销售—当个团队面对另个组织(下载的).pptVIP

销售认知 销售认知 营销为王 只有销售才能增加价值 只有销售才能生存 只有赢单才能说明实力 只有赢单才能生存 只有赢销才是英雄 营销观念 营销观念 营销观念 营销观念 概念一教员 作用: 引导和帮助我们进行销售 COACH 在客户的机构中，或第三方机构中。 提供并解释信息。 与你共同创造成功。 你至少找到一个，你一定能够找到。 概念二红旗 定义: 危险或模糊区域的标志，提醒你注意那些可能对你成功销售造成障碍的问题或事件。 未能掌握关键信息。 出现新的购买决策影响人士。 某些关键人士的态度发生变化 机构重组 等等 洞悉客户中的关键人物 洞悉客户中的关键人物 概念四动机 保持权力 成功控制他人 获得更多休闲时光 不希望改变现状 提升自己的技能 提高效率 看上去成为问题的解决者 为组织做些贡献 激励自己 获得别人的赞赏 增加自己的潜力 提升社会地位 概念四动机 概念五开关 判断大脑的颜色 是一项理解、欣赏和接近 你的联系对象的技能。 BLUE:人文和人际关系偏好者 GREEN: 信息偏好者 ORANGE: 行动偏好者 YELLOW: 组织偏好者 概念五开关 BLUE: 人文及人际关系偏好者 在他的办公室，你能发现他家人或亲友的照片 很感兴趣你是谁介绍而来的 谈论一些人际关系方面的话题 To Sell: 友善地拉近关系，提供直观的介绍，强调你个人对你所介绍的内容的兴趣。 概念五开关 GREEN: 信息偏好者 对事实比较感兴趣，办公室中有很多书籍或证书 注重逻辑性，常常强调”我早就思考过这个问题。” To Sell: 表达你的知识和经验。你的介绍要以信息、整个架构、统计数据等为基础。 概念五开关 ORANGE: 行动偏好者 身体语言比较明显和重要 你可能会发现他本人身处于某些活动中的照片 你提出求见的要求，他往往很爽快说 “来嘛。” To Sell: 强调你的解决方案的结果以及给他工作带来的好处。你的介绍要能很快得出结论。 概念五开关 YELLOW: 组织偏好者 他们往往是严于律己、严守时间、准备充分的人 在他答应见你以前，往往说要先检查一下自己的时间表 To Sell: 强调你的成就、承诺、信誉和服务经历。你的介绍必须准备充分，有很强的计划性，符合他的机构的特点。 重视每一个电话 三思而后拨 不要脱轨 总结经验以利再拨 重视每一次见面 重视身体语言 55% 体态 38% 声音 7% 词汇 重视时间分配 销售是一种爱 用你的 去销售 感恩 寻求反馈 关注细节 精心呵护 适时赞美 销售是一种计划 利润来自销售 销售基于关系 关系维系于来自客户和销售团队的 信任和亲密度 信任和亲密度来自于详实的客户计划 销售格言 “你的成功来自于你如何看待自己 以及你是否相信你自己” “近者既悦，远者自来” “希望不是梦想 而是将梦想变成事实的通途” 个人英雄主义的没落 向市场经济过渡提出了全新的挑战 填补“市场空白”的神话越来越少 粗放型经营的侥幸和神勇已退出舞台 客户越来越精明、实际、挑剔 品牌意识增强 竞争对手没有善主 绝对比较优势和相对比较优势 精英团队时代的来临 专业化分工与集成已成为主旋律 互补、增值型合作伙伴“婚姻美满” 职业经理人、专家型人才茁壮成长 经验、智慧和方法的影响力突出 “信任－效率－价值－解决”的标准 团队建设八件大事 重视、规划和推动团队会议 正视并解决团队中的冲突 给予团队成员反馈并要求团队的反馈 用好你在团队中的影响力和权力 成为团队活力的一分子 建立团队中的相互信任 与其他团队建立和谐的关系 学会欣赏他人 团队会议 会议的目的: 计划 解决问题 决策 分享信息 设置会议日程 把参加会议的成员发动起来 提出行动计划和跟踪方案 善待冲突 善待冲突 在你着手解决之前，思考这样几个问题: 对方对于所面临的任务和所要处理的关系，其利害？ 谁拥有处理面临任务和关系的权力和能力？ 我本人在此任务中的兴趣和利害是怎样的？ 我本人对于对方关系处理上的利害关系。 “最好的礼物不是分享你的富足， 而是揭示他（她）人的潜能。” 反馈操练一: “当你” “我觉得…” “因为我…” 暂停、讨论 “我想你可以作出一些改变.” “因为…” “你认为怎么样?” 确定你的意见是建设性和有帮助的。 确定别人许