医药代表拜访模版.ppt

周会 会议日程 14：30-14：40 网络连接调试 14：40-15：40 问题反馈 影响观念突破生意 15：40-17:40 PIM演练 《甲强龙围手术期冲击治疗 》 《希舒美针剂概述》 《西乐葆全程镇痛》 18：00 结束 问题反馈 1、特征利益转化 2、主导谈话 3、提问，帮助发现客户需求 4、资料运用 5、支持技巧 6、缔结技巧 7、搭桥过渡提问 各位语录 “老板,这个季度增长太多了,现在遇到了瓶颈,公司又没新的投入,很难再涨啦” “医生都说凭我们的关系,已经很尽力帮我了,没病人,还要增长,没办法了!” “甲强龙太熟了，已经讲得很多了,客户都不要听了,每次一说到甲强龙,医生就说我们用的很好,不用讲了，烦都烦死了,没增长点了！” 你是以怎样的定位来 要求自己的? 但实际随访\问卷调研后发现 不是我们 的想象 案例 工人煤医甲强龙上量很快,是否意味着客户对激素使用治疗的认识已经很到位? NO! 讨论二 为什么我们对客户的认识与 现实会有这样的差距? 不能清楚的诊断客户观念的差距 未能从观念上有效的去影响/推动客户 基本转变过程 对代表销售的帮助 代表负责的生意能平稳持续健康的增长 提高(影响客户的)自信 真正改变医生的处方习惯(医生自发的行为) 提高代表的专业知识和市场分析能力 能差异化其他公司的代表,提升在客户心目中的形象(新定位) 能带来高绩效 节约销售费用,提高ROI 提高代表市场的含金量 有利于代表职业发展 可提高代表在团队中的影响力 我们的目标 自发的理解做学术观念的重要性和价值 成功销售推广能力要素 销售能力 销售技巧 产品知识 客户管理 时间管理 人际敏感度 服务意识(个性化) 勤奋与激情 高销售,弱市场 区域市场机会WORKSHOP区域推广策略制定互助会信息演练roleplay,PIM顾问会客户处方机会分析参与重要活动执行定期反馈评估讨论 可能影响医生处方的因素(行动类型) 讨论四提高代表影响客户观念的能力-----我们的行动 合格的学术的CALL的标准是什么?怎样提高我们学术推广的执行力? 如何去诊断 客户观念,发现GAP? 什么是客户观念的GAP A:每个环节期望客户的观念和认识--标准(理想)观念 B:客户现在实际的观念和认识 要诊断GAP代表必需掌握A和B A:每个环节期望客户的观念和认识是--标准(理想)观念 B:客户现在实际的观念和认识 A:每个环节期望客户的观念是---标准观念 B:客户现在实际的观念 需要分析的系列问题 我们对医生处方每个环节期望的观念是?(代表清楚吗) 客户在每个环节的行为是? 为什么客户是这样的行为,意味着观念是? GAP? 是否值得我们去影响(影响后可能的结果评估) 客户在每个环节可能的问题和障碍是? 需要我们去影响的是? 用什么信息和方式去影响? 针对观念探询和提问(立普妥为例) 观念点 对降脂治疗的认识 对高血脂筛查诊断的认识 对危险分层的观点 对应用他汀的观念 对于达标的认识 对于强化治疗的认识 对于立普妥的认识及对于竞争产品的认识 学会常问 对话者脑海里的 When? Why? How? 代表 When : 我希望医生在什么时候 （在那类病人，病情，那些诊断或检查指标下…）处方我的产品 ? Why : 为什么医生要处方我的产品 （而非竞争对手产品）? How : 医生应怎样使用 我的产品? （起始/维持剂量，不同年龄病情的剂量调整，疗程，如何加药/停药，如有的话- 应注意的药物间相互作用/部分病人负反应的监测和处理…) 客户为何要这样处方 什么在阻碍客户处方 障碍 动力 医生 When : 我在什么时候 会用你的产品，在什么病人上面 ? Why : 为什么 我要从现在的药物换成，或更多的使用你的产品 ? How : 我应该怎样使用 你的产品? （起始/维持剂量，不同年龄病情的剂量调整，疗程，如何加药/停药，如有的话- 应注意的药物间相互作用/部分病人负反应的监测和处理…) * * 你希望医生心目中辉瑞代表是 什么定位 有医生如此形容各公司的代表 “诺华是跑不断的腿,默沙东说不干的嘴,辉瑞是开不完的会,拜耳是什么都能给” 讨论一 产品知识,诚实推广