王牌销售团队管理.ppt

王牌销售团队管理 主讲：李晓峰 课程目标 1、促进优秀销售员从“士兵”到“将军”的转身 2、掌握销售团队的组建及团队管理技巧 3、掌握销售人员的绩效考核与激励技巧 4、通过学习成为一名优秀的销售团队领导者 5、掌握市场管理与销售评估技巧 6、掌握销售计划管理与执行技巧 7、掌握渠道管理技巧 8、掌握客户管理和赊账管理技巧 课程目录 第一章：销售经理的角色与职责 第二章：销售团队的定岗定编定员与招聘 第三章：销售代表的职业生涯发展与团队建设 第四章：销售代表绩效与薪酬 第五章：销售人员的激励与表扬 第六章：销售人员的协访技巧 课程目录 第七章：市场分析与销售 第八章：销售实施与销售评估 第九章：销售计划管理 第十章：渠道设计 第十一章：渠道管理 第十二章 ： 客户服务与管理 第一章：销售经理的角色与职责 1、销售团队在企业中的地位 2、销售经理的角色与职责 3、销售经理面对的压力 1、销售团队在企业中的地位 市场竞争手段 竞 争 优 势 从 何 而 来 企业的最终目标 盈 利 销售的目的 代表角色重要的五个流 1、产品流 2、现金流 3、信息流 4、信用流 5、情感流 什么是管理？ 2、销售经理的角色与职责 1、人力管理和业务管理 2、销售人员的素质方面和经营管理 2、销售经理的角色与职责 销售经理的角色与职责 1、Plan--选择员工 2、Orgaitire--组织 3、Direct--培训指导 4、Control--控制 不同管理层所需要的相关管理技能 管 理 结 构 销售经理维护谁的利益 销售经理的五种角色 1、管家 2、教练 3、领队 销售经理的角色 1、产品价值的实现者 2、企业形象的传播者 3、信息回馈收集者 4、人员培养负责者 销售队伍管理要点 1、让销售员明白成果是大家共同工作结果 2、强调共同目标，共同利益 3、树立管理者威信 4、培养团队的正派作风 5、丰富的团队建设 6、严惩团队中的劣质分子 3、销售经理面对的压力 销售经理与销售代表的工作差别 企业的压力 销售经理的压力 第二章：销售团队的定岗定编定员与招聘 1、销售队伍的四种组织结构 2、销售代表的重要性 3、确定销售代表的数量三种方法 4、销售团队的定岗、定编、定员 5、销售代表的招聘 1、销售队伍的四种组织结构 1、区域型销售组织 2、产品型销售组织 3、渠道型销售组织 4、组合式销售组织 2、销售代表的重要性 1、销售是企业经营最后一个关键环节 2、销售代表实现企业收益 3、代表企业与客户建立良好的关系 4、促进产品的研制和开发 5、是战胜竞争对手的砝码 3、确定销售代表的数量三种方法 1、销售代表工作量法 2、下分法 3、边际利润法 4、销售团队的定岗、定编、定员 定 岗 工作关系的确定 岗位描述 工作内容描述 定 岗 定 编 前提：定岗-职位描述 方法： 1、经验预测法 2、财务预算法 3、标杆分析法 4、人力利润法 5、劳动定额法 6、经济模型法 定员 “谁来做合适” 知识 技能 经验 职业规范 品格 态度—行为导向 销售代表的招聘 招聘的计划与准备 1、岗位分析 2、需求产生 3、职位岗位描述 4、招聘计划 5、信息发布 6、初次筛选 7、面试/笔试 8、结果通知 面试时要避免晕轮效应，以自己 主观印象判断面试对方的优劣。 实施面试 提问 规范的问题程序 根据背景提问 陈述 对应聘者的要求 岗位描述 工作条件 面试技巧 态度一步到位说 化学反应 广告 抗挫折能力 人员类型 晚餐考验 发展目标 有否询问 困难准备 第三章：销售代表的职业生涯发展与团队建设  1、销售培训方案 2、销售人员四个成长阶段 3、销售人员的发展 4、团队的发展与合作 1、销售培训方案 产品专业知识 战略销售技能 演示演讲技能 重要客户管理 销售谈判技能 销售辅导技能 销售团队管理 2、销售人员四个成长阶段 1、学习产品专业知识 2、学习拜访技巧和演示演讲技巧 3、学习客户管理、自我管理、谈判技能 4、销售辅导技能、销售团队管理 3、销售人员的发展 资深销售人员 销售管理人员 跨部门（区域）发展人员 市场营销人员 销售培训人员 4、团队的发展与合