潘合书 个案市调攻略.ppt

方法提纲 准备工作 市调中 市调后 市调方法 明调 暗调 非常规性 市调 补漏 5步分析法 整理 案例 准备工作 （1）明确此次市调的目的，将能够搜集到的信息先行归类 （2）将本次市调的要点列成一张表，便于市调途中随时记录 在办公室内可以完成的任务： 准备工作 眼观四方： 其次要查看周边市场上在卖的是些什么项目，了解竞争对手；时间充足的前提下去踩与本项目同质性强的楼盘； 注意，同质性强不代表位置上的接近 查找范围：租售情报上会把项目按板块划分并标注所在地等基本信息 准备工作 在到达案场所在地十五米处立足，查看项目所在地的现况 包括： （1）拍摄售楼处的外景图，查看其精神堡垒是否醒目、能否达到让人一眼望见的效果； （2）本案的地段商业价值（附近的商业，社区的情况）； （3）建筑物外立面的风格特色； （4）所在地的风向；采光；有无特别的优势（如紧挨生态配套、学校旁等），能拍照的就先拍下来 准备工作 心理演练： （1）明调： 一个人的时候：将问题串成一线，尽量不要冷场，该拿的项目资料不要忘了拿 一行人的时候：提问、拍照、搜集售楼处书面资料等职能分完工，再进入案场 （2）暗调： 一个人的时候：把自己的身份定位好；是作为儿女给老人去看房呢，还是为自己结婚选房子，或是给朋友亲戚捎带问一下……林林总总，都要事先想好，等到现场再临时发挥就很容易穿帮，除非你天生圆谎能力卓越 一行人的时候：明确搭档们的身份，口径统一注意不要穿帮 明调与暗调：“无间道”式的针锋相对和“两军交战、不斩来使”的开诚布公 市调中——明调 适用范围：常规踩盘、专业问题较多的市调等 打关系牌 最好是选择题 学习 兵法 敢于开口说话 见好就收 问题要有连贯性 观察 避免被反市调 市调中——明调 打关系牌： 这是明调中最管用的方法。业务员可能是之前曾经在我司任职的员工，或者是某个项目的客户，亮出他们的身份，一般能好打入一点 唉～你现在这里啊？ 市调中——明调 敢于开口说话： 四海之内兄弟，何况大家还是同行；接待你的业务员你是不能选择的，只能根据他们的类型因地制宜调整说话策略，搞笑型、斯文型，还是扯淡型、天真型，都要有大胆和陌生人说话的意识 狼群里说狼语 市调中——明调 问题要有连贯性： 提问一会跳到东一会跳到西，业务员反映没有那么快，会产生厌恶感 市调中——明调 最好是选择题： 给出的答案不要摸棱两可 ——比如想了解客源构成 你可以这么问：客户是上海人多还是外地的多？ 也可以这么问：上海客户和外地客户各占多少比例，一半一半的吗？ 市调中——明调 见好就收、问题不要没完没了 我都给您鞠躬了，拜托您别再问了 问题太深奥了，我也答不上来…… 市调中——明调 观察： （1）了解项目可能存在的劣势，细心聆听下从别人之口得知 （2）看现场客户的反应，业务员把项目说得花好稻好，不会把案子可能的劣势表露出来，一些弊端是只有身为客户的人才会去发现的，站在一旁听听他们是怎么说的 （3）同时发现一下人家存在的问题，以后自己多多引以为戒 我们会看到案场的业务员在忙着自己的事，于是售楼处门庭奚落 我们也会看到业务员很敬业，一举一动很专业；于是售楼处人满为患 市调中——明调 学习： （1）业务员会尽量把案子的特色之处表达出来，这种表达的语言和切入 点可以被我们当做日后写报告时的材料 （2）学习业务员问答的技巧，当遇到被反市调的情况就可以拿出来用了 专业的形象、专业的措辞 市调中——明调 避免被反市调 以下这些关于自身项目的信息是需要守口如瓶的： 1）销控计划 2）营销手段：折扣幅度、促销活动 3）主力客户具体特征 案例1：装菜鸟 不好意思我刚进公司，只是来踩盘，上头交代要调到这些东西，麻烦您配合一下…… 案例2：隐藏真实目的，说一些好话糊弄过去 我不是分管这个片区的，我们看到这个项目的产品比较新颖（或者声势比较浩大），就想来看一下、学习一下（注意表情要很诚恳） 潘合书整理： 个案市调攻略 山西华达房地产公司 市调是为了形成专业的感觉 了解房地产市场总是从一个个项目开始的，项目看多了、自然摸索到了其中的规律，专业度即由此形成。本攻略侧重点在于如何完整地看完一 个项目，从不同方面切入进而分析一些表象之下的问题