电话行销训练1.ppt

电 话 行 销 训 练 目录 电话约访的好处 一、需要什么的物品准备？ 电话机 笔和便笺纸 手机 传真机 ：传真后要确认。 电脑 备忘录：日常的电话名录索引 （时间和日期、号码、备注说明） 手表或时钟：掌握通话时间；开场不超30秒，约访不超2分钟。 客户资料：拍板人的姓名、职务、公司名称、业务范围及特点、网址、E-Mail、拍板人的偏好与动机 本公司产品目录和价格：熟悉本公司产品、塑造产品卖点、帮助客户赚钱 水：补充体力，滋润嗓子，让客户听到亲切、明亮、自信热情 的 声音。 电话语音的塑造 集中精神 字句清晰 注意附和音 饱含情感 重音字 低半音慢半拍 作好态度准备成功与失败的差别是态度，态度决定一切 罗森塔尔效应：在生活中用不同的态度对待 不同的人和事，就会有不同的结果。 态度准备：热情、自信、真诚、照顾对方的理解力 A、打电话时即使没有人看见你，也要表现出自信的样子； B、你的自我形象越好，你就越有可能显示出销售所需要的信心 C、端正你的姿势对你的精神与声音均裨益； 体现“我能做”的态度： 1、具有“不能做”态度的人思维消极，感觉无力； 2、具有“我能做”态度的人思维积极，时刻准备接受挑战； 带上你的笑容，（桌前照镜子）虽然对方看不到你，当你的微笑着说话，你的自信、你的热情、你的友好就会自然而然的体现在你的话音中。 完成目标就会有成就感 确立目标： 1、打电话次数 2、你与客户（决策人）联系的次 3、你的销售次数 4、其它（建立工作效率表） 安排好工作环境 1、有一个无通话时环境噪声干扰的地方 2、选择一个免干扰的方法 3、训练自己在这个环境在这段时间内可打多少电话 影响工作效率的因素 1、每个通电话需要多长时间 2、与客户建立关系的难度如何 3、用什么方法获得客户名单 4、你对公司产品了解的成度 其它： 安静的环境 干净的桌面 热诚和自信的语音 有条件可在桌上放镜子 准备之一 了解你的客户 了解客户： 1、以前的帐目卷宗 2、销售代表 3、行业出版社 4、股票价格 5、报纸杂志的商务栏 6、競争对手 7、使用你的产品或服务的情况 准备要传递的信息： 1、介绍你自己（公司） 2、认定或确认的客户 3、你的产品要符合客户需求 4、准备好应对异的信息 5、懂得什么时候结束谈话 6、保证你的谈话不离主题 7、注重相关信息的逻辑性 二、如何绕过障碍直接接触拍板人 1、慎用专业词汇，打造第一印象 2、在绕障碍时，最好不说专业术语 3、让接线人容易理解，体现关心和耐心，而产生感激之情。 方法一：以礼貌赢得接线人的接纳 方法二：把程序化的语言整理成令人感兴趣的话语 方法三：慎用专业词汇，打造第一印象 方法四：利用爱昧，资讯，防止泄密业务，底刨根问底 方法五：臆造特征事件，让接线人放松警惕性得到拍板人的姓名 方法六：当总机说NO时，不妨转向其部门（防范意识薄弱的部门） 方法七：利用现成事实解除接线人的戒心（假设与拍板人很熟） 方法八：提供便利条件回答方法引导接线人说“行” 方法九：适当的沉默，以凭借气势突破防线 方法十：误导接线人，封杀过多的提问 三、别出心裁的开场白 魅力声音: 充满热情与活力 把握你的语速 控制你音量 注意你的说话的语气 控制你的语调 避免使用鼻声 个性言语: 简洁 专业 自信 条理 态势语提升声音的感染力 微笑 端正的坐姿 星：礼貌问候，以及自我介绍，赢得对方的好感 链：介绍拜访目的，突出产品的价值，吸引对方 钩：转向聆听需求，（不介绍竞争对手产品） 引起兴趣的巧妙语言 陈述价值 陈述与众不同之处 谈用刚服务的企业（成功案例） 谈及客户熟悉的话题 赞美对方：声音、专业、与工作相关的东西、公司，以剌激对方的自豪感 四、聆听客户的需求 有效聆听： LISTEN L：表示对话题感兴趣 I：询问 S：坚持自己的观点 T：测试你的理解能力 E：评估你所得到的信息 N：保持中立的态度 运用插入语： 例：“我明白了”“是的”“太好了”“没错”等 不同的情况使用不同的提问： 1、开放式的问句：“什么”“为什么” 2、封闭式的问题：是、与不是、确定需求，准备好提问。 3、推测性的问题：推测未来发生的问题； 4、可选择性的问题 5、引导性的问题：鼓励客户下单 拒决不等于结束 坚持自己的观点 1、不要对方拒