电话营销话术培训jack.pptx

电话营销话术培训;◆记录（笔和纸张）——会、不太会、根本不会 ◆手机（关机或静音——这是必须的！） ◆思考（举一反三、联系实际、学习结合） ——学而不思则罔，思而不学则殆 ◆进步——今天，你进步了吗? 每一年，每一天，我们都在进步！ 摘自《联想风云》;通过这章你将了解：;一、过程：声音传递 1.声音以外 2.切记：对方可以看到您 3.自己形象、公司形象 二、兴趣：引起客户 1.时间：30S以内 2.法则：终极利益 3.方式：提出问题;三、沟通：你来我往 1.互动 2.时间：二八法则 3.确认：倾听！“恩”“哦”…… 四、目标：约见客户 1.感性而非理性 2.约见 3.采集信息;电话营销步骤;二、介绍产品 业务员:（飞鹤航空为例）有人想订机票，只要手机一上网就能找我们飞鹤航空的订票电您看是下午三点还是五点有空呢？我给你当面演示下。直接约见 反思：1.能否三言两语就介绍清楚公司产品？ 2.介绍产品是否站在客户的角度进行思考？;三:客户抗拒 “不需要”\“没兴趣” “我很忙”\“我没有时间” “把你们的资料发到我邮箱吧（传真）吧”;四:成功约见 耳听为虚、眼见为实嘛，所以我想请问下：王总您今天下午三点还是五点有空，我给您送一些资料，当面看看我们的产品好吗？ 情景演练：一对一（在没有抗拒情况下！）;电话营销细节;（一）开场白： 设计独特且吸引人！绝对不允许千遍一律 目的：吸引对方兴趣（绝对不允许产品介绍） 时间：15S; 礼：礼貌、合理 短：美女裙子 精：去掉一个字，不成文 练习：每人设计一个“开场白”;（二）30S原理(15+15) 第一阶段：15s 开场白 稍停 观察客户反应 第二阶段：15s来电原因、服务介绍、约见时间、地点 开场白之后，要说明来电原因（非目的） 原因一定要引起客户兴趣;例1：王总，你好！我是中翊金行的黄金投资经理，我 姓陈.(稍停）这是我第一次给你电话，但是我相信我们以后会很熟悉！！！而且肯定会成为朋友！！;（三）以问题吸引客户注意力 一张嘴，两只耳朵：少说多听 20%时间提问客户！ 80%时间倾听客户！;练习：学会聆听;（四）终极利益法则;例3:张总，你好，这是我第一次给你电话，我儿子今天早上在去学校的路上捡到了50元! 例4:张总，你好，这是我第一次给你电话，如果有一个方法可以帮你公司的业绩提高10%-20%，你愿意给我两分钟时间吗？;利益明确、简明 明确：张总，我可以帮你挣更多的钱 简明：语言拖泥带水，表达口词不清;（五）10分钟原理 电话预约时，预约面谈时间不要超过10分钟 五分钟为宜！;电话营销异议;有拒绝(才)有销售 解除方法： 1.深入了解法 2.注意力转移法：因为…所以法！ 3.提问对方;A: “不需要”\“没兴趣”等等 ？？ 答一：对，我很理解你的说法，因为我也不会对一 个不了解的产品说“需要”，所以我想请问王总，能否给我两分钟时间让我们一起了解一下我们的产品？ (稍停，客户没反应就开始介绍);答二：王总，我很认同你的说法，因为很多客户 （最好是竞争对手）未听我介绍之前，和你一样认为“不需要”，当他们听过我两分钟的介绍后，很快就接受了。所以我想请问一下？ 答三：王总，我很理解你的说法，同时想请问一下： 你希望你公司的业绩越来越好吧？毕竟耳听为虚、眼见为实嘛，您看今天下午三点还是五点有空，我给您送一些资料，当面看看我们的产品好吗?;B: “你们的价格怎么样？” 答一：王总，我们公司不谈价格，我们谈价值，如 果我们的产品一点价值也没有，你花一分钱我们 公司也觉得对你来说是一种浪费。所以我想请问 一下：今天下午三点还是五点有空，我给您送一 些资料,当面看看我们的产品好吗？;答二：王总，因为不同产品、不同关键词，会有不 同的价格！所以我想请问一下：今天下午三点还 是五点有空，我给您送一些资料，当面给您做个 讲解好吗？ 答三：王总，我很理解你的想法，同时我想请问一 下，如果在价格和价值之间，你会选择哪个呢？ （稍停）王总，所以我们更关注我们客户的价值！;C: “我很忙”\“我没有时间” 答一：恩，王总，就是知