表1。 兰州车险市场主要特点有三，一是平安财险继续又好又快的在兰州市场上 扩张，向平安集团董事长马明哲2010年提出的超人计划（2014年平安保费收 入超越人保）战略目标前进。二是太平洋财险在切实防范风险，稳健应对复杂 竞争环境的理念下，促进业务较快发展，企图稳步夺回市场份额第二位。太平 洋保险的优势在于其发展求稳，而其劣势也在于此，鉴于其车厢市场份额长期 稳定在11%-13%之间，其保费同比逐步下降的情况，客观的估计太保翻盘有难 度；三，其他中小财险公司有针对性的选择目标市场，不断香食大公司（主要 是人保）优质业务，从而逐步稀释大公司的市场份额。其策略以阳光财险公司 为例，首先对不同目标市场进行细分，确定不同细分市场的利润水平，然后对 于高利润的业务以高手续费、优质服务承保，而这部分业务多为大公司传统业 务。如何应对上述竞争，是未来各财产保险公司未来不容忽视的问题。 3)区域市场盈利水平与区域市场规模情况。 2009年甘肃财险市场在2008年亏损1.2亿元的基础上，实现承保利润 2177. 4万元，其中9家公司承保利润实现增长，8家公司扭亏为盈。其不能不 归功于自2009年甘肃省保险行业协会首次发布的自律公约。当前，自律公约已 经成为保险客户满意、保险公司拥护的制度性规定。保监局、行业协会在执行 过程中与时俱进的修改完善条例，促使2009年下半年以来车险市场秩序明显好 转，折扣率水平大幅下降。从市场主体看，除中华联合公司利润水平较低外， 其他公司均在平均利润水平上下。随着兰州车险市场竞争加剧，车辆保险行业 的整体利润率将降低，但作为金融行业，总体上还是要高于其他一些行业；如 果未来相关部门不对行业政策及准入机制加以调整、