销售电话谈判技巧.pptx

销售谈判技巧 ——电话谈判销售人员对电话谈判至少有如下四个普遍的误区：?1、??认为在电话里很难把事情说清道明，具体的事务还是见面沟通比较方便。?2、??不习惯在电话里进行谈判，不与买家面对面沟通感觉心理没底。?3、??认为在电话里谈判是对买家不尊敬的表现。?4、 认为电话只能起到约定谈判时间的作用。电话谈判的优劣势分析劣势：一、很难判断对方的反应二、很容易被对方拒绝三、精力容易分散一、很难判断对方的反应 谈判中会涉及许多肢体语言，每一个细微的动作都会反映出对方此刻的心理状况，谈判高手能够通过察言观色来判断或修改对手及本方的谈判策略，从而建立谈判相对优势。? 电话沟通只能了解到对方的语气，仅凭一点很难准确的分析出对方的真实意图，更何况谈判高手极可能会通过语音语调来迷惑你，从而加大你对他们底牌分析的难度。? 销售一方通常会在谈判中处于被动局面，高水平的销售人会通过施展各种策略来影响买家的心智，改变双方的谈判力量对比，假如双方不能会面洽谈，会让一些习惯于观察的销售人举足失措。二、很容易被对方拒绝 在销售谈判中，卖方最怕自己的产品或服务被买方毫无余地的拒绝，而恰恰在电话谈判中买方非常乐于干脆地拒绝对方。? 在任何行业的商务谈判中，买卖双方或多或少都会顾及对方的情绪，即使谈判破裂也会给对方留有面子，在电话谈判中买方则不会有太多的顾及，他们会直截了当的使用拒绝策略，当然并不一定是真实的否定，他们可能会通过否定来实现自己的目的。? 当你至电买方介绍产品或服务时，假如对方此确实毫无兴趣，他们通常不会继续与你交流，甚至直接挂断电话，几乎没有回旋的余地。三、精力容易分散 买卖双方在面谈时通常会在谈判间或封闭的会议室里进行，不容易受到其他人员或事务的影响，双方均能专心致志的谈判。电话谈判则恰恰相反，无论是电话的哪一端都很容易受到影响，双方的精力不容易集中，很可能会忽略一些重要的议题。优势：一、直接找到负责人二、减缓压力三、降低成本一、直接找到负责人 在以终端为王的渠道变革中，买家的话语权急速攀升，尤其是一些超级卖场，采购负责人往往处于绝对的强势，通常是找到他们的难度丝毫不亚于谈判的过程，我想在这一方面重点客户经理们会有很深的感触。难以约见的原因一般有两种：?① 他们确实非常繁忙，一个工作日内至少要与十位供应商谈判，采购部的人员编制较少，每一名经理需要负责一个类别的所有厂商；?② 采购负责人不接待供应商，采购的工作流程并不是全天候与厂方谈判，他们需要调查与分析每一单品的销售数据以及促销活动的实效，有时会下卖场巡视产品的陈列摆放，甚至会到其他卖场“巡价”，这种情况你很难找到他们，即便是巧遇，他们也不会和你谈些什么。? 电话谈判恰好可以解决这一难题，你可以通过办公电话或移动电话直接找到他们，倘若买方没有时间与你面谈，那么你完全可以通过电话与他们谈判，在使用电话沟通技巧后最终提高对方的谈判兴趣，为日后双方面对面的谈判打下良好基础。二、减缓压力 上面我们提到买方在谈判中往往处于绝对的强势，当双方坐在谈判桌前卖方总是背负更多的压力，更容易做出让步与妥协。除了一些销售高手外，多数销售代表在买方面前心理会有一些微妙的变化，主观的拉大了双方的谈判地位，他们的原则与底线好似河道上的闸口，稍有压力就会闸门大开，一泻千里。? 在电话中基本可以忽略这方面的压力，当你未与买家谋面时通常会保持良好的心态，忽视双方身份的差异会给谈判带来诸多的好处。无论对方是资深高手还是行业专家，你都不会感到紧张和无措，可以比较从容地运用既定的谈判策略。。三、降低成本 很多谈判其实并不一定需要销售人员亲临现场，比如在一些涉及议题较少的案子，完全可以通过电话将事情说清楚，并且与对方交换意见。交通成本是销售部的较大的开支之一，而且某些大型连锁系统的总部并不在当地，如果每次谈判都要去异地的总部，那么这个部门年底的奖金将成为很大的问题。电话谈判流程通话前准备：1、首先把你想要表达的内容想好，然后用简练的语言写在一张纸上，比如欲与对方约时间面谈，你先要把自己空闲的时间范围写出来，如果对方安排的时间恰好与本方有冲突，你可以立即提出自己的修改建议；2、在拨通电话后对方一定会问你许多关于产品或服务的相关问题，因此你需要将可能涉及的问题一一列出来，随后把标准的答案附在后面，所有的回复要求既简单又全面，每一条问题最好只用两句话就可以说清道明。3、假如对方在你致电前已经接过了五十次电话了，可能会很烦躁地再一次接听你的电话，他们很难以平静的心态与你交流，甚至会直接拒绝你，这时你需要在准备期就做好相关的准备，用最短的言语来提高对方的谈判兴趣。谈判的三要素 ①介绍你的产品或服务最与众不同的方面，最能够吸引人的卖点?； ②陈述你最能满足对方需求的东西； ③如果不能合作，对方有什么损失。通话内容： 1