06-心态训练----三讲.ppt

* * 讲公司的几个角度 讲历史 讲规模 讲荣誉 讲产品优势 讲综合金融 …… 中国平安公司成立于1988年5月，总部位于深圳，是全国第二大保险公司；通过短短的二十年，中国平安已发展成为中国第一家以保险为核心，融银行、证券、信托、资产管理、基金、企业年金等多元金融业务为一体的综合金融服务集团，可以为广大客户提供“一个客户，一个账户，多个产品，一站式服务”。 2004年6月和2007年3月，公司先后在香港及上海上市，截至2010年4月，中国平安总资产达到9954多亿；2009年在国际金融危机下，公司净利润仍达到145亿，同比增长了786%！综合金融的协同效应日益显现。2009年《福布斯》排名第141，在上榜的中国内地企业中，排名第8。 东莞平安是平安人寿的一家大型分公司，在广大客户的青睐和支持下，东莞平安2009年实现保费收入超过18亿，新业务市场占有率达到50%，业务市场占有率第一；现在，东莞平安拥有10000多名寿险代理人，人力市场占有率排名第一！ 公司简介话术 通关要求 1.两人一组 2.与自己的搭档互相通关“讲公司” 3.搭档给予建议 4.上台演练，导师给予点评 讲保险 * 讲保险的几个角度 保险是备用胎 保险是责任 保险是尊严 保险是钱 我们的汽车轮胎，使用寿命是两年，这两年里可能因为一颗钉子，一场追尾就爆胎了，轮胎寿命两年是客观存在的，但两年里可以发生的事情太多，谁都无法预料，因为我们谁都不知道未来会怎样？但我们至少可以准备个备用胎，当爆胎时自己有，就可以换上。 保险，就象汽车的备用胎，买了放在那里以备不时之需。 保险是备用胎 * 面对我们心爱的人，仅仅努力和誓言还远远不够。无论我们在或不在，我们都希望他们一样过着高品质的幸福生活！这个愿望是一种责任，这种责任需要保障。 如果有一天意外不期而至？你将用什么样的方法可以让自己辛苦积累的财富不缩减，给自己喘息的机会，继续前行？ 保险！ 真的，唯有人寿保险~ 保险是责任 现代医学那么发达，癌症都能治愈，很多人并非因病而死的！而是因为没有钱，看着心爱的家人倾家荡产地来救他，他自己在痛苦中等待生命的终结，你觉得他会有尊严吗？他的自尊心难以忍受，他绝望而死！ 对他的家人来说，一样会痛苦万分，觉得自己没有尽到责任，甚至这件事会影响家人一辈子，会成为心里永远的痛。你觉得这种情况下，活着的人会有尊严吗？ 【备注：该说法适合面对一般客户】 保险是尊严（1/3） 保险是尊严（2/3） 我知道您是一位非常成功的人，您有很多钱，但你一样需要人寿保险！ 因为一旦您拥有了一个适合您身价的保险，不管发生什么风险，不管您的生意遇到多大的损失，您都可以维持基本的生活状况，您和您的家人的生活质量不会因此而受到影响。您依旧可以过有尊严的生活！ 【备注：该说法适合面对有钱人】 一个快乐的老年人，应有四个条件：“老伴、老友、老健、老本”。　 随着科技的发展，人的寿命越来越长，我们可能只有30年风华正茂的攒钱时间，但退休后又将面对几十年小心翼翼的花钱时间，你的老本够用吗？ 买保险就像养了一个孝顺儿子，只要把他养大，他就会非常孝顺你，不会给你脸色看，不会顶嘴；在你生病时，他会孝敬你医药费和营养费，你只要把你现在收入的一部分用作养老险的规划，便可以使你拥有一个尊贵、风光、有品质老年生活。 保险是尊严（3/3） 保险是钱 人寿保险就是 钱 ——您急用的钱！ 所以您买的是钱： 是急用的钱！ 也是将来的钱！ 这笔钱，我将会以三种方式给回您…… 方式一 方式二 方式三 即刻有事的话，我们马上给您的家人或心爱的人一笔不低于十万元的现金。 万一不幸残废的话，我们会将不低于十万元的现金，以分期付款的方式给回您 如果您平安无事的话，若干年后，我们会把十万元的现金，连本带利的都交给您！ 例子： 结论是： 您买的是钱！ 您用少许的钱，买一大笔将来的钱！ 或急用的钱！ 您这样做，其实，只不过是把左口袋里 的钱，放进了右口袋，对您和您所爱的人 有百利而无一害。 演练要求 1.三人一组(业务员、客户、观察员) 2.整理适合自己的讲保险版本，时间5分钟 3.讲给小组的其他两位同事 4.其他两位伙伴给予建议 5.上台演练，导师给予点评 * “三讲”示例 我为什么做保险？ 我为什么在平安做保险？ 保险是什么？ 客户情况： 以前做房地产销售时的客户，一直以来都有联系；逐渐成为朋友；之前也数次邀请我到她家中，但一直没有主动上门拜访； 拜访情况： 准备：端午期间为客户赠送佳