电话营销技巧培训(电话营销方案).ppt

电话营销技巧及话术培训 宋后生 二零一一年六月 什么样的人能成为优秀的sales? 勤奋 偶尔放纵自己一下 常和别人保持合作,并从中获得乐趣 学会和各种人愉快的相处 经常保持微笑 保持高度的自信心 电话营销基本步骤 开场白 公司介绍 挖掘兴趣点 产品介绍 解决需求 异议处理 签单或再销售 电话行销高手信念 你所接听或拨出的每通电话都是最重要的。 你所接听或拨出的每通电话，对方都是你生命中的贵人或你将成为他生命中的贵人。 我喜欢打电话的对方，我喜欢我打电话的声音。 电话是全世界最快的交通工具。 我打电话可以达成我想要的结果。 电话行销高手信念：   我下一通电话比上一通电话都有进步。因我是在帮助他人成长，所以我打电话给他。我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人才能感动别人。我会成为电话行销的顶尖高手。没有人会拒绝我所做的，拒绝只是因为他不够了解或了解的角度不是最好的。 电话情绪： 声音是电话的一部分，所以要自信，热情！ 将心比心，多站在对方的位置上想问题！ 关怀的情绪！ 感性的发问理性的思考！ 电话行销时间管理方法： 把常用号码记在能第一时间找到的地方 集中时间打电话 精力充沛的时候打电话 同类电话同一时间打 重要电话约定时间打 在客户方便的时间打 珍惜客户的每一秒时间 业绩计算以周为计算周期 短信行销方法： 群发短信，且内容个性化，生动化 重要短信亲笔写 转发短信要改写 记得留下自己的名字 收到短信及时回复 新结识朋友24小时内发短信 重要客户持续周期性发短信 结合自己的行业和产品设计专业短信 集团军作战 战术 目的 意义 通过定期组织会议的形式与目标客户进行有效沟通及 向其展示公司形象，传递公司产品信息，逐步增进客 户对公司及产品的认知度肯定度，最终促进购买 签单——加强公司与客户在信息与情感方面的沟通，提 升公司形象，扩大产品知名度、美誉度，提高目标顾客 对公司产品的忠诚度和转介率 注重产品的市场培育，无论是在淡季还是旺季，都能为 公司未来产品的畅销打下坚实的基础并创造良好的消费 环境，它为企业与客户之间架起一座沟通的桥梁，使产 品的推广、宣传、销售、服务完美结合在一起 集团军作战 1.易操作、成本低， 能避开激烈的广告 竞争 2.双向沟通，服务 完善，与客户面 对面进行有效的沟通 3.交流情感， 提高忠诚度 4.营造气氛 促进购买 集团军作战 优 势 统一思想（大船文化） 1.高度——一名优秀的电销人员，一定要认清自己是产品销售员 的身份，而不是产品解说员，我们必须将产品优势、服务情况、 培训价值等清晰传达给客户 2.一致——我们拨打电话时对客户的思路必须和产品的销售思 路一致。时刻保持话术前后的一致性，才能增强客户对产品的 安全感，客户也才有可能签单 3.目标——准客户到公司签约。通过我们的解说，使准客户对 我们的产品公司产生肯定，甚至客户主动邀请自己的行业内朋 友一起参加——你的解说得到了客户的高度认可和评价！ 4. 对象——我们邀约的对象是所有有需求者。重要性：首先我们的销售是有针对性的，只对有潜在需求的客户；其次，我们销售的是关于客户在实际工作中真正需要的产品，不是客户听不懂我们的精彩分析； 5.关键——销售人员是与客户接触的第一个人，是公司的“第一形象”，所以我们要正确清晰的将自己销售给客户 6.客户价值——客户资料数据库 销售前：收集、确认客户姓名、公司名称、联系方式、职位等信息，进行分类整理； 销售时：细分客户质量，如职位（老板、法人、董事长、总经理等）有车否、手机卡号（全球通），详细了解客户所属行业，做好销售记录 重点客户一定要努力一次成交，并协同客服跟进把握 战法：如何把目标消费者变为我们的客户？研究表明，电话邀约是一种非常有效的方法 战前准备： 物质上准备： 1、客户资源 2、电销话术 3、电话记录本和笔 精神上准备： 1、积极的心态