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顾客分级标准 顾客群分等 *Ⅰ等：A a、A b、B a 重要顾客 *Ⅱ等:A c、B b、C a 次重要顾客 *Ⅲ等:B c、C b、Cc 普通顾客 B A C a b c A a A b A c B c B b B a C c C b C a 寻找重要顾客 对我公司十分重要的顾客 相对于竞争对手，销售额持续上升的顾客 在我公司的市场份额持续上升的顾客 经营者的热情高涨的顾客 对我公司抱有好感的顾客 提高上述顾客的级别 c b 级 b a 级 争夺重要顾客 I=A a 顾客名 I B a =顾客名 I=A b 顾客名 II=A c 顾客名 II Bb = 顾客名 III Bc= 顾客名 II= C a 顾客名 III = C b 顾客名 III = C c 顾客名 a b c A B C 最终目标 A B C a b c 最终目标 ？ ？ ？ 二、访问次数与停留时间标准 人手不够，减少Cc及C b的停留时间； 人手富裕，增加A b或新顾客的访问次数。 三、访问顺序三原则 从重要的顾客（Ⅰ等）开始 从重要的商谈项目开始 从最难约见的顾客开始 四、标准的访问日期 第九章 ARS 战略第二阶段（B） 巩固现有客户 1.确立No.1的目标值 2.选择对应的顾客 3.确定关键人物与对策 4.增加访问次数 5.确定关键事件与对策 6.寻找自身的弱点 一、NO.1的标准值 NO.1≥2位× “2位”指处在第二位竞争对手的销售额 示例 3 二、选择对应的顾客 从Ⅰ－A a开始寻找 按≥第2位× 的目标值确定顾客对象 每个业务员承诺3名目标顾客 整体调整，配置力量 3 三、确定关键人物与对策 客户公司（单位）中谁可帮助我公司实现NO.1 谁是需求决策中的关键人物 谁是最大的障碍 有何有效的对策 四、增加访问次数 访问次数与停留时间“二律背反” 增进亲密度在于“停留时间” 增进信赖度在于“访问次数” 一般而言，增加“访问次数”有利于“人际关系”改善 五、确立关键事件与对策 确立目标值与举措 出现偏差的原因追究 我公司“长处”没发挥的原因 我公司“短处”没克服的原因 制订强化与改善的对策 六、寻找自身弱点 第十章 ARS 战略第三阶段（A） 开拓新客户 1、开拓新客户原则 2、制订开拓计划 3、明确访问内容 一、开拓新客户的原则 第一次，留下良好印象 第二次，认真倾听，收集情报 第三次，作出姿态，进行简单商谈 第四次，进行深入商谈，判断成交可能 以上四次访问必须一月内完成 必须确保在第五次访问时成交 二、制定开拓新客户计划 三、明确访问内容 第十一章 ARS 战略第三阶段（B） 争夺客户 局部地域No.1 1、重点是提高客户占有率（三要点） 2、明确客户占有率的方向 3、集中力量，重点突破 地域No.1三指标 一、提高客户占有率的三要点 在竞争对手市场占有率低处入手 在市场规模（容量）大处入手 在市场成长率高处入手 二、确定顾客占有率的方向 原则 提高客户占有率的同时，不提高（降低）销售费用率 在易于入手处展开 调研表的应用 各企业客户占有率调研表 三、集中力量，重点突破 在成长的市场上增加新客户（提高客户占有率） 在成熟（停滞）市场上且我司实力较弱的情况下，巩固老客户（提高Ａa率） 在衰退市场上，集中力量开拓新客户，调整老客户（调整市场份额内在结构） 四、地域Ｎo.1三指标 1、 集中原则（集中力量于重要 区域、客户与商品上） 集中、重点攻防是铁的法则 确定重点的优先顺序（不拖延、不半途而废） 突出重点、纲举目张（引导思考，走向制胜目标） 重点商品（能举动其他商品销售） 重点区域（市场规模、潜力、利润空间、竞争状态） 访问数量与质量超越对手 2、攻击弱者及强者的薄弱环节原则 在攻击市场地位较弱者的同时 攻击强者的致命弱点 3、巩固要塞，强化地盘原则 4、控制大客户原则 客户已经趋向两极分化 提高客户占有率的关键（控制大客户） 要职、要员及至总裁要露面 露面不能过于轻率与频繁 不能急于求成 5、未访问客户为零原则 使关系不良的客户为零 第四章 为什么必须成为区域市 场No.1 如果成为区域市场第一（No.1）就能获得如下六方面好处 1、能够建立绝对优势 2、顾客（客户）的忠诚度、安心感完全不同 3、容易留住优秀人才 4、可以获得更多、更好的情报 5、可以大幅度提高利润率 6、形成营销网络优势 不要迷恋于现在的市场地位 必须向绝对的领先地位冲击 方法：ARS 1、建立并发挥绝对的优势 必须领先对手（约 1.7）倍 以成倍绝对优势压倒第二位对手 才能保持并发挥优势 控制区域市场主动权 2、使客户的忠诚度、安心感完全不同 客户是糊涂的 竞