民生银行中小企业贷款营销策略研究.doc

民生银行中小企业贷款营销策略研究 Marketing of CMBC SME Loan (外文)商学院 所在院、系、所? :工商管理硕士 专业名称:指导教师? 江林教授 姓名、职称? : 民生银行 中小企业贷款 营销策略 论? 文? 主? 题? 词? : 学习期限? :? 2007 年? 09? 月至? 2009? 年? 07? 月? 论文提交时间:2009/11/20?独? 创? 性? 声? 明 本人郑重声明:所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研 究工作及取得的研究成果。 尽我所知, 除了文中特别加以标注和致谢 的地方外, 论文中不包含其他人已经发表或撰写的研究成果, 也不包 含为获得中国人民大学或其他教育机构的学位或证书所使用过的材 料。 与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献已在论文中作了明 确地说明并表示了谢意。签名: 向宇 日期: 2009/11/20关于论文使用授权的说明 本人完全了解中国人民大学有关保留、使用学位论文的规定, 即: 学校有权保留送交论文的复印件, 允许论文被查阅和借阅; 学校 可以公布论文的全部或部分内容, 可以采用影印、 缩印或其他复制手 段保存论文。 签名:向宇 导师签名: 江林 日期:2009/11/20?民生银行中小企业贷款营销策略研究? 摘 要 中小企业主要是指相对来说规模较小、实力不强的工商业企业。这个概念 范畴包含了中国各个行业的绝大部分企业,它们的单体规模虽然非常小,但是 数量庞大。这部分企业是我国国民经济的重要组成部分,对促进我国经济增长 发挥了突出作用。虽然中小企业对社会经济的贡献巨大,但是涉及中小企业的 融资环境却十分恶劣,中小企业很难从银行得到贷款,这一点已经严重制约了 中小企业的发展,很大程度上已经成为了关乎我国经济持续快速发展的重大问 题。 中小企业贷款难的问题长久以来一直存在,但是都没有得到有效地解决。 原因是多方面的,有政策的遗留问题,有市场的自然选择规律,有中小企业主 观意愿的问题等,诸多因素导致了现在的局面,但其中关键的环节还是对中小 企业直接融资的银行机构的营销策略没有配合到位。市场的潜力是巨大的,政 府也推出了大力扶持中小企业的政策,所以问题的关键是我国的商业银行如何 营销中小企业贷款产品的策略上。 通过对国外政府的中小企业相关政策以及国外商业银行对中小企业的营销 策略分析可以看出,国外的政府和商业银行经过长时间的发展,积累了大量经 验,在处理中小企业贷款问题上都有独特的行之有效的方法。外国政府主要通 过提高中小企业的信用、对中小企业直接融资、为中小企业引入风险投资的间 接融资三种方式来支持中小企业的发展。而外国的商业银行在此政策的前提下 通过市场化的商业运作模式,积极配合政府政策,采用灵活高效的市场营销策 略来大力推动中小企业贷款的发展。其中有很多先进的经验,诸如深度贴合需 求的产品研发,灵活多样的渠道策略,复合式的价格策略,结合自身品牌的推 销策略,都非常值得我国的商业银行学习。 近年来,受政策导向和市场环境的影响,商业银行的贷款市场也在逐渐调 整。由于大型企业贷款的市场容量趋于饱和,各个商业银行为了找到新的利润 增长点纷纷调整贷款策略,将目标转向了中小企业贷款市场。为了开发中小企 业贷款市场,各个商业银行制订了有自身特色的营销策略。大部分商业银行虽 1民生银行中小企业贷款营销策略研究? 然在业务模式有了很大的创新,但仍然没有从根本上脱离大型企业的公司贷款 模式,仍不能从根本上解决中小企业贷款难的问题。 中国民生银行是一家全国性的民营股份制商业银行。成立13年来,随着业 务规模不断地扩大,效益逐年递增,已经发展成为中等规模的股份制商业银行。 由于中小企业贷款问题越来越受到各方的重视,民生银行作为股份制银行的先 驱,为了快速的抓住商机,为解决中小企业贷款问题专门成立了中小企业金融 事业部。作为全国第一家专门服务中小企业的银行战略事业部,2008年以来民 生银行中小企业业务发展顺利,各项业务指标稳步提高。 为了在已经饱和的原有市场中找到新的利润增长点,推广中小企业贷款业 务的发展,民生银行同样推出了自己的营销方案。通过专门为中小企业量身订 做的“商贷通”产品,结合一揽子的产品服务套餐,民生银行在2008年一年取 得了非常好的成绩。虽然“商贷通”产品由于独创性的将借款主体变为自然人, 并加入了保证和联保等多种担保方式,在销售上取得了一定得成功,但是受到 自身发展时间短,经验比较少的影响,对比国外商业银行,民生银行在中小企 业贷款产品的营销策略上存在着很大的差距。首先在产品设计上,并没有充分 研究市场需求,商贷通的产品还是对公贷款的缩小版本,真正产品性质的创新 还有待突破。其次