电话销售(简).ppt

声音的具体训练方法 呼吸训练（吹蜡烛训练法、狗喘气训练法、纸片训练法、胸腹联合呼吸法） 共鸣训练（鼻腔共鸣训练、胸腔共鸣训练、口腔共鸣训练） 吐字归音训练 第十章 做好时间管理 事实有效时间管理的前提 时间管理大方法 事实有效时间管理的前提 清楚时间的价值与时间管理的目的—— 时间的价值：追求最高的工作效率，用最短的时间处理对多的事情。站在电话销售的角度，就是用队少的时间取得最高的销售业绩。 时间管理的目：提高单位时间的工作效率。 找到自己时间花费的问题点 方法：给自己记录工作日志，连续一个星期。从早上出发一直到最后离开公司为止，作最详细的记录，要精确到每一分钟的消费，并且在记录的过程中，不需要自己因为在作记录就刻意改变自己的行为，要一切忠于事实。 时间管理大方法 先列出工作目标 做好明确的工作计划 分出轻重缓急 清楚不同时间段的价值 将客户资料分类归档管理 对干扰说不 学会授权和使用工具 清理你的办工桌 绝不拖延，马上行动 * 电话销售实战训练 在电话销售中，您是否遇到或者思考过以下的问题呢？ 我们的客户到底在哪里？通过什么样的方法迅速找到他们的详细联系资料，从而保证一开始就找对人？ 如何在电话销售的前30秒之内就激发起客户的兴趣，从而预防客户的条件反射拒绝心理？ 客户对于陌生销售电话越来越抱以怀疑的心态，如何在电话中迅速和客户建立一种亲密的沟通氛围？ 我们都知道需求是客户产生购买行为的前提条件，但是如何去发掘客户的需求或者帮助客户“制造需求”？ 面对客户提出的反对意见，我们又该如何进行有效的处理，甚至通过事先预防而尽量不让反对意见产生？ 如何巧妙运用声音，词汇与说话的艺术，去“扭曲”客户的思维反应，将客户的注意力引导到对自己有益的方向上来？ 如果您对以上话题感到困惑，那么接下来的讲解正是为此而做 第一章 一开始就要找对人 1.电话销售从选择客户开始 2.快速寻找客户资料的方法 3.前台或者总机的沟通策略 选择永远比努力更重要，电话销售成功的第一个关键就是找对目标，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。 列出目标客户的标准，首先明白什么样的客户才是潜在有效的目标客户。 潜在客户需要符合的标准：有潜在或者明显的需求；有一定的经济实力消费你所销售的产品；联系人要有决定权，能做主拍板。 电话销售从选择客户开始 大部分的电话销售人员都是通过自己的途径寻找客户资料，通过朋友转介绍，看报纸，查黄页，114查询，参加展览或者会议团体，也或者通过网络搜索等。 介绍两种快速寻找客户资源的方法:1,直接购买法。通过购买的方式来获得有效的客户资料的话投资很小就可以获得数千甚至上万的客户资料。2，资源共享法：体验过寻找客户最有效的办法，且不需要任何的投入。就是让别人帮你寻找客户资料，同时你也帮别人寻找客户资料，大家的客户资源可以共享。 快速寻找客户资源的方法 好不容易找到了客户资料，在打给客户的时候，却总是过不了第一关，就是公司的前台或者总机，很多电话没接触到关键联系人就被前台总机过滤掉了。 换个角度看问题：前台或者总机的判断标准：关键人物转接法：重要事情转接法。（案例） 前台或者总机的沟通策略 第二章 马上激发客户的兴趣 电话销售最初面临的两大挑战 具有吸引力的开场白 电话销售最初面临的两大挑战 客户时间与注意力的挑战： 客户愿意把时间给你，你才可能有销售产品的机会。假设你是一位客户，在接下来的一个小时内有以下六件事情发生，分别是:复印文件资料，审查发货合同，准备会议讲稿，去饮水机那泡茶，思考晚上和老婆到哪里吃饭，一个陌生的推销电话。 请问你怎么安排这六件事的先后处理顺序？ 在电话销售的初级阶段，电话销售人员所面临的一大竞争对手就是客户现在手上正在处理或者即将处理的事情，你要同所有这些事情一起竞争客户的时间与注意力。 客户条件反射拒绝心理的挑战： 人类天生就具有条件反射的能力，比如扎眼睛。所以在电话销售的前30秒内，有效的预防客户的条件反射拒绝心理。 那么具有吸引力的开场白就尤为重要了！ 具有吸引力的开场白 开场白指的是在电话沟通开始的30秒到一分钟左右的时间内，电话销售人员和潜在目标客户所要讲的话，也差不多是前五句话。 问候语，自我介绍，介绍打电话的目的等几个部分组成，是为了让客户了解你是谁，打电话的目的。 衡量一套开场白是否有效的标准就是看其组合起来之后，能否激起客户的兴趣，让客户在繁忙中抽时间倾听，同时避开客户的条件反射心理。 具有吸引力的开场白 陈述产品的最终价值 提出刺激性的问题 让客户感到惊讶 好奇心的神奇魔力 真诚的赞美客户 不如干脆欲擒故纵 第三章 建立信任和谐的沟通氛围 仁—站在帮助客户的