战势九连环——运营商征战大客户市场(1).docVIP

战势九连环?——?运营商征战大客户市场 运营商征战于大客户市场，虽非死生之地，存亡之道，仍不可不察。兵法上说，善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。富者得势益彰,失势则客无所之。本文总括九势，环环相扣，得失之间，自可体察。 战势九连环 第一势【上兵伐谋】 折射企业之变革 围绕着如何进行大客户销售，如何提高为大客户服务的水平，业界一直有许多的认识，而这些认识折射到运营商，就是一种变革。 国内的运营商正在逐渐从“运维型”，即主要关注网络，到“客户型”转变，即以客户为中心，而这样一种观念的形成，是大客户营销的根基所在。 成立大客户部——一个里程碑 2001年，麦肯锡咨询公司为中国电信做了一次咨询，认为中国电信的服务响应比中国移动和中国联通有相当的差距。得出这样的结果之一是随之成立了中国电信大客户部。和其他运营商不同的是，中国电信大客户部的级别比其他同类部门的级别高半级，这是大客户部总监梁志平最令其他运营商的大客户总经理艳羡的一点。而且，不仅如此，梁志平所在的部门还对各省公司大客户部有任免权。一下子把中国电信的大客户服务观念提升了不少。 “‘以市场为中心，以效益为目标，以客户为导向’，是中国电信不断重申的经营理念。”中国电信集团北京电信研究院副院长肖金学告诉记者。 于是，作为国内最强势的运营商之一，中国电信的大客户部门的成立有着一种标志性意义。电信运营商之间的大客户之争由此正式开始