社会渠道管理技能提升篇.pptx

社会渠道管理技能——提升篇中国联通学院2012年7月课程目标适用对象适用于已有一定工作经验的渠道管理员（2天）学习目的在基础篇认识了渠道并掌握渠道管理的基本标准动作，继续深入学习以下深层次管理动作：掌握社会渠道开发拓展（建）的思路和方法熟练掌握渠道管理与维系（管）的思路和方法熟练掌握去得到销售业绩分析方法、渠道促销推进和销售辅导技巧（养）调整渠道心态和自我工作态度课程内容渠道管理技能——建渠道管理技能——管渠道管理技能——养结束语——积极心态渠道拓展迫在眉睫社会渠道 “建、管、养“全过程管理中， “建”是第一位的！建什么？ 建在哪？ 建多少？ 怎么建？渠道拓展原则重点建设重点区域、重点市场和竞争对手所占据优势的区域市场充分评估自有渠道对社会渠道网点的综合支撑能力，两种渠道共存互助、协调发展建营销渠道网络和分布要与不同的区域市场、不同的客户群相匹配客户在哪里，渠道就在哪里！战略结合原则渠道协同原则区域划分原则近消费者原则不同渠道的拓展侧重点不同！渠道拓展分析与所销售的产品相适配与辖区的目标和任务相适配与服务的客户相适配渠道数量、类型渠道分布、产能 常见问题：1、目前的渠道数量能否完成当前的销售任务？2、现有渠道销售当前主推产品的能力如何？（如3G、合约）拓展选址分析——商圈竞争对手渠道客流量渠道数量占有率所处商圈地理评分道路交通系统便利程度 商圈聚客能力指商圈内联通公司网点与竞争对手网点的对比关系指商圈内的经济、地理等能对网点选址产生影响的因素对商圈内网点服务客户的数量、质量以及购买力的评价对商圈内社会网点与自有网点间协同状况的综合性评价竞争情况环境因素客户条件同业协同终端销售水平 商圈内自有渠道数量能力用户消费能力用户消费习惯通信消费结构拓展选址分析——店面房屋租金成本装修成本客流量停车场条件店面所处位置客流集中程度需要支付的包括租金、装修和运营在内的综合性支出店面所处位置，给客户带来的便利性店面位置的明显程度，从客户角度看对店面位置的感知聚客能力店面成本店面可视性店面方位与商圈中心的距离距离主要街道的远近临街宽度遮挡度远视度专营店选址分析表（参考）分析项目分析选项选项分店面营业面积营业面积50平米或以上7级营业面积40平米或以上6级营业面积30平米或以上5级营业面积6平米或以上2、3、4店铺位置在主干道临街商铺，500米范围内没有联通自有厅、合作厅、WO店必选VI标识必须制作WO店门楣和背景板，并且门楣尺寸长不小于3米，宽不小于0.6米5-7级商业氛围（30％）周边零售店面/超市数量：有大型超市面2个以上或零售店面30家以上：10分；有大型超市1个以上或零售店面25家以上：7分；没有大型超市，零售店面20家以上：5分；零售店面20家以下0分10银行网点数量：周边有3家以上的银行：5分；周边有2家以上的银行：3分；周边有1家以上的银行：2分；周边没有银行不得分；5周边饮食行业网点数量：有大型酒家（营业面积1000平方或包间10间）1家以上：5分；无大型酒店，其他中等餐饮店10家以上：4分；无大型酒店，其他中等餐饮店5家以上：3分；无大型酒店，其他中等餐饮店5家以下0分5周边是否有肯德基店面：1-2个:5分；没有：2分5周边是否有麦当劳店面：1-2个:5分；没有：2分5专营店选址分析表（参考）分析项目分析选项选项分通信行业氛围（28％）竟争对手店面数量：3-5家:8分；2-3家:5分；1-2家:3分；没有0分8联通非自营厅或合作厅网点数量：没有：8分；1-2家:5分；2-3家:3分；3家以上0分8手机专卖店数量：5家以上:6分；2-3:4分；1-2家：3分6周边电脑零售网点数量：4-5家:6分,2-3家:4分,1-2家：3分6便利性（17％）公交线路：有公交车站，10条线路以上：12分；有公交车站，7-10条线路：10分；7条以下：5分12周边是否开通地铁：有：5分；无：0分5店面情况（25％）人流量：每小时经过人数100人以上：10分；60-100人：6分；30-60人:3分；30人以下0分10停车位：有停车场：5分，没有0分5广告位：有广告位并免费赠送：5分；有广告位需收费：2分；没有0分5促销场地：有促销场地并免费：5分；有促销场地需收费：2分；没有0分5加分项手机大卖场连锁店数量5家以上5移动或电信星级店策反10经营能力分析市场能力资质实力合作意向店面情况业务资质资金储备营销能力对联通公司和产品的态度对做联通代理的态度同业口碑观察门店规模、产能观察销售表现、店员待遇、精神面貌观察销售意识零售渠道要不断创新，关键是寻找市场汇集点和能人渠道建设流程人员组织沟通+协调人流集中+主动推荐选点、筛选技巧+内容洽谈、商议签约、考核协议+指标装修、宣传规范+多样化管理、服务布卡+培训+稽查 建设流程1——人员组织拓展小组人